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撮合营销:买家卖家成一家

作者: 佚名  上传时间:2010-01-20  浏览:84
商品交易的模式,归根到底可分为两种:一种是只有卖价却没有买价,一种是既有卖价也有买价。
前者的意思是买方没有议价权,这是普遍存在的市场交易状况。尽管宏观上的供求关系决定了商品的基本价格,但在微观方面,具体商品的价格策略、甚至打折促销的幅度,都是由卖方单独制定的。而后者的意思是买卖双方协商定价,多见于批发市场或非主流商品。比如“摊位交?#36164;?rdquo;一对一谈判杀价的方式,或者“交易所式”公开竞价、拍卖成交的方式。
显然,只有买价没有卖价(即完全由买方定价)的情形是极其罕见的,足以忽?#22278;?#35745;。长久以来,绝大多数情况下消费者都是弱势的,只有买不买的自由,没有参与定价的权利。直到“产能过剩、需求不足”的今天,情况才开始发生变化:柴米油盐也能够走进交易所,消费者可以像买海尔股票一样买海尔家电。
?#25191;?#27969;通方向转变
商品?#21364;?#29983;产开始,再经过流通,最后?#25191;?#28040;费者,这个顺序似乎天经地义。在短?#26412;?#27982;时期,供给不能满足需求,必须把重心放在生产。但在产能相对过剩的时候,如果重心仍在扩大生产,只能加剧资源浪费,甚至可能爆发经济危机。
现在我们的当务之急是提振消费,需要摆脱重生产、轻消?#35757;?#23604;尬局面,应该把消费排在最前面,变成“消费、流通、生产”,先搜集规模需求,再反向配置给资源。
把消费和生产掉过来以后,流通的位?#27809;?#26159;居中的。流通的位置虽然没有变化,但流通的内涵正在发生很大的变化。?#25191;?#27969;通正在从传统的倚重生产的代理人?#24039;?#21521;倚重消?#35757;?#32463;纪人?#24039;?#36716;变。从利润结构上说,流通?#26041;?#21270;身消费经纪以后,不再赚取“低买高卖”的上下游差价,而是抽取双?#20132;?#19968;方的佣金。
?#25191;?#27969;通“向后转”的前提条件,是信息技术的飞速进步。互联网经济既是?#25191;?#27969;通的一部分,又是?#25191;?#27969;通的催化剂。互联网经济使消费者拥有了相对平等的话语权。买卖双方直接沟通和多方比较的机会?#21363;?#22823;增加了。
可以想见,曾经轰轰烈烈的广交会、经贸洽谈会、新产品品展示?#24179;?#20250;、物资交易大会?#21364;?#32479;供需见面的形式将逐渐从主角变为配角并退场。
撮合交易沟通信用
老话说“车船店脚牙,无罪也该杀”。所谓“牙”就是指做撮合生意的中介,代表是能说会道的媒婆,有时瞒天过海两头蒙,有时觉得媒礼不足又能把一桩?#27809;?#32473;搅散了。不过话说回来,中介行业一直没有消失,其理由也很简单,毕竟不良中介是个别现象,恪守职业道德的中介却可以实实在在地降低交易费用。从过去德高望重的长辈?#24471;劍?#21040;如今“有机食品”“AAA级授信”“?#20351;?#32593;店”的走红,中介的功能,就是沟通供给和需求的信用媒介。
消费者亮出规模需求,可以实现按需生产,但是消费者不可能精通所有商品的原材料、制造工艺、渠道价格等信息,生产厂商也担心消费者中途变卦毁约的情形出现,所以需要专业的诚信的消费经纪中介,一方面搜集和确定消费者的需求,一方面为商品的质量严格把关。一个成功的中介品牌,等于一个信用标识。根据需求和商品的不同要求,信用标识也将具有系列标准组合。
举例来说,某消费者?#24613;?#19977;个月后乔迁新居,家电更新换代,需要购买一台海尔冰箱。此时可以登陆消费品撮合交易系统的网站,?#24471;?#33258;己的具体需求(品种、厂家、品牌、交货周期、交货?#34892;摹?#20215;格、交?#36164;?#37327;等),发布购货邀约。同时有交货能力的厂商也会发布售货邀约。然后撮合交易系统按“价格优先、时间优先”的原则,以买卖双方的委托价作为成交价格并生成电子交易合同,最后通过第三方物流和支付体系完成送货和资金结?#24682;?br/> 为保证交易的确定性,无论买?#20132;?#26159;卖方,下邀约单时要向撮合交易系统交纳一定数量的保证金(受监管的第三方账户),并支付一定比例的?#20013;?#23545;于没有成交的订单,可以过期作废,也可以自己撤单,保证金都会退回原账户。
