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彭显伦:零售企业中国攻略

作者: 佚名  上传时间:2009-03-31  浏览:109
中国零售业正处在关键时期。一方面,传统业态正向现代业态迅速转化,地区间经济的融合又为建立全国性的连锁商业创造了有利的条件。另一方面,外国零售商将随着中国加入WTO加快他们市场进入和扩张的步伐。中国的零售企业如何制定适合自己的发展战略,并培养综合竞争力?麦肯锡香港分公司董事彭显伦先生专程到上海接受记者独家专访,详尽分析中国零售行业发展的各种现实问题。
“价值战”浮出水面
  记者:近年来,在中国的零售企业(包括分销业务的)和生产厂商冲突得非常厉害,如?#19994;?#36830;锁零售企业针对最终消费者的“价格战”造成了供应厂家分销体系的冲突和混乱。国外零售业的情况是怎样的,外资进入?#19994;?#38646;售业后,情况会如何发展,会如何应对以价格战为主要竞争手段的中资企业。
  彭显伦:价格战其实是市场发?#26500;?#31243;中的一个自然阶段,从长?#29420;?#30475;,如果要成为一个规模更大的零售商,就必须给消费者一个优惠的价格水平,价格战是获得规模优势的一种手段。削价有不同的途径。第一种你可以从厂家拿货,然后通过直接向厂方压价来减少采购成本,以低价卖给消费者。另外一种你可以提高企业的效率和效益,更好地管理你的成本,优化你的物流系统,管理好你的信息系统,使所有的方面?#21363;?#21040;一个最高的水平,然后给你的消费者一个更好的价格。用第二种方法你又不用损失金钱,又能够使企业运作上一个台阶。虽说价格?#35762;?#26159;很好的事情,但是每一天?#21152;?#21270;你的成本是一件很好的事情。零售商,生产商和供应商都应该更多地分析成?#23613;?#29616;在他们冲突得很厉害,但是未来真正的机会在于联合起来探寻削减成本的工作方式。通过?#34892;?#30340;顾客响应。压缩不必要的成本支出和时间浪费,得到一个最低的成?#23613;?#36825;样消费者会更多地购买,而零售商通过大批量购买可以得到最好的价格,增加利润率,生产厂商?#19981;?#24471;到好处。现在双方的价格沟通做的不是很好。光是降价是不够的,对消费者你必须要有一个理由,为什么要降价,譬如说因为产能的因素或是因为其它的一些理由所以需要降价。在大多数国家都有价格战,随着市场的发展会慢慢的平息下来,厂商方面会因竞争的压力而?#19994;?#26356;好的成本水平。
良好模式还须科学管理
 记者:中国的上市公司三九药业正准备在2003年以前,在全国建立6000-8000家药品零售店。从管理的角度来说,迅猛发展的连锁零售业该如何做好资金流、物流、信息流和人力资源管理方面的管理,如何应对这样爆炸式的发展?
  彭显伦:6000家显然是一个惊人的数字。我认为他们必须有一个好的模式和?#30475;?#30340;运作机制。这是从实际出发来考虑问题。单纯地依靠药的业务(非处方和处方药),可能目前的利润的确非常可观,但是将来肯定会下降。
  对于三九来说,最先要发展一个好的概念。首先,必须与供应商紧密合作;其次,必须要制作统一的企业标识和管理手册;再次,必须有一个高效的强化培训中心。6000?#19994;?#33267;少要培训6000名商店经理。而这6000名商店经理需要培训起码6000名雇员。我认为在两年内培训出这么多人有一定?#35759;齲?#39318;先要培训培训员,然而让培训员再去培训其它的人。培训是非常重要的。比上述的三个方面更为重要的是?#20998;?#25511;制。你必须确保连锁店的核心概念不会走样,布局是一致的,零售店的运作,价格,商店的形象,任何一样东西都是一致的。你必须训练药剂师,对于这些人你也必须要有一个质量控制系统。
供应链决定胜负
  记者:中国较为落后的运输/物流体系,孤立的物流信息系统,过高的物流/运输成本和运输/物流时间的不确定性对所有的零售企业都是一个巨大的困难,零售企业该如何应对这些问题?
  彭显伦:可以说中国一些全国性的零售企业在这方面确实遇到了问题,而且是一些比较?#29616;?#30340;问题,但是情况已经在改善。
  在信息系统中最关键的一个系统是商品的运输追踪系统。商品在什么地方,是已经从生产商那里发出了呢,还是在其它的什么地方。在中国,这种系统亟需改善。第二个关键的系统是销售信息系统。在中国,许多零售企业没有好好利用这些销售信息来做?#34892;?#34917;货,销售预测或是自动补货方面的工作。虽说技术非常重要,但?#24039;?#31435;起系统(让信息能够流动起来)是更为重要的。在?#34892;?#22269;家,物流运输系统相当完善,但是因为缺乏良好的销售信息系统,补货工作因此也不太好。
  还有第三个可以改善的地方在于协同计划,同你的供应商一起做计划。这样可以更好地管理整条供应链上的存货。所有的这一切都有改善的空间。虽说现在的情况还不是最好,但是正在改善。
  记者:在中国的零售企业该如何发展全球化和?#23601;?#21270;的采购网络。
  彭显伦:这个问题?#19968;?#27809;有一个很好的答案。首先像可口可?#32456;?#26679;的全球化商品很少。许多国?#24066;?#20844;司在中国推出的都是针对中国市场特别?#23601;?#21270;的产品,例如宝洁公司是全球化的供应商,但他们的产品也是根据不同地区开发的。
  中国的零售商可以做的一件事是加入采购联盟。可以有很多的采购方法,例如集中式的采购,或是由企业总部决定供应商的名单,然后由各地区分公司自行购买。像这样就可以同时得到大批量采购和?#23601;?#21270;两方面的便利。

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