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心理刺激的管理妙用

作者: 佚名  上传时间:2008-07-18  浏览:83
    教你一个管理技巧,它可让你的女性员工发挥最大潜能:如果你想在重要的商务谈判前激发她们的动力,就和她们谈谈拉里•萨默斯(Larry Summers)。只不过你可能会发现,这种策略?#19981;?#24102;来一些不受欢迎的副作用。

    劳拉•克赖(Laura Kray)是加州大学伯克利分校哈斯商学院(Haas School of Business)的一位社会心理学家,她就曾利用哈佛大学(Harvard)前任校长萨默斯的案例,将之作为一种微妙方式,来改变她工作的“实验室”里学生的行为。

    这就?#24039;?#20250;心理学知识在管理中的部分运用,它已开始在学术界广为传播。克赖自2002年开始在哈斯商学院任副教授,她和其它社会学家一道,正在宣传一种不同管理方法,这一方法立足于对人们在团队?#34892;?#20026;的理解。

    她声称:“经理人如果像社会学家那样思考,他们将从中受益。”这一信息可能会让普通经理人感到恐惧,因为他们可能已经感到,自己需要同时扮演业余心理学家、哲学家和教师的?#24039;?#20102;。

    克赖专攻精神病理学,这一学科会影响决策和谈判(她将谈判描述成一种“你与他人相互?#35272;?#30340;决策过程”)。她的研究包括:如何利用对性别定型的?#29616;?#26469;影响谈判表现;如何改善通常质量较差的团队决策。

    在克赖等学者使用的方法?#26657;?#20854;核心在于他们相信,如果管理者理解而且能运用一些社会心理学基本工具,他们就能更?#34892;?#22320;管理。要做到这些,他们首先就要知道如何在?#23454;?#30340;时机谈到萨默斯的名字。

    在伯克利分校的实验?#26657;?#20811;赖要求参加哈斯MBA课程的学生展开课堂讨论,论题是萨默斯所说“不同性别天生不同”的有争议观点,借此激发女学生强烈的潜意识反应。这些女性在随后进行的一次毫无关联的谈判练习?#26657;?#34920;现出更强烈的进攻性和其它的“男性”定势特征,取得的谈判成果也?#35753;挥?#36825;样做的时候多。

    ?#25945;?#33832;默斯的观点已然引发了克赖所说的“定势反应:她们会说:等等,不用你告诉我能做什么、不能做什么,?#19968;?#23637;示给你看。如果性别定势确实令人侧目,那么驳斥定势的动机,就会鼓励并引导她们展开行动。”

    当然,刺激女性,让她们的行为更像男性,这么做也有不利的方面。女性谈判者也许能在主要谈判中取得更好成果,但却要付出其它代价。克赖表示,谈判者“不能认识到共同利益何在”。

    她表示,更好的选择是鼓励女性将女性定势特质视为一种优势而非劣势。让她们将谈判看作一种解开纵横字谜的共同努力,而非一方试图智胜另一方的棋类游戏。

    她表示:“在培训未来经理人时,我一直在试图?#24471;鰨?#22312;走上谈判桌前,你可以做很多事情,?#21592;?#35753;自己兴奋起来,真正理解‘定势’会如何损及你的表现。”

    克赖的另一个主要研究领域是团队决策。她?#23454;潰?#22312;团队中的一名成员或少数成员已经知道做出更佳决策所需的信息时,我们该如何阻止整个团队做出不好的决策?

    集体思维(group-think)要求我们就众所周知的情况达成稳妥的共识。个人如果拥有独特却重要的信息往往不敢与?#26031;?#20139;,而其它人也不准备倾听。但集体需要围绕共有的信息达成一致。

    克赖认为,让集体成员以更挑剔的方式进行思考,这种智力练习能?#27426;?#25239;上述“隔音”效应。作为练习,她安排了课堂讨论:例如,让学生讨论美国国家航空?#25945;?#23616;(Nasa)技术人员的失败——未能预见导致“挑战者号”(Challenger)?#25945;?#39134;机?#22815;?#30340;灾难性技术?#25910;希挥?#22914;,美国情报部门的无能——未能在事前识破摧毁纽约世贸中心(World Trade Cente)的阴谋。

    推动团队成员讨论这类案例,可形成她所说的“反事实思维”——即更乐于从可能发生的角?#20154;?#32771;问题,而不是从实际发生的角?#21462;?#22905;表示:“激活这种思维方式后,你可以让人们在思考时更注重分析。”

    这类商学院实验性研究给出的信息是:在管理实践?#26657;?#24847;识和准备就是一?#23567;?

    关于谈判准备,克赖表示,令雇员意识到主导其思维的性别定势,强调其积极的方面,而不是与其做斗争,这样做是值得的。她表示:“要向人们展示他们的信念及其对表现的影响。”

    同时,在召开将做出重要决策的会议时,不妨考虑考虑事前讨论,以当作智力热身,这时可以关注一些重要信息——本可能影响决策结果的信息——被忽视的例子。

    克赖表示:“让人们在事前从‘反事实’的角度进行思考,可以提高决策效果。”

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