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渠道客户常见十大“阴暗”心理(下)

作者: 佚名  上传时间:2010-03-05  浏览:118
渠道客户常见十大“阴暗”心理(上) 之八:警惕心理。 大家经常被告知:不要和陌生人说话,客户也是这样。他们对上门的业务员和业务员所带来的产品总是心存戒备,他们不了解你的底细,甚至拒绝和你打交道,经常担心和你交往留下不好的影响,最直接的是,他们总是关心赚不赚钱?产品好不好卖?卖不掉怎么办?在这些问题没解决之前,他们说话很谨慎,不会轻易和你谈合作。 经过你数次拜访,三番五次的解释和强调,这些客户依然很平和,没什么动静,更没有合作或进货的迹象,甚至一样冷淡对你,作为业务员,这时不用担心,你应该相信,这并不表示他们没有动心,也许这些客户比你还着急,只是他们对你的公司和产品还没了解清楚,他们的谨慎心理促使他们在加紧调查,并保持面子上的风度而已,其目的是不想失去主动权。 合作后,他们依然会警惕一段时间,据我经验得知,这段时间是磨合期,他们会因为担心合同执行时的相关细节而警惕,比如发货时间是否如期?产?#20998;?#37327;如何?产品上市初期的促销活动政策和执行如何?等?#21462;?之九:主位重视心理。 几乎所有的客户都有主位心理,主位心理的解释是?#20309;?#26159;某一市场的最大或独家经销商,你厂家必须得重视,尤其在拿到代理权之后,厂家更应该重视这一市场或我这个客户,应该以市场为中心,?#38376;?#22791;的人员不能少,该给的政策,一样也不能落下,客户经常说的一句话是:市场将来终究是你们的,品牌也是你们的,做市场,我们以配合为主,也就是说,厂家来人做市场,我的渠道和网点是我的,是在给你们用,所以,做得好与坏与我无关。 从对方追求利益最大化的角度分析,上述心理完全可以理解,但是,这是一种无视双方合作基础和前提的行为,只是,客户会装糊涂,目的也显而易见。[1][2]下一页学?#26696;?#22810;经商管理技巧企业管理 > 市场营销 > 渠道栏目

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