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刚柔并济郑李锦芬

作者: 佚名  上传时间:2009-01-11  浏览:86
读中国这本书
    假设手下有两个销售经理:一个很猛,卖出的产品比上一年翻了几番,但做了些非常规动作,埋下些隐患;另一人遵守规则,业绩正常,安利(中国)的当家人郑李锦芬说,她会提拔第二个,有必要的?#26696;?#31532;一个saygoodbye(道再见)。这与1998年她应对传销禁令的态度是一样的:“莫道山高水?#39029;ぃ?#39118;物长宜放眼量。”
    郑李锦芬不常见记者,但每一次出场必能照亮一小片场地。两年前安利(中国)10周年庆典上,她是一袭淡粉;今天是一套纯黑,那条绚丽的丝巾轻巧掩去了正装的严肃和?#29467;?#30340;疲惫。
  常有第一次见她的人忍不住夸赞她的美和气韵,她会像旧时人家的大小姐一样真心但得体地笑笑,然后说谢谢。
  这是“2007年度中国最佳商业领袖奖”之“年度中国最佳人才管理奖”得主。此前,她领导的这个企业荣获过6个不同年份,关键词为“最佳雇主”、“最佳生态环境企业”、“人力资源管理成果”的奖项。这些枯燥词汇的通俗解读应该由猎头公司完成――“喏,这个人是安利出来的,没问题。”有点像早年军界介绍“他是某某军校出身”。
  策划人张小平曾评说:“在直销立法的前夜,安利公司的郑李锦芬出乎意料地低调,呼吁理性与冷静,毫不?#28120;?#22320;采取了一系列营销运作,充分体现了其在变化中求适应,在适应中求发展的隐性营销哲学。我们看到安利在很认真地读中国这本书。”
  安利是一家总?#35838;?#20110;美国中部密歇根州大激流市亚达城的美国公司,现在全球80多个国家与地区开展业务,产品销售方式是直销。在国外,直销是没有店铺的,但安利边读中国这本书,边慢慢开出180多家直销店铺,覆盖中国150座城?#23567;?
  上帝在细节之中
  《纽约客》和《华尔街日报》的特约撰稿人PeterHessler在中国生活多年,他眼里今天的中国人是这样的:“人们有一种类似于美国西?#23458;?#33618;时期寻求发家致富机会的心态,到处是可能犯错误的陷阱。对年轻人来讲,这是个严酷的环?#22330;!?
  安利面对这样一群致富?#37027;?#30340;人,在给他们各种基于销售业绩的晋级和奖励时,没有忘记教给他们恪守底线:诚信、伦理以及常识。?#25300;?#20204;不觉得一个在人家家里讲产品怎么好怎么用,一直讲到晚上10点钟还不肯走的营销员是个好营销员。”郑李锦芬说。
  在安利全球,中国是第一个成立人才培训中心的公?#23613;!拔?#20204;教他们做销售的?#34903;?#21644;推销的技巧,怎样了解消费者的心态,怎样管理品?#30130;?#36824;有情商之类的高端课程。我们还有网络教育,课程有50多个,5万人定期地在上面学习。”郑李锦芬说。
  随着外资公司大量涌入,“挖人”的电波每天都在空中飘来荡去。怎样才能留住人才呢?郑李锦芬说,志同道合是很大的磁力,此外有机?#30130;?#35692;如所有空出来的位子都先向内部招聘;也有情?#26657;?#35692;如送别一位高层时,郑李锦芬说:“想回来,随时欢迎。公司这么大,总能找到你的位置。?#26412;?#26368;新统计数据,安利的?#24811;?#27969;失率是这个行业平均流失率的一半。
  安利(中国)的总?#27809;?#24503;荫是为安利服务了27年的老?#24811;?他信奉这样一句话:上帝在细节之中(God is inthedetails)。他说,这句话源自荷兰一位著名的建筑师,房子的价值体现在每一个细小的地方;管理公司也是这样,人性化的管理常常体现在细枝末节中。
  “每个月我给?#24811;?#20889;一封"家书",告诉他们最近发生了?#35009;词?#24773;,为大家带来一些好的消息。我们有?#24811;?#30340;沟通会,也有?#24811;?#30340;网站,现在还有内部的咨询服务,比如说心理辅导。我们希望?#24811;?#33021;够做得愉快,也能够被公司重视,和公司一块儿成长。”安利?#24811;?#37117;称郑李锦芬为“郑太?#20445;?#35753;人联想到这是一个大家庭。
    不到中国,就不算真正的跨国企业
  32年前,李锦芬是香港大学历史?#24403;?#19994;生。供职香港政务处,位?#26377;?#25919;主任。
  30年前弃职转入安利,只因“看到一个公司为招一个秘书竟然登了一个整版广告”。她如愿加入了那个当时在香港只有5个人的公司,学做的第一件事是,每天上班后为老总冲杯咖?#21462;?
