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房产促销送老婆更有效?

作者: 佚名  上传时间:2009-12-31  浏览:97
  经常有读者看到我的一篇文章《如何打好赠品促销的组合拳》,给我写信问如何做赠品促销。
  甚至直接告诉我他们的赠品组合。问我合不合?#30465;?br/>   我总是反问一个问题,如?#25991;?#26159;消费者,这种赠品对你有没有吸引力。
  如果你自己都回答NO的话,你的赠品有意义吗?
  另外,你的赠品促销能够实现你的目的吗?个人认为好的赠品促销应该能够达到公司预期的目标。
  这里我结合前段时间一名地产商向我咨询的话题为依托,说说房产促销送什么最有效
  首先,先给大家演绎一个虚拟案例:
  说如果一个上亿元的别墅豪宅搞促销,他们推出购买房产赠送保时捷跑车的促销活动,相信一定会获得各大媒体争相报导,因为从价值上看应?#27599;?#21069;绝后,产品价值高,赠品价值也大;
  但是这并不是一个很好的赠品促销。能够上亿元购买豪宅的人,对保时捷跑车的兴趣并不是很大。相反,因为媒体的报道,使得豪宅成为关注焦点,反倒使注重隐私的富豪们心生忌讳。除此之外,人人有奖的方法一定会增加房产公司的成本,不免令人有羊毛出在羊身上的质疑。最?#25214;?#20027;可能会说,不如直接给我现金吧,我不需保时捷赠品。从这种角度讲,这是一个失败的赠品促销。
  但是如果这个赠品拿到我们一些大户型的楼盘,比如这些楼盘价?#21040;?#20165;几百万,这时候,推出购房即可参加保时捷跑车抽奖活动,相信也同样会获得消费者的瞩目。但是后者的效果要明显好于前者。
  尽管赠品相同,但消费者不同,赠品在消费者群体中的分量也有很大差别。
  亿万豪宅的买主都是金字塔顶端消费群,保时捷不会成为他们购买的重要?#25214;頡?br/>   而对买百万套房的消费者而言,三四百万的名贵跑车肯定具有极大的吸引力。
  但是对于只买的起百万套房的买主而言,保时捷是令人垂?#35757;?#29980;美诱惑,只要购买房产,就有机会拥有名?#23110;?#36710;,这种价值足以引发巨大的口碑效应,?#19981;?#21560;引媒体的关注,不出意外,应该能够获?#27599;?#21069;的热?#19968;?#21709;。
  同时,巧妙的是,这里的赠品只是一种可能性,换句话说是一种?#20197;耍?#22871;用小沈阳的话讲:这个赠?#25151;?#20197;有。
  这样,不是每个人都会有的赠品,那么对于房产公司来讲,成本就大大降低了。
  不过,尽管只是一种可能性,但因为赠品的价值大于主推消费品的价值,就能够引发话题,同时诱发巨大吸引力。
  所以,很多情况下,看似一样的营销手法?#22278;?#21516;的消费者却可能有截然不同的结果。赠品促销,尤其是房地产这种价值不菲的大宗商品,花钱应?#27809;?#22312;刀口上,即使送保时捷也要会送,区分目标受众非常关键。
  前面案例中,我们分析了在高价值商品促销当中的关键做法,可以简单归纳为两个准则:
  1赠品价值一定要能在消费者群体当中产生关注;
  赠品价值如果不是消费者所关注的,赠了也白赠。就像买亿万豪宅,每户都送保时捷,徒然增加自己的成本,没有太大的价值。
  2不一定要全民有?#20445;?#21487;以只是一种可能性,降低成本压力。把有限的促销成本转化为?#20197;耍?#20132;给消费者。
  像前面案例提到的第二种促销方案,百万住房,有机会得到名贵跑车。可能就一台跑车,促销成本也就几百万,却调动了所有购房者的神经,大家都期盼自己能够成为?#20197;?#20799;。同时,也勾引媒体进行了“义务”宣传。
  基于这两项原则,我们再看?#26412;?#20016;台金泰城丽湾项目开展的促销行为。
  将这种促销原则的精妙性发挥地淋漓尽致。
  应该说这家房产公司非常善于炒作,利用媒体的力量进?#20889;?#25773;。

  他们先用高提成吸引了11位美女成为其售楼?#20445;?#27530;不知,他们原来有更大的图谋。
  之后,他们开展“买婚房送新娘”的活动。规定凡在09年4月13日至5月30日期间,客户若能够与其美女售楼员成婚,即?#19978;?#21463;6万元房款做“嫁妆”的优惠。随即,该?#28120;?#32593;上晒出这些售楼员的照片,客户看?#20852;?#23601;点击谁的图片,留下真实姓名和手机后?#21364;?#26368;终人气评选揭晓;同时要求若两人于“买婚房送新娘”活动期间成婚,且在2010年6月1日前不得离婚?#21462;?br/>   这种离奇的赠品,可以说具备更大眼球效应,但它已经不再是一种可能性,而是一种虚幻遐想,已经彻底地沦为噱头,目的就是强化品牌知名度,让人们产生关注,结果很多国内媒体?#32423;?#27492;事进行了报道。
  ?#36865;猓?#27963;动还开始了全民有?#20445;?#38024;对网友,只要你参加投?#20445;?#23601;有奖。特等奖是海?#20808;?#20122;双飞游,这样,就激发网络热情,很多人经过口耳相传了解到这个项目,在传播的同时,金泰城丽湾也就成为了一个“名牌”。这里的名牌是指知名品牌,具有很好的知名?#21462;?br/>   在国内,对于很多大宗消费品,知名度很重要。
  同样两个地产项目,条件都差不多,谁知名一些就会占据一定的优势。
  所以,从这个企业做这个活动来看,初衷就是吸引眼球,让你关注,勾引媒体传播。否则,你看上面美女的相片,?#23588;换?#26377;一个穿婚纱的,摆明了就是制造争议吗。
  果真,有电?#29992;?#20307;和报纸媒体不仅对事件进行了报道,还对婚纱女进行了质疑,有的更离谱,说是介绍了一个二婚。有争议就有卖点,就有传播机会,就容易让人中套。
  ?#27604;唬?#32593;络的不同言论更是千奇百怪。有觉得有趣的,有起哄的,也有批评的。
  有的网友更是说,“美女是好,万一真结了婚,如果真送你这么一拜金女,你养得起吗?如果有一天分道扬镳,离婚时房子可是要对半分的,那时就是赔了夫人?#32456;?ldquo;房”了。这样一推演,这开发商又有几分像是“放鸽子”的人贩子了。”
  一时各大论?#24120;?#36825;种话题是此起彼伏,也许买房子送新娘,唤起很多男人的“无限遐想”。
  ?#27604;唬?#28818;作的活动一定要有不同观点,一定要有争议,一边倒的言论不容易引发多?#25191;?#25773;效应。
  其实,这家地产商目的很明确,先把你勾引过来。
  然后,随着你对项目了解的深入,再评判是否购买。
  因为,买房子毕竟不是买菜,你要仔细比对,多方研究。
  应该说,这个活动完成了一个前期的interest的部分,至于能够进一步留住顾客,那还得看其他的功力了。
  所以,从这个目的性讲,这个“赠品”促销也是有效的。

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