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戴尔重返第一的新法宝-戴尔,中国市场

作者: 佚名  上传时间:2009-01-21  浏览:212
提要:奥?#21496;?#25216;场上,乒乓球是最受国人关注的项目之一,其精髓就是千变万化,出其不意,因此要取得最终的冠军,运动员必须具备最具灵活多变的技战术。而对于一直视直销为“宗教”的戴尔而言,灵活多变将帮助这一昔日的全球PC老大重返宝座。      根据戴尔发布的截至5月底的2009年第一季度财报,其收入达160亿美元,与去年同比增长9%,其中包括了不到1亿美元的打印业务收入。     同一季度的销售中,惠普的财报显示,其包括台式机和笔记本在内的PC销售收入为101亿美元,加上相关的服务器以及电脑存储等48亿美元收入,PC相关收入总?#21442;?49亿美元,落后于戴尔。     这意味着,尽管按出货量计算,戴尔依然没能超越惠普,但以营业收入计算,戴尔重新成为全球最大的PC厂商。而在此之前,自2006年第三季度以来,惠普一直占领着全球PC市场第一的位置。     在此之前,重新复出担任公司首席执行官迈克尔?戴尔,已经针对戴尔的未来变革开展了一系列的战略转型。     近一年多时间里,迈克尔?戴尔打破亲自发明并深入戴尔骨髓的“直销宗教?#20445;?#24320;辟零售渠道进军消费市场;一反常态地大举收购软件和服务厂商,强化完整解决方案;聘请著名设计师,让产品变得个性张扬;甚至宣布了大举进军游戏PC的计划。     当“直销不是一个宗教”的念头在迈克尔?戴尔心中泛起,就?#24471;?#20182;的激情再次被点燃――这是一场变革,并将成为戴尔公司新的推动力。     固守模式的危机     就像一名乒乓球运动员选择某一种固定的、独特的技战术一样,众所周知,戴尔一直坚持着自己的直销模式,其电脑产?#36820;?#38144;售在全球市场保持着突飞猛进的势头。虽然1998年在中国市场为了与安利、雅芳等公司相区别,将其命名为“直接经营”模式。     戴尔公司前CEO凯文?罗林斯这么解释戴尔的直销模式:直销模式分为两种截然不同的形式:一种是大家熟悉的交易型模式,它适用于个人消费者、小型企业,偶尔购买一?#25945;?#25110;几台计算机系统的机构或公司客户。他们每次购买产品都会重新做一次决定;直销模式的另一?#20013;?#24335;是戴尔的关系型客户模式,它贡献了戴尔营业额的70%之多。目前包括中国在内的全球各个国家,这一部分客户都是我们最大的客户群体。它基于戴尔与机构、政府、企业、教育等客户之间建立的一对一的关系。     戴尔公司坚信,最大限度地压缩了中间?#26041;?#21450;由此产生的资金、时间成?#31454;?#24211;存风险,以更具竞争力的价格向用户提供产?#36820;?#30452;销模式是最合理的。     在中国,戴尔的直销模式在前期确实发挥出?#21496;?#22823;威力。1998年进入中国市场后,随着当时中国各省市的政府、企业、教育等行业信息化建设的开展,戴尔利用直销模?#35762;?#29983;的竞价能力,只花了三年时间就将中国市场的销售额做到其整个亚太市场总额的41%。     经过前期的快速膨胀后,戴尔直销模式的危机在2005年前后开始显现出来:行业需求日趋饱和导致销售增长乏力、大量二三线城市以及数量更大的乡镇完全无法涉及、直销模式未被大众市场广泛接纳,甚至一度广受诟病的发货延迟?#20219;?#39064;,使戴尔在中国市场的步伐开始变得沉重。

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