  27年前,她被委任为安利(香港)总经理,公司很快发展为香港一号直销公?#23613;?
  22年前,她被派往台湾开拓市场,很快将连续滑坡3年的台湾公司做到第一。
  19年前,她穿着筒裙侧身坐在摩托车上,前去拜会广州开发区的官员。当时的广州开发区没通公交车,也没有的士。
  这一时期,郑李锦芬的足迹遍布?#26412;?#19978;海、深圳、广州等城?#23567;!?#22914;果?#20005;?#28207;比作一个小?#29369;粒?#21488;湾就是湖泊,而到了内地才知道什么是大海。”她向?#20064;?#21147;荐到中国投资,在递交给美国总部的书面报告中,她写道:“不到中国投资,就不算真正的跨国企业。”
  15年前,安利进入中国内地,投资1.2亿美元在广州建厂,郑李锦芬出任董事长。她同时也是3个男孩的?#30422;祝?#27599;晚照顾家人入睡后,继续白天没有做完的工作,睡眠时间每天至多五六个小时。在那样的节奏里,她一鼓作气拿下了工商管理硕士学位。
  在她的领导下,安利(中国)以占全球30%的销售业绩跃居安利全球最大市场。2005年4月,她被委任为美国安利执行副总裁,除继续负责安利大中华区市场外,还负责管理东南亚市场,包括安利泰国、马?#27425;?#20122;、新加坡、印度尼西亚、?#22369;?#23486;、文莱和越南市场。
  “一个女人身居管理高位,如果她处理事情比较温婉,别人会说她"妇人之仁"。如果果断强硬,人?#19968;?#35828;她"不像女人"。你问我属于哪种风格,我想应该是柔中带刚,刚中带柔,刚柔并济地来做一个管理人。我觉得最重要的是做我?#32422;骸!?#22312;郑李锦芬听到每一个问题并作出反应的过程中,这种刚与柔的交织以及彼此的分量,看起来都拿捏得恰到好处。她的微笑,?#26376;?#20986;一种生意场上比较少见的纯净。它似乎来自于幸福。
  ?#25300;?#21313;几岁的时候,在香港红十字会当义工。当时,遇到一个年轻的医生,他态度那么好,人又长得帅……后来,他成了我的先生。所以呢,人做好事,一定有好的回报。”这是她在一次慈善主题的?#24811;?#20869;部会议?#19979;?#20986;来的。
  现在,她说起家来?#20013;?#20102;:?#25300;?#19976;夫很?#19981;?#25105;有一份工作,他也对我的工作感到荣耀。他愿意以家属的身份出席安利的活动,他也很?#19981;?#21548;那些加入安利取得成功的普通人在台上讲?#32422;?#30340;经验,听得津津有味。”郑李锦芬最近升了级,做了?#29260;擰?
  “女人是天生的管理家。因为她在家庭里所处的位置,她得管好那个家。”这个直销行业的领袖人物说。
 

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