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打开顾客情感的“金钥匙”

作者: 佚名  上传时间:2009-08-04  浏览:109
打开顾客的情感是“金钥匙?#20445;?#26159;每个环节的便捷、舒适。此环节决定?#29260;?#19994;的命运,笔者根据多年经验,整理其军规如下:

1.充分预热活动,让体验营销成为顾客的开心选购。市场汇总了各项信息,明晰推广定位后,提前几天在终端用样品展示和外围广告宣传、在互联网、广告牌上发布签售公告和团购政策,使推广活动信息迅速传播,使活动现场吸引到较强人气;顾客临柜通过送宣传品/小礼品引发消费群良好感知、兴趣,已购买客户系统回访,会引发顾客良好买后感觉。

2.好品牌看起来就要好。用醒目的、夺?#25628;?#29699;的品牌视觉形象和轻松休闲的购物环境,“诱惑”更多的目标消费者,在终端外围,目标?#21644;?#32463;路段太阳伞广告、品牌广告旗及现场巨幅展示,规模会显现冲击力,现场多媒体影音展示,尤其是幻灯片的品牌?#36866;隆?#26381;务流程、活动细则演示更显档次,视听差异产生后,更显得我方的强势,对现场未购买的顾客也有深远影响力。

3.专业的人看起来就要专业。把产品变商品,多需品牌销售人员细腻服务才得以实现,随时关注顾客利益点的?#24179;欏?#28436;示,在视觉、听觉、触觉全方位渗透,顾客向心力最?#36873;?#20225;业如果?#20254;?#31649;教一体、归因于内、现场整改”的机制,使一线多数销售职员具备高级别的组织、管理、策划能力,市场主动权会更牢固

4.通过全程感悟活动给消费者最佳体验。?#29615;?#21153;现茶水、咖?#21462;?#26524;糖嵌入服务演示流程,能?#34892;?#31649;理了顾客接受服务、吸纳专业知识时间,预约上门沟通,印有企业产品知识的扑克牌、品牌形象的雨伞等礼品随即配赠,公司美誉度增强;

5.榜样的力量是无穷的。以顾客领袖为工作的切入点,推广会更畅通,对乐于传播、使用我产品的高层(决策人物、中高层消费者、权威群众)倾力攻下,培养为权力型顾客领袖,使标杆作用极限发挥,带动群体的消费取向;把有威信、有影响力的顾客培养热心型顾客领袖,作为带领群众行动的发散环节,起以点带面作用;对锱铢必较,总想有幕后?#25214;?#30340;人,塑造为趋利型顾客领袖,作为内应人物,对我们在推广中,会不断提供?#34892;?#30340;信息;对自我表现型顾客领袖,喜爱张扬其周边群体对?#32422;?#20135;品的选择如何正确,会成为大家的品牌免费传播者。当不同类型的顾客领袖,分布在每个正式与非正式组织时,一根根“导火索”会让“秋收起义”星火燎原,推广收账易如反掌。

6.大型区域活动注重推拉结合。通过当地广告软文与硬广同步刊发、当地电视台联合展开企业专题报道、热点事件积极参与等进行品牌形象渗透,威力是巨大的,只要传播品质好,对渠道推拉有事半功倍作用。

7.团结力?#30475;螅?#27426;迎携手来议价。一群人联手砍价,这是一些社会群体经常做的事情,顺?#24179;?#31435;阶梯式的团购政策,会让客户相互组织,产生“发动机”效应,而最难成的第一单,一定要派出最优秀的品牌销售顾问去服务,其间,?#20449;?#35201;多,兑现要更多。

8.最佳绩效的掌握者是每?#20301;?#21160;的?#27492;?#32773;。对每?#20301;?#21160;都有一个PDCA过程,下一?#20301;?#21160;会更有成效。尽量在一个扩大最佳的活动效果及影响力区域行动,诉求深度影响到周边区域对推广活动产生共鸣。每?#20301;?#21160;开局,先期培养“顾客领袖?#20445;?#26080;异于军事上的“斩首行动?#20445;?#21487;以迅速荡平目标群体各种疑虑。

9.感性氛围的缔造者是顾客行为的观察者。从销售全程的大量视听素材中,分辨出顾客最认可的行为,予以规范,是大?#39029;?#20570;功课,售前、售中,整体视觉形象凸现、销售氛围温馨整洁、品?#21697;?#26684;独特清晰,细节操作得越精致越能“?#31456;頡?#20154;心,越粗制滥造钞票离你就越远。售后录像表明,多数顾客购买结束,现场广告尽可能保持,并定期回访,可以维护品牌形象在顾客内心地位,争取到更多续单客户。 10.品牌区隔的使用者是差异策略的成功者。品牌区隔宣传是最基础也是最重要的工作(包括广告造势、资料发放、人员讲解等),只有让最多的人群熟知和认可我品牌才能达成销量目标。定位必须执行到位,好公司会常年主打服务牌,整体运作每个节点,都要让顾客感到舒适、满意。与周边知名洗化、美容、珠宝等品牌多角化合作,形成品牌联盟,这种“迷你”的品牌集群联?#32454;?#27963;动会迅速聚焦市场。

11.理性消费的引导者是专业知识的培训者。让顾客接受到好服务,也要让顾客接受到产品鉴别、维护知识,市场重心下垂要垂到顾客心里去。许多品牌把财力、精力?#25216;?#20013;在媒体的立体轰炸和低价销售方面,这样对日趋成熟的市场和理性的消费群影响力将会越来越低,浮躁的消费期过后,感性服务、理性培育的策略嵌入营销系统,制胜效果颇?#36873;?br/>
12.市场格局的规划者是行业道德的先行者。市场如老师,不厌其烦告诉你,你服务好的时候,顾客蜂拥如过江之卿,拉着?#30528;?#22909;友来此购买,当你服务得不好的时候,门可罗雀场景处处可见,作为行业道德和规范,售出是商家服务的开始,当大家深度履行时,其实更是盈利的开始,这个?#27492;?#31616;单的行为,会勾勒演变为深刻的行业格局。

13.目标定位的执行者是市场操作的创新者。在执行中,市场差异化营销,区隔定位策略固然是企业追求,但同业间产品、服务细节的你追我赶、不断突破,在历?#20301;?#21160;中明显的“比较优势?#20445;?#21306;隔出?#32422;?#30340;品牌形象系?#23567;?tk:tag id="2" type="5" keyid="6797" >利润系?#23567;?#38144;量系?#23567;?#25954;死队系列,适时出牌,整体效果会优于同业竞品,?#22278;?#21516;区域、不同顾客,按合理需求,量身服务,是公司的“隐性优势”。

这样,夯实的系统建设,会保障企业历次推广出更高价位产品,推出的是“核裂变?#20445;?#19981;是见风?#25512;?#30340;“?#35797;?#27873;”。

作者:刘建恒

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