084期一波中特|波叔一波中特今晚

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一个营销老总的出差日记

作者: 佚名  上传时间:2009-08-07  浏览:198
这是我到DN公司以来走得最长的一次省级市场出差,感觉我们公司的产品和市场整体上还在开拓期,还大有所为,我们产品的上柜率还太低,只有做终端工作,并以开放的思路,归零的学习心态才能把工作做好。

思路决定出路,布局决定结局,胸怀决定事业。

来到DN,但不改革,不做终端、不每天学习,?#36824;?#26159;公司会淘汰你,社会?#19981;?#28120;汰你。愿这次湖北之行对大家的工作有启发。

第一天:5月10日:晴、周三(随行:贺经理、曾黎)

周三中午到达武汉市,中午和办事处主管及长健药业的王经理一起吃饭,他是湖北落实混合制营销的第一个点,在我到达武汉市时该公司已将货派克松7件及双唑泰2件货铺到了374家终端,并且将货款已回到公司帐上。中午我将企业的长远规划及市场保护说了一遍,长健对我公司信心大增。下午我们随长健王总及OTC代表一起随意走了四公里拜访了七家药店,派克松4家,双唑泰3家,没有我公司奥?#35272;?#21777;,康普有4 家,我们有的产品有阿希洛韦2家、替消唑4家,批号今年的,杨森的派瑞松家家有。下午五点拜访长健公司招商部宣传我公司未来产品及远景规划,到长健OTC 部宣传产品,在其办公室及大厅贴满了我们的产品宣传画,?#27599;?#25143;天天记住我们。后来我又将我的?#25913;?#30340;实践知识都考贝给了客户,“教会别人,解放自己?#20445;?#26159;我的一个信条,后来客户也把他多年的资料给了我,真诚相待,先舍后得。

晚上客户将其优秀员工叫上和我们一起吃饭,由于我和客户一起走了四公里的终端,是客户?#24863;?#35745;算出来告诉我的,?#27599;?#25143;看到了一个非常务实的公司,客户说,工作十年了没有一个公司的总监和其一起走过终端,他对我们信心大增,并和其协调帮我们做14粒奥?#35272;?#21777;的终端,并要求在15日前将372家客户资料给我们,告诉他收资料是为了做服务及保护市场的,帮助其分析客户,客户认可并答应,后客户真给了资料。

以上你读后有多少感受,你能这样做到位吗?

第二天:5月11日:阴、周四(随行:贺经理、曾黎)

拜访特大型终端老百?#25307;?#22823;药房,公司的原六个?#25214;?#37117;有,批号较老,并且替米?#31243;?#20063;在终端有货,零价21.6元/盒,我公司的价格最低,老百姓的店员知道是首推产品。拜访隆太大卖场连锁店3个店,除替硝唑外没有我公司产品,有派瑞松、有代理奥?#35272;?#21777;产品做首推。拜访九州通,最担心的是我们的窜货,但是我们的产品还是好卖,尽管他们代理了低价位的,也还是卖不到我们的三分之一的量。对其解说了远景规划及市场保护,希望我能把DN的窜货问题解决并控制。

晚上和员工一起吃饭,并和九州通的兼职促销员一起吃饭并谈公司的发展远景规划、培训计划、企业文化,其决定下月?#29992;?#20570;专职促销,同时给我们提了一个很好的建议,5月14日母亲节给所有做了母亲的开票员送一朵花、一个贺卡、一个“健?#24471;?#19968;天、快乐每一天、?#32856;?#26106;旺旺”的短信祝福。我和贺正明当场答应,并全面布置全省,5月13日晚上发给了全国各办事处经理。

请问有多少办事处做到了,你能长期做这些细致的事吗?

第三天:5月12日:雨、周五(随行:贺经理、曾黎)

写OTC全国运作方案;拜访九州通连锁谈产品上架事宜,由于客户了解我,对我们的运作只要我们提方案就可进入,并很愿意交朋友,并希望我去讲课或?#20302;ā?#20013;午到创元谈?#24863;?#33041;代理事宜,是在郑州会上拿了我们资料,后找到贺经理的,现已给新药部谈成代理。下午继续写方案。

第四天:5月13日:晴、周六(随行:贺经理)

到达随州和天力药业小苏一起吃饭,谈公司愿景及发展,达成?#25214;?#24213;价承包及派克松、双唑泰代理事宜,并当场签好协议书,小苏每月有五万OTC产品回款,三名业务人员做四百多家终端。目前已回款派克松一件、双唑泰一件回款,估计六月可铺100家以上终端。后由小苏带着走了7家大药店、小苏做的产品百分百的全部上柜,派瑞松百分之百上柜,而我们的奥?#35272;?#21777;没有一瓶,康普有4家,但基本上有阿希洛韦及替硝唑。

下午4:30到达襄樊、拜访襄樊赛维医药,拜访其新药推广部,其人员主要从好医生出来的,对我非常了解,是郑州会上找到我们资料的,5月12日与我联系的,基本上达成代理意向。晚上和太阳石业务人员及我公司业务人员一起吃饭,促成我们的业务人员与他们一起学习OTC,后拜访了7家大药店,只有阿希洛韦及替硝唑,一家有法莫替丁,康普上柜率低,我们的奥?#35272;?#21777;没有上柜,低价奥?#35272;?#21777;有渗?#31119;?#27966;瑞松都有,晚上起草代理协议书。

为什么我们在一家公司做了两年业务,从不进另一张门,为什么今天确能达成?

