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许涛芳:另觅新大陆的民企二代

作者: 佚名  上传时间:2009-03-22  浏览:87
21岁的小姑娘发现了一个面向孕妇的市场,并在6年内占领了防辐射服市场65%的份额。作为企业家之女,许涛芳没有亦步亦趋等待接班,她创造了民营企业第二代创业的典范两次变革
    不过,创业之初的许涛芳并没有如此风光,添香牌防辐射孕妇装最初入市时没有激起太大的市场反响,而许氏家族原有的主营业务―中老年服饰销量?#27425;?#27493;增长。
    面对窘境,是改弦更张,承袭父业回归传统市场,还是改进自己的产品,以“变”突围?许涛芳选择了后者。
    她走上柜台和准妈妈们交流,了解她们不?#19981;?#28155;香防辐射孕妇装的原因。她发现,并非孕妇不想防辐射,而是防辐射服难看的款式令止步。许涛芳眼前顿时开朗,添香应当给防辐射服装添加时尚元素,使其突破单一的功能性服?#26696;?#24565;,具备时装的特?#30465;?
    于是,许涛芳将手下的业务员兵分两路,一部分进驻人流量最大的妇产科医院,了解不同时期的孕妇对孕妇装有哪些不同需求;另一部分人跑遍上海市区的孕妇装店,观察哪几个款式的孕妇装销量最好。信息汇总后,她请来专业的时装设计团队,根据防辐射服装面料的特殊材质,针对孕妇喜好,融合当时流行的日韩风格,推出多款全新防辐射孕妇装。
    正是这一变化,使得添香防辐射孕妇装打开了市场之门。“添香不是当时国内防辐射孕妇装领域的独家生产企业,但那时候同期的品牌现在已经全部关门,我们就是靠着这个‘变’活了下来。”许涛芳说。
    许涛芳的第二变,是通过技术?#23601;?#21270;,降低生产成本,实现规模生产与销售。她先和日本原材料厂家沟通,以中国的成本优势说服日?#22659;?#23478;把部分制造工序转移到中国。其后,在为日?#22659;?#23478;进行加工的过程中学习技术,并花重金组建自己的科研队伍,整合多方技术,开发出拥有自主知识产权的防辐射布料技术,并克服了进口原料无法洗涤的欠缺。
    2005年,随着生产的?#23601;?#21270;,防辐射孕妇装原材料价格降至原来的三分之一,成衣价格也顺势?#38470;?#33267;600元左右,添香的销量随即直线上升。同时,还让添香拥有了国内最大的防辐射服装布料生产基地。2007年,国内60%以上的防辐射服装生产厂家?#21363;?#28155;香处购买原料,添香掌握了行业的主动权。
    果断决策
    许多民企二代出于资历、压力等多重因素,决策争议之?#39280;?#24517;就有胆识拍板,但许涛芳的特殊之处在于,她敢拍板,也能拍板,逐渐赢得市场认同的添香让她具备了拍板的底气。
    李玉勤是添香实业有限公司的营销部客户经理,在她印象中,许涛芳是个雷厉风行的掌柜,做过不少一锤定音的大决定。
    3年前,已渐成规模的添香?#19994;?#20174;事邮购业务的外资企业麦考林和TVSN,希望借助它们的渠道。面对麦考林和TVSN提出的低至无利可得的?#27809;?#20215;格,“许总当即拍板,行,就给两个特供价格,我们要搭上这个平台,前期不赚钱也?#23567;保?#26446;玉勤回忆道。
    渐成规模的企业不拘泥于短期的?#23381;允找媯?#23547;找更高层的合作伙伴借势发力是可行之道,对市场开拓?#19981;?#36215;到出其不意的效果。不到两年,添香已是十多家直销目录上的热销货,麦考林和TVSN?#24067;?#22823;了添香的订单并提高了?#27809;?#20215;格。李玉勤说,不久之前,添香和一些代理机构进行了一个市场调查,发现添香牌防辐射孕妇装已是多数孕妇的必备品。
    出其不意还在继续。2005年,防辐射孕妇装行业初现规模,一些添香原来的经销商希望能从添香的纺织基地直接购买原材料,自创品牌经营防辐射孕妇装,对于这一“抢饭碗”的要求,许涛芳的反应竟然是:“没问题。”
    当时国内拥有防辐射服装原料专利权的纺织基地只有添香,添香如果拒绝供货,其他人走进口原料的老路,根本就不可能成为添香的竞争对手。“一开始有人不同意,说我是自己给自己找对手,但实际上不是,防辐射服装行业有很大的商机,它还是一个新兴的概念,行业?#22993;?#26377;?#23578;危?#21333;靠添香一家企业,根本无法推动整个行业,只有很多人一起来推动,行业才会有发展,添香才会有更大的销量。”许涛芳的决断不无道理,如今多个防辐射孕妇装品牌共存,让市场普遍认可了这一新兴行业,从这个意义上?#27492;擔?#36825;种不自?#25509;?#19968;家独大的做法显露了许涛芳与其自身年龄不相称的深沉与老到。
    在添香员工眼中,许涛芳最大的本事就是?#23567;?#30456;当精准的预测能力?#34180;?#20174;防辐射孕妇装的面世,到打开销量,到突破式的成长,添香的每一个成长节点?#24049;?#22905;的预计相差不大。2008年,她估计添香的销售额还将保持40%~50%的增长势头,她也看好防辐射服装整个行业的未来市场。她的估计是,一旦防辐射男装和防辐射白领女装也被市场广泛认可,添香乃至整个防辐射服装行业的销售额将起码是现在的3倍。
    看好防辐射服装行业的,不仅仅是许涛芳一人。几乎每一个添香的员工都在强调,未来所有使用电脑的人,都可能成为添香的消费者。
