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终端销售的黄金成交法则

作者: 佚名  上传时间:2009-08-06  浏览:241
我之所以把我所总结的这些销售的模式和方法称之为终端销售的黄金法则,是因为我发现,在我们的终端培训和培训管理过程中,我们的导购人员总是找不到顺利成交的技巧,总是在低水平的成交技巧上徘徊。在培训的?#23548;?#20013;,我们发现有很多的培训师把终端销售的成交过程说的神乎其神,或者说的跟讲故事一样,把一个终端销售的案例作为一个故事讲述完之后,就认为我们的终端销售人员已经或者部?#32456;?#25569;了终端销售的成交技巧,整个的分解过程都是通过讲述的方式来进行,我通过长时间的对终端销售的研究发现,其实在终端销售的过程中,一定要注意对终端销售工具的使用,通过合理使用终端的销售工具,提高终端销售的效率,同时,通过让我们的销售人员掌?#25214;?#23450;的销售工具,来把终端销售的过程进行分解,从而达到让终端销售人员对终端销售的技巧非常容易的掌握,最终达到快速复制的目的。

终端销售的过程从表象来说是非常错综复杂的,但是从销售的本质而言,销售的过程、内容以及重点却可以进行固化,我们通过对销售过程的分解,掌握每一个关键销售?#26041;?#30340;重点,达到一个有准备的针对每一次的销售过程。

通过训练,可以使每一位终端销售人员掌握和熟练应用终端销售的关键技巧,这里我称之为黄金成交法则,这些是终端销售的重点,也是大多数终端销售人员很难?#40644;?#30340;一个障碍。为了便于终端导购人员的学习,我把终端销售的几个黄金成交法则总结如下,供大家探讨:

法则一:肯定顾客的判断和选择是销售的基础

作为一名企业专业从事终端培训管理的专业人员,我经常会走访一些不同行业或者企业的门店,了解门店的销售情况,为了对终端销售的真实情况有一个真实的了解,我经常扮演神秘顾客的?#24039;?#23545;店内的销售情况进行调研,我通过长时间的走访和调研发现。可以说绝大部分的终端销售人员都不会肯定顾客的选择,顾客稍微有些异议,从导购本身就出现了?#22909;?#30340;消极的应对,结果导致场面非常尴尬,结果非常难?#30784;?br/>
例如:有一次我去一个门店去做暗访,我提及了一句话,我?#30340;?#20204;的产?#20998;?#37327;也就不过如此,其实我说这句话是为了观察导购人员的反应,结果是,导购非常生气的对我说,你啥眼光啊,我们的产品是市场上最好的,你要是觉得这个产品不好,那你全中国都买不到这样的好产品了(愚昧、无知到了极点,或者说对自己的产品的自恋倾向非常?#29616;兀?#34429;然是一句气话,但是却从本质上?#20174;?#20986;,导购对于销售基本要求的匮乏。认同顾客不代表着我们对原则性问题的丢失,认同顾客从一定的层面上来看,顾客就会转过身来认同你的推荐。认可顾客的选择,把顾客真正的看成是从“上帝”者“上帝派来的”。就是把顾客当成上帝一样对待。还有一次,我去一家终端做调研,同样,我问了导购一个类似的问题,我?#30340;?#30340;产品价格好贵啊,结果这家的导购的一席话让我受益匪?#24120;?#23548;购这样跟我说的,先生,您真有眼光,这款产品是我们同类产?#20998;?#38144;售情况最好的一款。(一句巧妙的赞美,把我对产品的异议转移的无影无踪)。这款产品确实比同类产品略贵一些,这款产品之所以比较贵,是因为这款产品的主要材料都是从国外进口的,您看这是国产的材料与我们这款进口材料的?#21592;取#?#36793;说着,边拿起导购人员预先准备好的道具,开?#20960;?#25105;进行了?#21592;齲?#25105;看过之后说,的确不太一样啊,是的!(再次肯定)先生,这款产品的确跟国产的不一样。这款产品我们现在卖的非常好。很多顾客都买了他,我看您这么?#19981;?#36825;款产品,我就给你开单吧。说着导购人员就拿起了预先准备好的单子,准备给我开单了。两次几乎是相同的异议,但是导购的不同的解决方式,却给我不同的感受,也给销售带来了不同的结果,导购对于顾客的认可,可以从多个方面,可以认可顾客的选择;认可顾客的品位;认可顾客对产品价值的判断;同时,我们还要注意,对顾客的反对意见,我们也要采取认可的态度,认可不代表我们认同,我们可以使用对认可的内容进行解释的方法,既认可了顾客的判断,又及时?#34892;?#30340;推荐了我们自己的产品。

法则二:学会塑造产品价值,顺利达到成交

从消费者心理学的角度来判断,顾客对于产品的价值和价格的判断总是存在偏差的,顾客对于产品的价值是认可的,但是对于价格?#27425;?#24517;认可,因此在价值和价格之间,顾客总是很难作出一个合理的判断,因此我们在终端销售的过程中,就要合理的判断和解释顾客对于价值和价格之间判断,让顾客充分认?#37117;?#20540;的内涵。

