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哈佛谈判项目规划

作者: 佚名  上传时间:2010-01-18  浏览:176
专业人力资源工作者的132项工具


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专业人力资源工作者的132项工具――哈佛谈判项目规划
by AMT 周瑛

1.谈判项目规划的原则
谈判项目规划必须简明扼要 谈判项目规划必须具体 谈判项目规划必须具有灵活性 谈判项目规划必须具有一定的预见性 谈判项目规划必须具有可行性2.谈判项目规划的主要内容
由于谈判的标的物、性?#30465;?#26041;式、规模、复杂程度等差异,导致了谈判规划在内容上的不同。一般而言,谈判规划应该包括下列内容:
1) 选择谈判对象
如果商务谈判只涉及一个对手,也就无所谓选择。但?#23548;?#19978;,对某场商务谈判而言,同时会?#34892;?#22810;对象可供选择。选多少,选谁都合适,需要认真研究。一般来说,若要谋求长期合作,最好选择那些和本企业有着良好业务往来关系的企业或组织作为谈判对手。但在?#34892;?#39046;域内,没有这样的“关系户?#20445;?#36825;时就要综合考虑诸多因素。通常,我们都会选择那些产品工艺、质量都基本符合我方要求,谈判能力和企业实力与我方相当(或略逊一筹),又有明显的薄弱?#26041;?#21487;供我方利用的企业作为本次谈判的对象。
2)明确谈判要点
谈判要点是指在谈判中对我方企业的经济利益最具有影响力的那些问题或条款。它实质上是谈判目标的具体化,从总体上看,谈判要点不外乎以下几点:
价格:商品的价格是商品价值的货币表现。价格水平的高低直接关系到谈判双方的经营成果和经济利益。它是商务谈判中一个最主要、最关键的内容,因而也往往是双方最下功夫的地方。 ?#20998;剩?#20135;品的?#20998;适?#25351;产品的内在质量和外观形态。它们是由产品的自然属性决定的,具体表现为产品的化学成分、物理性能和造型、结构、包装、色泽等特征。 数量:成交商品的数量多少,不仅关系到卖方的销售计划或买方的购买计划能否完成,而且与商品的价格高低也有直接关系,从而影响到谈判双方的经济利益。所以,商品的数?#23458;?#24448;也会成为谈判双方的焦点。 装运:在商业实务中,一方向另一方收取货款是以交付货物为条件的,而货物的交接?#30452;?#39035;通过装运来实现。因而,谈判双方如何交接货物,即如何确定运输方式、运输费用以及交货时间、地点等条款,?#38469;?#24456;重要的。 付款方式:在商务活动中,付款方式是多种多样的,如预付货款、货到付款、现金、支?#34180;?#27719;兑、托收承付等等,不同的支付方式对企业的经济利益会造成不同的影响,如预付货款能立刻实现企业的经济利益,缓解流动资金紧张的问题。明确谈判要点,可以使参与谈判的人员做到心中有数,合理安排时间和进程,集中主要精力解决要点问题。
3)选择谈判方式
谈判方式一般有两种,即横向谈判和纵向谈判。
横向谈判是采用横向铺开的方法,即首先列出谈判要涉及的问题,然后对各项议题同时进行讨论,同时取得进展,再同时向前推进谈判的进程。采用这种方式,大体有以下几个步骤:首先,把讨论的议题统统罗列出来;其次,?#33268;?#22320;讨论每个议题的各个方面;最后,详细地讨论每个议题的每个方面。
纵向谈判则是在确定所谈的问题后,先集中对其中一个问题进行长时间的讨论,等到彼此达成一致意见后,再进入下一个问题的嗟商,直?#20102;?#26041;就所有问题达成协议。这种方式的步骤如下:首先,从某一个议题开始,明确议题的范围,并深入讨论这一个问题;其次,第一个议题结束后再开始第二个议题,并深入讨论;最后,直?#20102;?#26377;的议题都依次讨论完毕。
当然,在?#23548;?#35848;判过程中,两种方式往往是交叉进行的,所以,方案中有关这部分内容的准备要有一定的灵活性。
4) 规定谈判的期限
谈判期限是?#22797;?#35848;判人员直接着手进行谈判的准备工作开始?#20102;?#26041;达成协议为止这一段时间。谈判期限的确定,有利于我方人员最大限度地?#34892;?#20351;用时间,安排谈判的进度,并根据情况的变化及时运用策略。如若是我方赴对方企业谈判,则宜用“速决战?#20445;?#21453;之,就可以采用“蘑菇战?#20445;?#36825;样,万一谈判失败,前者可以减少多种费用的支出,后者可增加各种间接收入。在规定谈判期限时,既要规定整场谈判的大致时间,又要确定每个交易条件所需花?#35757;?#26102;间。同时,要避免因时间紧张而匆忙采取一些不恰当的?#20808;?#25514;施。另外,期限规定也不能太死板,应留有一定机动时间,以充分发挥谈判者的主动性和灵活性。
5)替代方案的准备
作为一个?#34892;?#30340;谈判规划,其中必然要包含替代方案。因为任何详尽的准备都不可能完全符合谈判本身的进程。因而,替代方案的准备,应是一项极为重要的内容。
替代方案的种类千差万别,有的方案是换汤不换药,其核心内容没变,只是换了一种提法而已;而有的方案则是彻底地推倒前方案,另起炉灶。不管怎样,替代方案的目的只有一个:在原先方案行不通时,在保证我方根本利益不受损害的前提下,确保本次谈判的顺利进行。替代方案越多我方在谈判中选择的余地就越充分,达成目标的概率也就越大。
3.谈判执行计划的确定
商务谈判的执行计划是指谈判人员为实施谈判规划、达到谈判目标而制定的具体计划措施。它?#23548;?#19978;就是谈判方案的具体化。与谈判规划相比,它的内容更为详细、明确、因而也具有更强?#30446;?#25805;作性。
执行计划一般包括以下内容:
组织谈判班子 明确人员分工 安排会议议程 确定会议地点 选择谈判时间 做好心理准备作者联系方式:[email protected]


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