    她(许涛芳)很独立,有一股执着的劲,她认定值得做的事情,就一定要想方设法去做,不做一定不会?#24066;摹?#25105;想这可能是她成功的主要原因。她可以把她的所有精力都放在公司,全身心地投入她的工作。但这可能也是她的缺点,这样的执着有时候会让她“自说自话?#20445;?#23588;其在她刚进公司的时候,很多问题和她想象的并不相同,因此她也经历了一些挫折。但我想正是这些挫折让她得到了成长,也让她具备了比同龄人更为成熟的行为处事方式,所以现在能够更全面地考虑问题。
    作为年轻的管理者,她有许多创新的意识,尤其是在市场开发和营销方面,?#25954;?#23581;试一些新的方法,也敢于尝试新的方法。就像几年前她刚刚开始做添香的时候,就想到要利用网络这个平台,当时很多人并不看好网络营销方式,但是她认定网络营销是一个趋势,顶住压力做好了这一块。事实证明,这一创新拓宽了原来的传统销售方式,对后来公司的发展起到了很重要的推动作用。
    在她面前我从来不会夸奖她,只会说她的不足,但其实我很为她自豪。尤其最近两三年,我已经能够放心将公司的日常事务交给她打理:让她处理整个生产流程,让她做决定,让她解决生意场上的各种问题。几年?#26696;?#36827;公司的时候,很多人可能还对她的能力有所怀疑,但这几年她做出的业绩让大家觉得,她已经能够胜任领导者的?#24039;?#20102;。
    民营企业的女性接班人中,碧桂园的杨惠妍也许是最知名的,不过,和刘永好的女儿刘畅、宗庆后的女儿宗馥莉一样,她们?#20004;?#20173;生活在父亲的光环之下,远未树立自己的企业家形象。而在上海,一位年仅27岁的“将门之女”许涛芳已经?#19994;?#20102;有别于父辈的新大陆,她的上海添香实业有限公司在过去6年内开发并几乎垄断了一个全新的市场―防辐射服市场。
    2002年,时年21岁的许涛芳在新加坡完成本科学业回国。她的父亲许如根创办的上海?#26448;?#26862;制衣有限公司,当时已是国内服装行业中名头不小的企业。作为“ 民营企业?#19994;?#20108;代接班人?#20445;?#36825;位“80后”女孩本可按部就班,待羽翼渐丰顺利接班。不过,她却选择了另一条道路。
    许涛芳在留学期间发现,新加坡的孕妇不少都购买了专门的防辐射孕妇装,她意识到,这是一个庞大的市场机会。在回国之后,她敲开了父?#36164;?#25151;的大门,递上创业计划。
    但父亲对女儿的选择并不支持。“我爸爸一直做传统服装行业,而防辐射服装是完全不一样的领域。当时他并不觉得这是个机会,但我坚持要试。?#30887;?#21450;这个创业起点,许涛芳已不太记得说服父亲用了多长时间,但她记得父亲最后也只是勉?#23458;?#24847;。
    不过,6年之后的事?#31561;?#35768;如根改变了态度,“我相信她,让她自己做决定”是他近两年来对女儿的基本态?#21462;?
    6年后的事实是:到2007年,添香牌防辐射产品的销售额近3亿元,市场占?#26032;?#36229;过65%,连续3年名列第一。添香牌防辐射产品已?#29260;?#35768;家产业的大半壁江山。
    三大定位
    开创一个行业固然可占尽先机,也正因开创之“新?#20445;?#26356;需精?#32423;?#20301;。相比跟随者,先行者需要的不只是勇气。
    2002年许涛芳创业之际,防辐射服装只是面对特定行业、特定人群的小众产品。“客户单一,价格高企”是这一行业的真实状态。当时,防辐射服装主要定向供货给军工领域买家,款式单一,仅限于宽大马甲;而且,当时国内尚不具备生产防辐射面料的技术,原材料需要从日?#31384;?#21475;,单件成衣价格超过1600元。
    不过,许涛芳相信,随着办公系统电脑加速?#21344;埃?#22269;内迟早?#19981;?#20687;新加坡、日本那样,出现对防辐射服的大量需求,而最?#34892;?#27714;的是孕妇,孕妇装就是防辐射服装行业的突破口。
    ?#33539;?#20102;主打产品,销售渠道在哪里呢?参照服装行业的常规做法,销售渠道大致分为商场、卖场和直营店。但大型综合商场名牌林立,起步型产?#26041;?#39547;无门;大卖场门槛低,但薄利多销的模?#35762;?#36866;合高价位产品;创业期间资金并不充裕,直营店同样难成规模。添香该走哪条路?
    几番斟酌,许涛芳决定:起步阶段,不进商场,不进卖场,不走直营店,专攻妇婴用品店,说服它们代销添香的产品。让准妈妈们最爱逛的小店,成为添香的首批销售点。这个抉择,?#27492;?#29702;所当然,实为根据大量客户调查之后做出的决定。
    一年后,许涛芳又力排众议,引入电子?#28059;?#27169;式。当时服装行业的同行都没有尝试这一模式,但许涛芳认为,那些爱上网的准妈妈,更有可能成为添香的潜在客户。她亲自带领市场部门摸索电子?#28059;?#27169;式:整理出产品信息,制成图文并茂的网站;在网络中海选出适合的买家并与之积极联系,使添香的产?#26041;?#39547;网络小店;此外,她还要求所有的添香员工到各大论坛和搜索网站发帖留?#35029;?#35753;“添香?#34180;ⅰ?#38450;辐射”成为“孕妇装”的衍生关键?#30465;?#22914;今,销售添香产品的网络商铺已经超过 3000多家。

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