第五天:5月14日:晴、周日(随行:贺经理)

上午与襄樊赛维医药新药推广部达成了近十个产品代理,都是我们业务人员没有做的品?#37073;?#36135;款23700元,不要再支付促销费,其中派克松5件、双唑泰2件、替米?#31243;?件、24粒谓舒宝2件?#21462;?#21644;员工一起拜访仓库,发?#32622;?#26377;任何厂家做装箱单的工作,指导其抓这项工作,没有做宣传,指导其如何包装商业的院子及开票大厅,为了了解其销售,要求查库存量及产品批号,都是今年2?#36335;?#30340;,有10克派克松是去年7?#36335;?#25209;号,告诉其如何促销,帮助客户化解风险就是帮自己,客户?#19981;?#30495;诚配合的。要求其打流向单,并要求其对20瓶以上客户的短信服务,50-100瓶客户的上门服务。

下午为了搞清我们的奥?#35272;?#21777;到底卖到了何处,下枣阳县城做调查,发现大药店都有我们的奥?#35272;?#21777;,接近50%的占有?#30465;?#20010;别店有四个品?#37073;?#26377;断货现象,有标签无货。

晚上回办事处吃饭,并准备湖北恩施推广会的相关资料。

去一次商业拜访、我们有流程和规定吗?#35838;?#20160;么卖不好就退货回公司?

第六天:5月15日:周一:晴(随行:贺正明、曾黎、小陆)

上午协调周总谈拓海王星辰连锁谓舒宝系列化产品上架,目前大多厂家奥?#35272;?#21777;已下架,奥?#35272;?#21777;原多个厂?#20197;?#28023;王星辰每月在近三万瓶,都下架,目前我们已达成进入协议书,首次奥?#35272;?#21777;21000瓶,法莫替丁24000盒,将在六月铺往全国1000多?#19994;輟?#21516;时协调与连锁采购联盟的合作,初步意向有三个产品有希望上全国五十多家PTO(采购联盟)连锁店。24片?#38138;?#32032;、24粒奥?#35272;?#21777;、10克派克松。

请问大?#20197;?#20302;价窜货的时候怎么就没有想到往终端窜,去连锁谈首推,而只知道往商业窜,没有终端的销售将是死路?

中午出行,四点到达荆州及沙市,和小陆一起拜访商业,告诉其如何进行商业包装,并一起布置了两家商业的开票大厅。要敢于并有?#35760;?#21270;解商业说不字。没有不能做到的,只要有人做过,我们就一定要做到。协调小陆整合资源,拜访了3?#19994;輳?#27809;有我们的奥?#35272;?#21777;,有康普的,晚上贺正明培训了小?#20581;?#31532;七天:5月16日:周二、晴(随行:贺经理、曾黎)

200多公里,经过9小时的山路到达恩施,下午5:15到达九州通恩施分公司,马上拜访田总、与其谈企业规划及远景规划,田总认为我们的思路很好,同时拜访蒋副总,当时开票大厅只有一个陈?#20889;?#21475;了,其他都被其他厂家占领,我提出要赶快陈列,银波说做不到,要钱才行,我们马上继续向田总要求,田总同意,蒋副总说和灯箱一起1500元一年,我们没有正面提出,一方面与其?#36763;模?#19968;边进行其他位置的商业包装,如开票柜台的正中间的位置,当他发现我们很有商?#20302;紡圆?#24037;作认真时,马上与蒋总一起商量,给了最后一个?#25214;?#31383;口给我们陈列了派克松及奥?#35272;?#21777;的模拟?#23567;?#19979;班后我请田总及陈会计一起吃饭,先是推托,我拿起其手说,田总,你家又不在这,带我们去吃个土?#20063;耍?#20320;最清楚。我请得很真?#24076;?#25105;是本次会议最早请田总吃饭的,第一的效果在以后的工作得到了很多便利,于是我们有了近三个小时的感情交流。在吃饭时,我们知道在恩施九州通业务人?#21271;?#24320;票员更重要。

踩点:对会场进行踩点,分析最佳造势之处不在会场,而在开票大厅及餐厅,一定要最大造势,势在则利在,一定要在所有渠道成员里展示一个强势的DN制药。

做任何事都应比别人早一步,?#26085;?#20026;王。

第八天:5月17日;周三、晴(随行:贺经理、曾黎)

