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电话营销员的十二项专业修养

作者: 佚名  上传时间:2009-03-04  浏览:153
《吕氏春秋》云:“故闻其声而知其风,察其风而知其志,观其志而知其德。”意思是说:听一个人说话的声音就能知道这个人的风度,观察这个人的风度就可以明白他的志趣,而清楚他的志趣后就能知晓他的德性与品行了。电话销售就是一种声音与语言的艺术,电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应,并判断营销方向是否正确,同样地,准客户在电话中?#21442;?#27861;看到电话销售人员的肢体语言、面部表情,准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否?#19981;?#36825;个电话销售人员,是否可以信赖这个人,并决定是否继续这个通话过程。
  所以电话销售人员的声音非常重要。
  通常考察电话销售人员的声音及语言感染力有12个方面。
  一、语速
  不要太快或太慢,可能是由于长期工作的原因,因为电话销售是一种快节奏的工作,大多数电话销售人员说话的速度都偏快。语速太快容?#33258;?#25104;客户听不清楚,电话销售人员最好具备可以控制语速的能力,?#35805;?#24773;况下,语速保持在120字~140字/分钟比较合?#30465;5比唬?#22914;果能够根据客户的语速而调整自己的语速,这样效果更好。
  二、清晰度
  电话销售人员发音要标准,吐词要清晰,能够?#27599;?#25143;在电话中很容易听清楚自己说的话。?#25910;?#25152;在公司在每次新招电话销售人员时,都会要求对方现场模拟打电话的过程,主要考察对方的语?#21592;?#36798;是否含糊不清,普通话是否流利等,因为表达清晰对于一名电话销售人来说是一项最基本的要求。
  三、语气
  语气是电话销售人员内心态度的晴雨表,电话销售人员的语气要求是:平和中有激情,耐心中有爱?#27169;?#26460;绝产生不耐烦的语气。经常会遇到这类客户,给他讲第一次,没有听清楚,讲第二次也没有听清楚,到讲第三次时还不清楚,这时电话销售人员解释一次,语气可以,解释第二次,也可以,解释第三次时就明显可以听出不耐烦的语气,这时心里肯定这么想:“你怎么这么笨呀,都跟你讲三遍了,你还不清楚。”这种语气一流露出来,结果就是把客户给吓跑了。
  四、音调
  音调不要怪?#36824;?#35843;,要自然,一定要做到抑扬顿挫,音调要有高、?#23567;?#20302;之分,富于变化,不要太机械化。?#34892;?#30005;话销售人员老是用一种音调跟所有客户讲话,好像是录音机播放的一样,缺少变化,因而自己的语言也就缺少生气。?#25910;?#26366;听过不少培训师的培训课,一天到晚都用一种腔调讲,结果台下的学员昏昏欲睡。相声演员姜昆曾说过一段相声,他是这样形容经典歌曲的:“经典歌曲刚开始时就像平地行走,音调较平,然后开始爬坡,音调往上走,爬到最高处时,突然往下,音调骤降,到结尾时,翻几个跟斗,音调也跟着绕几个圈。”这样的歌曲唱出?#26149;螅?#37027;简直是是“余音绕梁,三日不绝?#20445;?#26082;然电话销售是一门声音的艺术,那电话销售人员就不得不下点功夫好好修炼一下自己的说话音调。
  五、节奏
  就是恰到好处的停顿,这样就可以有时间来感知谈话进行的感觉,也?#27599;?#25143;有机会参与到谈话中来,大多数电话销售人员都会犯一个毛病:只顾自己说,说完了就?#19968;?