我们可以用一个公式来回答价值和价格与销售成交之间的关系。当顾客认识的价值?#23545;?#30340;大于产品本身的价格的时候,顾客就会及时选择成交;当顾客认识的价值等于产品本身的价格的时候,顾客就会?#28120;?#29978;至选择判断,这个产品是否真正有必要进行购买;当顾客认识的价值?#23545;?#30340;低于产品本身的价格的时候,顾客就会选择离开,因为产品的价格已经脱离了产品的价值。通过这个?#21592;?#20844;式我们不难发现,对于消费者而言,价值对价格的比较是决定顾客是否真正购买的一个关键因素,那给我们的启示就是,我们在产品销售的时候,要通过专业的销售技巧来塑造产品的价值。

对于塑造产品价值来说,我通过研究发现,塑造产品价值可以从以下三个方面入手:品牌、服务、产品?#40644;?#29260;是我们塑造价值非常关键的要素,可以这样说,品牌是产品溢价最主要的动力,品牌影响力大了,那么产品即?#26500;?#19968;些,顾客也容易接受;第二个就是产品的服务,我们传统的服务已经不能为顾客所高度?#29616;?#25105;们必须附加给服务更多的内涵,只有这样,顾客才更加容易接受我们的服务;最后一个就是产品本身,我们如何通过对产品核心卖点的描述,来让顾客认识我们产品对于同类产品的差异,最终达到一个让顾客接受的目标。

当顾客非常急于知道产品本身的价格的时候,我们作为导购人员却要在塑造产品价值上多下些功夫,要首先告诉顾客我们产品的价值核?#27169;?#26159;品牌知名度比较高;还是服务比较到位,还是产品本身的卖点与竞品有着很大的差异。这些都是塑造我们产品价值的关键,只有对产品的价值塑造的足够多了,那么当我们提及价格的时候,顾客才会感觉到,哦!原来这个产品贵是有原因的。而不是,顾客听到你的价格的时候,第一时间就被吓跑了。根本不给我们任何的机会,别说塑造产品的价值了,因为这个时候顾客已经没有了踪?#21834;?br/>
法则三:让顾客在最短时间内信任我们

顾客满心?#26029;?#30340;来到我们的门店,为的是找到自?#21512;不?#30340;产品,体验到温馨的服务,找到购物的快感,可是当顾客来到我们的门店的时候,我们又在想什么,又在做什么?顾客不是所有产品的专家,顾客不可能对所有的产品都熟悉,因此,顾客需要我们的帮助,需要我们帮助顾客做选择,在这个过程中,顾客对我们的信任就显得非常关键了。

在终端的销售?#23548;?#21578;诉我们,我们?#24230;?#24191;告费用,目的是把顾客拉到我们的终端,可是当顾客被我们的品牌广告拉到终端之后,我们能不能把顾客搞定,那可就取决于我们的销售人员了,我们的销售人员的能力和水平,将决定我们的广告?#24230;?#30340;?#34892;?#24615;,广告?#24230;?#19981;是告诉顾客我们的产品如何好就截止了,我们?#24230;?#24191;告的目的是让顾客认识我们的产品,接受我们的产品,最终购买我们的产品,因此,终端的临门一脚就显得非常重要了。当顾客来到我们的终端,对销售进行体验的过程中,我们要学会使用一些比广告?#24230;?#23567;的多的投资,来建立顾客对我们的信任。这里有一个最简单?#34892;?#30340;工具,那就是我们的微笑和赞美,微笑和赞美是不需要任何成本的,但是对终端销售而言效果却是非常的好,我们可以假设,当我们自己作为消费者来到终端选购产品的时候,你是?#19981;?#36319;满脸阶级斗争的导购打交道呢,还是?#19981;?#36319;带着微笑的导购打交道呢,曾经有人这样说过,我们宁要带着满脸微笑的初中生,也不要带着满脸阶级斗争的研究生。这?#24471;?#25105;们在终端销售中的一个非常重要的?#26041;?#23601;是,要以最好的亲和力让顾客接受我们。这个过程就是建立信赖的过程,让顾客发自内心的信?#30340;悖?#25509;受你,最终达到我们的销售目的。另外一个?#34892;?#30340;工具就是赞美顾客,赞美顾客会让我们的顾客感到你对他的认同,顾客感觉你认同他了,那?#27492;?#20250;转过来认同你,顾客认同我们了,那么我们的销售就变得容易了。因此,合理的使用赞美的技巧。比我们拼命的介绍产品容易的多。

以上总结的三个成交的法则是终端销售中经常用到的法则,掌握了上面的三个法则,对于提升终端销售人员的基本素质是有着非常积极的作用的。由于终端人员综合素?#23454;?#26041;面的原因,我们不可能寄希望于一两次的培训就可以达到我们预期的效果,我们必须通过?#20013;?#30340;?#34892;?#30340;,有针对性的培训,才能够达到一个理想的效果。

作者:崔学良

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