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销售之阴阳刚柔

作者: 佚名  上传时间:2009-08-06  浏览:117
绝大多数销售方法理论的共同主题都是让销售人员先做如下工作:

*提问相关问题;

*找出客户真正所需;

*并且找出他们购买意向的结构。

然后提出能够满足他们需求的解决方案。

然而这样的模?#35762;?#19981;在任何时候都合?#30465;?#22312;一次我们同关键的决策者们之间进行的客户拜访活动中,我们试图提出各类问题来获悉其所需,从而能够为他们提供恰当的解决方案。但客户回答说:“我不知道,你们来告诉我吧。”于是我们只能找出可以获得更多信息的人,然后在客户和与之相关的人之间寻求一致。

此后,在我们能够向以上提到的客户提出进一步的问题前,我们被告知由于没有在最初的给与他们充分的关注,因此也没有必要获得更多关于他们需求的信息。

尽管从个人角度出发我想?#30340;?#20123;客户简直就是白痴,但从以往的经历和反馈来说,我相信我们应?#27599;?#20197;做得更好的就是表现得更加武断一点,从而引起他们的关注和兴趣,即使是在我们?#20849;?#19981;?#20998;?#20182;们真正需求的时候。

阴柔的销售方式

大多数人会把阴和阳看作是日和夜,正与反。在我们这,是从中国武术中借用了阴和阳的观念。

阳在武术中代表坚定、刚强和好胜(或者说是武断)的类型,阴则代表温和、柔软和善于接受的类型。

在销售中,传统的争强好胜的销售人员会彻底把他的产品和服务强加于你,直到从你身上榨出资金(通常是一大笔)不会放你走。通常他们有如下表现:

*从不用“不”来回答;

*?#19981;?#21521;你感叹他们产品特色和益处,让你难以说不;

*在你付款后立刻消失,直到下次重新订购的时候才会再出现。

这可?#21592;?#31216;作是阳刚型的销售人员。然而在客户越来越要求销售人员更加关注他们的需求,并对客户购买结果更加负责的情况下,这样的销售人员和销售风格正在逐步面临被淘汰?#23567;?br/>
看看阴柔的销售人员,不像阳刚的销售人员那样总是急切的推销产品和服务,她们更加关注你的需求。在她可以确定你的所需以及如?#25991;?#22815;为你的所需提供恰当的解决方案之前,不会先给出建议。事实上,她不仅可以说是一个销售人员,切实的促使了你的购买,也使得这个过程对你来说更加的轻松舒?#30465;?br/>
阴柔的企业对企业销售人员通常会通过一些聪明的问题来达到目的,比如:

*“现阶?#25991;?#20204;面临哪些挑战,它们今后?#21482;?#22914;何?#20426;?br/>
*“克服这些挑战为什么队你们来?#30340;?#20040;重要?#20426;?br/>
*“如果你们克服了这些挑战,将会带来什么样的积极效应?#20426;?br/>
*“假使你们会同我们合作,你们关注的会是什么?#20426;?br/>
*“你觉得我们在此继续?#24179;?#24590;样?#20426;?br/>
阴柔的奢侈品零售销售员会问一些聪明的问题,比如:

*“你现在?#34892;?#20160;么收藏,下一步的收藏目标是什么?#20426;?br/>
*“你可以再同我谈谈您的品味和爱好吗?#20426;?br/>
*“你?#22815;?#32771;虑哪些其他可能的选择呢?#20426;?br/>
*“当你穿上这个的时候,是否有你想要留给深刻印象的人呢?#20426;?br/>
*“这里有适合你的东西吗?#20426;?br/>
使用这些问题不仅仅有利于销售,也使得阴柔销售者获悉了客户心中关心的东西,并且寻求到互相合作可以达到最理想的结果。令人稍稍惊奇的是大多数客户都愿意和阴柔的销售人员合作。

阳刚的销售方式的回应

在武术中,合气道被认为是很好的自卫技能。其仅有的原因在于它的训练过多的聚焦于防守,以至于许多学员都不知道该如何发动进攻(尤其是在需要先手攻击的情况下)。

在销售中,尽管善于接纳和关注客户的所需很重要,但客户们?#34892;?#26102;候过于繁忙而不能一一应答每个阴柔销售者都会提出的那些问题。客户在面对销售人员的时候会判断是否有必要花费时间,如果不能开门见山的知道价值所在,即使是5分钟他?#19988;?#19981;会愿意浪费。因此,阴柔的销售人员也许不会获得她应有的关注。

因此,一个有说服力的因素是,“敌对态?#21462;?#30340;阳刚销售方式有可能最为直接的获得客户的关注。当然,仅仅?#32771;?#24773;和热心是不够敲开客户的大门的,你还需要提供他?#19988;?#20010;强有力的价值陈述。

这个有价值的强力建议,即MillerHeiman所说的合适商务理由,是你能够提供的解决特殊商?#36947;?#23475;关系的可能方案。对于客户来说,这可能以为着她从你那里购买产品所能获取的关键利益。

传统的争强好胜的销售人员那样以自我为?#34892;模?#21482;关心会见他的销售目标并且做任?#38382;?#24773;仅为了得到一次见面。新的阳刚销售人员并不像他们那样,而是能够给与客户能够获得提升的?#34892;?#29702;由或价值陈述。这些理由不是销售人员的,而是客户的购买理由。就像华伦?巴菲特说到“价值就是你得到的”。这里的价值也是重点指向购买者而不是销售者的。

这里有一些价值陈述/?#34892;?#21830;业理由的例子:

*“我打电话过来是为了能?#35805;?#20320;的销售提高20%的市场占有率,同时获得7%的利润增长。”

*“我来访的目的是调查你们的销售人员能否应用99.99%他们在一次销售培训中所学的东西,并在30天内有明显的结果。”

*“通过激发和保持最优的表现者,我?#19988;?#32463;帮助其他小公?#23601;平?#20102;销售表现。”

在奢侈品零售销售中,价值陈述可以是: ”

*“这里?#34892;?#36866;合你风格的东西。”

*“这些是如?#38382;?#20320;在吉日聚会上给人留下深刻印象的秘诀。”

阴阳协调

在竞争?#25214;?#20005;峻的今日,客户们变得比以?#26696;?#21152;的迷惘。一方面,他们不?#19981;?#34987;推销,?#19981;?#38144;售人员引导他们做出正确的采购选择。另一方面,他?#19988;?#27714;在脱颖而出的销售人员面前自信十足并留下深刻印象。

作为一个销售人员,如果太过善于倾听接受客户很可能根本不关注你,因此也不想见到你。如果过于自信争强,客户有可能会被你吓跑。想要成功就需要平衡好阴柔与阳刚的销售之道。

以下是一些告诉你如何可以平衡阴柔与阳刚的销售方式(尤其在开放市场的销售)的例子:

*“我打电话过来是为了能够设法帮你的销售提高20%的市场占有率,同时获得7%的利润增长。我可以问你一些问题吗?#20426;?br/>
*“通过激发和保持最优的表现者,我?#19988;?#32463;帮助其他小公?#23601;平?#20102;销售表现。你愿意也让我们帮助改善销售表?#33268;穡俊?br/>
*“你想看?#27425;?#20204;的限量版吗?#20426;?br/>
*“你想让我们为你推荐一些适合你风格的东西吗?#20426;?br/>
*“让我们来帮你在节日聚会上给人留下深刻印象怎么样?#20426;?br/>
最重要的是你可能需要在接触客户前对他们有所了解。那样可以使你给出相关的价值陈述,并?#24613;?#22909;恰当的问题。

作者:c.j.

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