  高明的电话销售人员可以做到根据客户的语言节奏来决定自己的节奏。从而使整个谈话非常投机、默契。停顿的?#24503;室话?#26159;每说两句话就停顿一、二秒钟较好。?#25910;?#25152;在公司有一名电话销售人员,叫彤彤,其口齿伶俐,能说会辩,大家公认她的口才好,可是业绩总是不理想,她自己也很苦恼,不知道问题出在哪里?后来,?#25910;?#32473;她提了个建议,这个建议只有两个字“闭嘴?#20445;?#34429;然很难听,但对她的心灵冲击力很大,后来,每当她想滔滔不绝地发表 ?#25226;?#35762;”时,都会强行克制自己,因此也就陆陆续续出了一些业绩。
 六、音量
  就是声音的大小,音量不宜过大,要适中,电话销售人员都在室内工作,如果音量过大,难免会影响周围同事的工作,所以如果遇到客户说无法听清楚时,我们尽量另约时间联系。同时音量的高低能够反应一名电话销售人员的素养,音量过高容易给人一种缺少涵养的感觉,音量过低?#21482;?#32473;人一种自信不足的印象。
  七、热情度
  成功学大师拿?#22369;?希尔花了25年的时间,分析和研究了全世界500名各行业顶尖的成功人士的成功原因,最后归纳出 17条成功定律,其中热情排在最前面,可见保持热情的重要性。热情一定是由内而外的自然流露的,只有那些?#26377;?#37324;热爱自己的工作的人,心中才会有一团火焰,这?#21028;?#29066;燃烧的火焰使充满热情的人魅力四射,从而具有非凡的影响力。历史在评价希特勒时,贬多褒少,可是我们单从对工作?#24230;?#30340;热情来看,希特勒不可以说不是一个奇迹。他那近似神经质的疯狂的演讲,煽动?#24605;?#20046;是全德国的年轻人为了实现他们的理想,就算是抛头颅、洒热血也在所不?#24688;?#21516;样作为电话销售人员如果没有一种发自内心的对自己工作的热爱,说话声音有气无力,即使学了一大堆的技巧和方法,也是没有用的。
  八、带笑的声音
  人们常说“伸手不打笑脸人”“相逢一笑泯恩仇?#20445;?#21487;见,这一笑威力有多大,上面两种情境是面对面才发生的。可是,在电话里,对方看不到电话销售人员的笑?#24120;?#24590;么办?这就是?#25910;?#24120;常要求本公司的电话销售人员在给客户打电话时一定要笑出声来的原因,否则就像在黑暗中给绝世佳人暗送秋波一样,自作多情,徒劳无益。?#27599;?#25143;听到电话销售人员的微笑,带有微笑的声音是非常甜美动听的,也是极具感染力的。在声音中放入笑容,并且笑出声来,这是一招很有杀伤力的电话销售技巧,因为人是追求美和快乐的动物,笑声则传达了一名电话销售人员的快乐,电话那端的客户?#27604;?#24895;意和一个快乐的人交谈。
  九、自信
  ?#25910;?#19968;直?#25216;?#20449;,一个人只有自己?#19981;?#33258;己,别人才可能?#19981;?#20320;;一个人只有自己对自己?#34892;判模?#21035;人才会对你?#34892;判摹?#36825;样说,好像有点孤芳自?#20572;云?#27450;人的嫌疑,然而,这的确是一个不为大多人所知的人性奥秘。记得?#25910;?#35835;中专时,班里有一个很?#21592;?#30340;女生,经常?#35272;?#29420;往,不愿意与人接触,活得很压抑。辅导员和她谈了无数次话,效果也不理想,后来学校里的一个攻读心理学的老师给了我们一个建议:要让那个女孩走出?#21592;?#30340;阴影,办法有一个,就是发动全班的男生给这个女生写情书,每个男生都要写,在信里,不但要表达对这位女生的爱慕之情,最主要的是写清楚迷恋她的哪一点。这样就可以激发这位女生发现自身的优点,关注自身的优点,逐渐?#19981;?#19978;自己,从而摆脱?#21592;埃?#27963;出状态。故事的结尾大概各位已经知道了,后来不到两个月,这位女生简直是脱胎?#36824;牽?#20809;芒万丈,把其他的女孩子羡慕得不行。
  所以,?#25910;?#37325;申一下:“如果你自己都不?#19981;?#20320;,没有人会?#19981;?#20320;;如果你自己都不自信,没有人会对你?#34892;判摹!?
   十、专业
  俗话说:“行家里手一出手,就知有没?#23567;!?#19968;名电话销售人员是否对自己公司的产品熟悉,电话销售人员在通电话时,语?#21592;?#36798;是否专业,发音是否专业,处理问题是否专业等都将给客户留下深刻的印象。当代社会分工越来?#36739;福?#36890;才会越来越少,而只有专才才会越来越吃香,也越来越有竞争力。曾经有一个这样的故事,说的是建国初期,某国营企业进口了一台价值几百万的机器,可是没几天,机器便“罢工”了,企业老总召集了公司里所有的工程师对这台机器进行会诊,结果没有谁能解决机器故障。于是他们要求国外厂家派技术人员过来,可?#24605;?#35828;很忙,最近两个月没时间,怎么办,无奈之下,只好登报悬赏诚征英才。后来来了个年轻人,在机器上,这里瞧一瞧,那里敲一敲,最后,在一个地方画了个圆圈,告诉他们的工程师将里面的一个螺丝拧紧就可以了。工程师照办,机器果然?#20439;?#27491;常,于是只剩下收费问题,小伙子要价一万元,公司老总不理解,画一个圆圈就要一万元,这恐怕有点漫天要价吧。小伙子说话啦:“画一个圆圈只收一元,知道在哪里画圆圈收费9999元。”这里所说的“知道在哪里画圆圈”就是专业。再回过头来说我们从事电话销售工作的从业人员,其实电话销售高手与?#35805;?#30340;电话销售人员,90%的工作都会差不多,而最后在业绩?#20808;?#20135;生巨大差距的原因,往往是剩下的10%的工作不一样而造成的。曾经有一个非常有名的外科医生说过一句话,非常耐人寻味,他说:“通过我几十年外科医生的工作经验,我发觉,我的90%的工作,甚至是在医院里扫地的大妈都能胜任,而只有10%左右的工作才能真正体现我的价值。”体现一个外科医生价值的10%的工作以及体现一名电话销售人员优劣的10%的工作,这与众不同的10%的工作就是所谓的专业素?#30465;?