任何一件事情的成功都在于事前周密计划,事中的认真执行,事后的总结及服务到位。

会前的一天,上午?#25165;?#38134;波继续开展业务:

1、加一份定单,加一份招商单;由于5月9日前我司定单已随所有厂家的定单下去到终端,改定单已不可能,但如果就是由着终端自己定,那就是听天由命,多做一份定单再次在开票大厅拦截很重要。恩施是一个非常落后的地区,人口又分散,每一个县都由我们一个业务人员去做,风险大又难成功,况且银波管理的宜昌地区人口多、富裕,更容易成功,主要精力要放在宜昌,因此招县级代理是项重要工作,没有上柜率就没有销售额,马上设计。

2、统一装装,穿DN短袖装。

3、抢开票大厅宣传位?#20309;?#31859;的开票台,四张POP贴中间,由于大厅小,不到四十平米,厂?#20197;?#22823;厅的宣传条幅最抢眼,只有我们想到做到,我们贴了三个产品的,柱石上贴了自做的促销广告画。开票大厅外的宣传墙上贴满了派克松及双唑泰POP。

4、由于到会时九州通业务人员没有回到其公司(一月回一次公司),故无法对其业务人员开展激励与培训。

第九天:5月18日:周四、晴、开会当天(随行:贺经理、曾黎)

开票大厅离会场有三公里以上,由于两地分开,加上到会厂家多达三十多家,而九州通原说只有几个厂家来,而市场竞争残酷,却来了三十多家,准备不足企业必败;而九州通人手?#36824;唬?#21040;开会当天上午才确定会议议程,使许多厂家无所适从,而我们目标明确,分析清楚,开票大厅造势、人盯人追定单;开会大厅企?#21040;?#32461;不坐座位介绍,而是走下台来做企业与产品知识互动?#26469;穡?#27963;跃气氛,在会场上我们的效果最好,因为这是一场无纪律的会,只有利益吸引才有效果;饭厅做专场展示产品及企业理念,我们抢眼球,太极人手一份霍香正气水,其他厂家都没有这个细节,但饭厅是所有开会人?#21271;?#32858;之地,是人气之地,我们做成了一个专场会的气势,别人以为我们赞助了一万元,其实我们用了2000元。2009/8/7/09:07 来源:中国营销传播网 作者?#22909;?#24198;亮

我们三个月在九州通恩施分公司销售不到1万元,而恩施会一天销了两万多元,产品大多终端在六个以上,最大客户进了1000多元货。九州通的田总意想不到,不看好我们的蒋总不断说?#22278;?#36215;,其他厂家不断给曾黎树大拇?#31119;?#32456;端也感觉我们是一个大企业。

吃饭的时候我们又独家搞了?#26469;穡?#20026;我们工作的宾客工作人员献歌,展示了DN“健?#24471;?#19968;天、快乐每一天”的企业理念、给客户及所有人员留下了美好的企业印象,为以后产品在恩施的畅销打下了好基础。另吃饭的时候我们分开坐,并给终端进行服务,其他企?#24471;?#26377;人这样做。

吃完饭我们进行了会后会,分析了得失及后期服务工作。并起草了湖北市场的试点方案,从目前来看,小有成功,关键在不断加快执行。

另外有四个客户有代理意向。

交会费的体会,首先以武汉九州通名义开会,最少要交5000元,业务人员不敢说不,贺正明想办法降到2000元,如果知道有30多个厂家参加,交1000元也有可能,一定要砍价,要合理付出成本,关键在对终端的促销。

不足之处:1、业务人员名片没有带足;

2、派克松没有与派瑞松做比?#24076;篈、利益多六元/支,B、产品特点及卖点。这是从定单中分析出来的,开票大厅由于有人盯,?#24471;?#20102;利益与卖点,都进了派克松;而由九州通的业务人员收的定单派克松极少,因此公司对全国的推广会定单要标准化;

3、从另一个侧面?#24471;?#23545;商业公司业务人员的培训及激励的长期化应是会后的主要工作。

4、业务人员的胆?#26377;。?#32463;念不足,企业及上级对他们的协同拜访?#36824;唬?#26377;成果的拜访就更少,不利于其信心提高。

5、给每个地区开一次成功的推广会,带会他们开会。没人告诉他们如何招人、带人。

另一场推广会,企业最少按到会人员的10%配开会业务人?#20445;?00人左右的会最少不能低于三人,十人最佳,可在当地招聘兼职店员最好。

目前会后的定单分析、配送跟踪在加大,以后对进货人的服务要加强。

第十天:5月19日:周五、晴(随行:贺经理、曾黎)

返回湖北省武汉:1、给九州通领导电话及拜访道谢,会后礼仪。

2、再次给银波交待工作,并要求写总结?#26696;?#36827;大客户服务。

作者?#22909;?#24198;亮

路过

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