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揭秘海外理财顾问生意经

作者: 佚名  上传时间:2009-01-17  浏览:89
他来自穷乡僻壤,一无所有,渴求财富;他?#28212;?#24180;寒窗苦读,来到了北京,而且远涉重洋去了美国;他看到了中国富人数量的迅猛增长,找到了自己财富聚集的商业路径--
  他用餐叉刺牢金边白瓷碟中的最后一小片哈密瓜,仔细地将碟中残留的沙拉酱涂抹干净,然后将它放入了嘴中。这已经是晚上10点。在东方君悦大酒店--北京长安街上的一座国际五星级大酒店,江宁完成了他周日的晚餐。
  餐厅里音乐舒?#28023;?#20182;轻轻推开面前的餐具,挪挪了身子,有些懒散的靠在椅背上。看得出来,他很满足自己的现状,并认真享受着这里的一?#23567;?br/>   你知道吗?#35838;?#22312;美国的时候出入过很多这样的酒店,江宁对我说:但那时是我请客户;现在,很多时候是客户请我。40岁出头,在美国华尔街有着十几年的工作经历,在阅读了无数人发财(抑或破产)的故事后,江宁也寻找到了适合自己发财致富的模式。
  神秘的海外理财顾问
  在富人圈子里,把自己挣下的大笔的钱存进海外银行已很普遍。大概是应了中国那句古话:人无远虑,必有近忧,中国现在越来越多的富人这样做,一是为了将来能去海外养老,另外,担心国内的生意突然出现变故或自己的健康出现问题时,早早为自己留条后路。这似乎已经成了一个公开的秘密。
  其?#25285;?#36825;样做也是面对国内金融理财市场初期阶段,产品单一、同质化现状的无奈选择。
  为了能让手中汇聚的巨额资金保值、增?#25285;?#20013;国新富们将眼光投向了海外理财市场。
  在这个过程中,有一个群体在其中起了很大的作用,他们的身份就是海外理财顾问。江宁就是其中之一。江宁名片上的头?#38382;?#19968;家全球性银行香港办事处副总裁,负责中国大陆的市场,主要工作内容是找到愿意把钱存到自己所在银行的客户,并帮助其理财,他称之为私人财富管理。
  江宁的收入分?#37233;?#22359;,一块是固定薪水,大约每月在八九万港币左右;第二块就是奖金,和个人业绩密切相关。另外,江宁还会一见了他的第一位客户。那是一位在生意场上淘得了巨额资金的人,近年来因为健康状况决定退出江湖。但如何合理安置几千万元的金融资产,实现长期稳定的保值、增?#25285;?#25104;了他每天都在考虑的头疼事情。
  三天后,那位退出江湖的先生在提供了护照和身份证后,便已经成为江宁所在银行的VIP级客户,第一次交给江宁打理的存款?#28212;?0万美金。然后,他?#28034;?#20197;根据江宁的指令买卖各种保险、基金、外汇等海外金融产品。
  江宁对我说:其?#25285;?#22823;部分客户会考虑托管,因为他们对外面的行情不熟悉,买卖起来也不方便,而我们一般都会选择最稳健的方式投资,比如购买保底基金等,年?#25214;?#29575;会在5%-7%之间。
  当然,江宁还会定期与他的客户见面,?#30475;?#30340;交易结单及日常书信往来会及时寄到每一位客户手上。另外,每月江宁会提供给客户投资组合估价及户口结单,每?#24452;?#25552;供管理报告、交易摘要及投资表现分析,每年?#28982;?#20250;与主要客户们进行小规模会议,提供有关财经预测?#25226;?#31350;分析资料?#21462;?br/>   相比于国内金融市场,海外客观的情况摆在那里:股?#31508;?#30408;?#23454;停?#20445;险的费?#23454;停?#20538;券、基金?#20998;?#40784;全,信息披露透明,管理也比较规范。所以,江宁目前的众多客户对于自己账户资产?#25214;?#29366;况普遍感到满意。遇到个别懂金融的客户,江宁总会费尽脑子运用自己的专业知识和华尔街的人脉资源,替客户做一些投资组合,比如股票、高息票据和外汇?#21462;?br/>   财富之门已经打开
  短短一年多时间,江宁已经在圈子中博得了好名声。曾经有一次,一批广东富商不知通过?#35009;?#28192;道找到了江宁,排着队咨询。但江宁也有自己的独特行规,并非是有钱就行。
  比如,江宁一般只受理非公职人员和拥有?#24039;?#24066;公司的个人,这主要是出于规避法律风险和保密的需要。公职人员拥有巨额财产,可能会涉及到贪污,万一哪天执法机关查到头上来,可能对银行的声誉会有不好的影响,所以这类客户不能沾;而上市公司由于要披露信息,私人银行一般也不会找上市公?#24452;?#20107;长这种客户,除非他另外有未上市部分的资产。
  江宁告诉我们,中国虽然可以说是一个具有巨大潜力的市场。然而,只有不到10%的中国消费者的财富得到了专业管理,而在美国,大约58%的家庭金融资产分散于各项长期投资中。
  另外,西方世界富人们的理财生活也令中国新富们向往:外资银行在做私人理财业务时,他们尽量接触高端客户。他们会以财富俱乐部、高端聚会、沙龙等方式使高端人士聚集在一起,一方面对于银行业务颇有帮助;另外一方面,这样的活动也有利于高端人士互相接触,发掘新的商机。实力、信用、服务,是他们的核心。而加入到这样一个精英汇集的财富俱乐部,也成为实力和社会地位的新象征,是财富圈的新时?#23567;?br/>   江宁认为,放眼全球,过去的2004年,富裕人士在心态上变得更乐观了,他们在行为上变得更加理性?#31361;?#26497;。富裕人士们的理财目标也发生了变化,他们的目标从资本的保值转向了谋求资本的增值。也就是说,富人们对自己个人财务顾问提出了更高的要求。
  江宁进一步解释说,西方富人?#19988;?#32463;开始考虑对其财务顾问提出新的挑战,包括:扩大服务的广?#32676;?#28145;度,提供结构化的服务和专业化的作业流程;财富在富裕人?#28212;来?#38388;传承的同时意味着财务顾问也要有适合的?#24433;?#20154;计划?#21462;?#32780;中国富人呢?才刚刚开始接触个人理财。
  先入为王。江宁最后对我们说,虽然海外理财在中国还处于敏感地带,国内众多新富?#19988;?#23545;于海外理财将信将疑,但他对于自己的这份新事业充满信心。10年、5年,或者说3年后,你能知道会是个?#35009;?#26679;的局面?

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