  ?#25910;?#30495;诚地希望,读者能在这本书里?#19994;?#36825;不同的10%。
  十一、简洁
  林肯还没当总?#25345;?#21069;,有一次被邀请到一个学术会议上发表讲话,可是在他前面?#25165;?#20102;另外两个教授先讲,这两个教授的讲话空?#27425;?#29289;,又特别的冗长,用中国的一句歇后语来形容就是“王婆娘的裹脚带――又臭又长?#20445;人?#20204;讲完,台下的与会者已经被折磨的疲惫不堪。终于等到林肯上讲台,他望了一下台下,用力敲了敲桌子,然后提高嗓门,说了一句话:?#21543;?#22763;的演讲,应该要像女士的超短裙一样――越?#28120;?#22909;。我的演讲完了。”台下顿时爆发了雷鸣般的掌声。这一句话堪称古今中外演讲历史上的典范,任何时候都令人深思。简洁其实就是一种力量,特别在当今这个讲究效率和速度的年代,每个人?#24049;?#24456;忙,到大街?#20808;?#30475;看,广州和深圳的行人走路的速度要比内地城市快很多,为什么?时间对于每个人来说?#24049;?#32039;迫,接听我们电话的人都希望在最短的时间里明白我们在表达什么;另一方面,对于从事电话销售的从业人员来说,如果其所在公司有规定每个电话销售人员每天要完成100个电话的话,那么,这时的语?#21592;?#36798;就必须简洁。做到这一点有一个小窍门,那就是每次打电话之前,将自己要表达的核心内容写一个提纲,然后在打电话时自己会胸有成竹,简单明了;而如果没有这个提纲,想起什么就说什么,就会让对方觉得你的思路不清,说话罗嗦唠叨,拒绝就是很必然了。
  十二、在语言中注入情感
  同样一句话,用不同的情感来表达,效果是不一样的。 如同样一句“我想你?#20445;?#22312;两种不同的情境下说出来效果就完全不一样:第一种情景,两人相恋,?#24535;?#20004;地,漫漫长夜,思恋很苦,最后男?#35762;?#36890;女方电话,轻轻说一句:“我想你。”想想会是一个怎样的意?#24120;?#31532;二种情?#24120;?#22827;妻双方在外都有外遇,男方出差在外,正和情人相互依?#22235;兀?#36825;时女方也和自己的情郎在约会,却假?#24066;?#22320;给男方打来电话,问一句“老公,你想我吗?”男的敷衍一句:“我想你。"这又是多么恶心。
  在这本书里?#25945;?#20102;很多技巧和方法,但如果作为一名电话销售人员不用心?#24230;?#33258;己的工作,不用心关怀自己的客户,所有的方法都不会有用。禅宗中有一个公案?#23567;?#25171;车?#25925;?#25171;马?#20445;?#35828;如果一匹马拉一车货,车子停止不前,这时,应该用鞭子打马?#25925;?#25171;?#30340;?答案很明显,应该打马。然而回到电话销售人员的工作中,确有不少人舍本求末,一味地钻研电话销售的方法和技巧,却忘了个人综合素质的修炼。一个急功近利、粗俗无礼的人,方法用的再熟练,最?#25214;?#21482;不过是一个扶不起的“阿斗”。只有发自内心地?#19981;?#33258;己的工作,只有发自内心地?#19981;?#33258;己的客户,电话销售人员说出去的每一句话才能饱含情感,富有生命,也只有这种有生命、有感情的语?#22278;?#33021;从内心深处感动我们的客户。相比较之下,这时那些方法和技巧却并不那么重要了。
 

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