撮合交易系统的商品,品种覆盖面应尽可能宽?#28023;?#32473;消费者更多选择权和更多方?#24682;?#22914;果一位消费者每个?#30053;?#23384;100元保证金,可以拿到1000元日用品消费信用额度,等收?#20132;?#29289;满意以后,再像信?#27599;?#19968;样还钱到银行账户,信用体系?#36864;?#20043;建立了。
对于已经订购的冰箱,如果不想要了,在交货期限之前,可不可以转手卖掉呢?#23458;?#20840;可以,只要有人买,就可以自由地卖掉。此时卖掉的是一个合约,是一种货权,是消费储蓄。相互交易的消费储蓄,能够有效规避资金运作的风险,同时又具有活络交易、吸引参与者的功能。货权无论怎么贬值也不会成为一堆?#29616;劍?#26368;后仍然有标定的货物可以进行消费。
撮合交易系统的最大功能是价格发现。假如海尔冰箱的价格是2000元,处于滞销状态,不得不降价,但是不知道降到什么价位会有多少人来买。有了撮合交易系统的订单数据以后,愿意 1900元买的有多少,愿意1800元买的有多少,消费者的心理价位一目了然。根据买家确定需求的报价体系来进行生产,就不会造成浪费。?#27604;唬?#20080;卖双方共同定价的成交价格,自然比其他?#21482;?#24066;场的标?#32423;?#20215;便宜,这个优惠幅度就是货现?#30465;?br/> 撮合交易系统的商品都是标准的,不需要单个挑选的。这里的标准有狭义和广义两层?#25293;睿?#29421;义是指工业生产的标准化产品的标准,广义则是指消费经纪制订的信用标识的标准。在初级阶段别无选择,只能如此。随着技术的不断进步,撮合非标准化商品的可能性越来越大了,总有一天,可以消费者的个性偏好和生产厂商的定制生产的一对一撮合。
弥?#22815;?#24046;与?#20063;?br/> 最理想的商品交易,可能只见于教科书中的物物交换,一把斧头换两只绵羊,各得其所。实际上,因为商品是客观的、具体的、不连续的,而效用是主观的、抽象的、连续的,不可能每个商品都能够一丝不差地恰好满足你的需求。也许因为羊毛颜色,也许因为斧刃的锋利程度,也许纯粹是个人感觉,某一方的效用可能高于或低于对方。我们不能因为事后交换发生了,就认为事先效用必然相?#21462;?#21487;能存在一定差异,只不过暂时忽略了而?#36873;?br/> 生产力的发展让人们有了更多选择,同时货?#20063;?#19982;到商品交换中来,但是商品与效用的差异仍然存在。规模效益可以降低成本,所以企业只能做一个适合“平均个性”的标准化商品。任何一个商品卖给消费者,都很难正好匹配到他的需求,消费者必须拿自己的需求“适应”产品标准。
个性化的消费偏好,不但与标准化的工业产品之间存在货差,还与单一化的货币体系之间存在?#20063;睿?#21363;单位需求价格与对应的供给价格的差异。因为通用的货币可以换来万物,一旦换成等价的实物,就亏了。所以人们通常只在必要时才进行消费,其他时候?#32479;直?#24453;购。
撮合交易系统的订单,采用双方认可的成交价格,同其他?#21482;?#24066;场的标准价格相比,具有货现?#21097;?#33021;够在个性需求和标准供给之间尽可能无缝衔接。而保证金以及相关额度,是定向使用的货币,是一种子币。子币有限选择权,可以换来几种货物。几种货物相对于万物而言,需求的针对性有所增加,交换时出现的?#20063;?#20063;尽可能缩小了。
总之,撮合交易的?#27573;?#36234;广泛、标准?#36739;?#20998;、程度越深入,个性偏好和定制生产的距离就越近,产能过剩和资源浪?#35757;?#29616;象就越少,规模需求发挥作用的空间就越大,人们的经济生活就越美好。


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