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解除客户抗拒的十种方式

作者: 佚名  上传时间:2010-01-20  浏览:113
一、先发制人,以防为主
解决客户抗拒最好的办法就是在客户没有提出异议之前,你就主动提出来并把它解决掉,让客户不受干扰地专心听你的解说。
举例来说,你的产品比竞争者的昂贵,且知道价格问题会成为主要的抗拒理由,你就应该在销售对话一开始时就这样说:“王先生,在我开始之前,我想告诉你,我们的产品是市面上最昂贵的。然而,即使是这样的价位,每年都有很多人购买这项产品,你想知道为什么吗?”
用这种先发制人的战术,准客户就没有办法再说“你的价格比别人的贵”,因为你已经告诉他为什么了。不管客户主要的抗拒意见是什么,你都要准备在一开始就将它打得落花流水,不要让它成为一个抗拒点。
二、充分准备,万无一失
销售之前的准备和你成交的概率成正?#21462;?#22240;为在与客户沟通时,客户随时会提出各式各样的问题,只有对客户的问题对答如流,才会赢得客户信任。而你的迟疑和不确定会让客户感到失望,并对你的产品产生怀疑。所以,在产品展示之前,你要能够预测并胸有成竹地回答客户的反对意见,这会让你看起来是位真正的专家。
记住?#22909;?#26377;准备你就是在准备失败。
三、客户忘记,不要再提
如果问题是在产?#26041;?#32461;的早期提出,但后来却没有再度被提起,那么就算了。往往客户提出抗拒意见或问题,只是想证明他们是在注意听,但这些抗拒意见其实是无关紧要的。
四、转换话题,转移客户注意力
当客户提出反驳时,立刻转换话题,然后设法再继续转回到商谈的主题。话题转换的目的是调整情绪,使商谈气氛趋于友好。但不可脱轨太远,一有机会就应立即回原来的主题上。例如可使用这些过渡句:
“你说得太对了!——另外还有一点——”
“此事不假,但还有一事——”
“我同意你的看法,而且我确信你也同意——”
五、巧将异议变成卖点
客户提出异议的地方,销售人员也可以巧妙地将其转化成产品的卖点,把反对理由转变为购买理由。例如,客户如果认为某件商品的价格太高,那么有时就可以针对这一异议向客户强调:导致价格高的原因是由于通过正规的进货渠道进货,能确保产品的质量和优质的售后服务,而其他产品就不能保证这一点了。诸如此类的答复使客户很乐意接受。
再举一例:
客户?#20309;?#19981;需要参加什么演讲训练,因为我很少被请上台演讲。
销售员:这正是您应该参加训练的好理由。您很少被请上台演讲——正像您所承认的——是因为您缺乏当众讲话的能力,但等您参加过这个训练课程以后,您就会成为很好的演说家,就会有很多机会请您演讲了。
六、用产品的其他利益对客户进行补偿
一个产品由多方面的要素构成,这些要素就构成了多方面的利益。如果在价格上不?#20808;?#27493;,那么你可以在售后服务上给予客户更多的优惠,以此来有效地消除客户在价格要素上的异议。
例如:
客户:这部车的价格不贵,但最快只能跑160公里,太慢了!
销售员:是的,160公里的时速确实不算高,但这种车设计时更多的是考虑其经济性,非常省油,我想您也不愿意将钱浪费在您很少用到的高速上。
七、提供?#23454;?#36164;料以解答反对理由
对客户提出的反对理由,销售人员应尽量提供全面确凿的证据,如老客户的?#34892;?#20989;、专家评断、客户使用满意的照片?#21462;?#20063;可以描述一个故事,而?#20197;?#26159;生活化的实例越具有说服力。你要向客户?#24471;?#30495;实的情

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