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知觉管理在销售队伍管理中的运用

作者: 佚名  上传时间:2008-07-16  浏览:274
    知觉(Perception)是个体为了对自己所在的环境赋予意义而解释感觉印象的过程。面对同一现实却可以看?#35762;?#21516;的事实,如一张双关图上,有人把图看成少女头像,有人把图看成老妇人的头像。事实有问题?没有,因为事实是对现实的知觉,因此“这是铁的事实”与“眼见为实”的说法是不对的,现实是一张图,事实却不一样,谁?#36816;?#38169;?没有对错之分。怎么办?相互沟通,珍惜差异。不是客观世界是什么样的,而是我们知觉到了什么,我们才对外部世界做出反应。员工因知觉而采取行动,员工的行为是?#36816;?#20204;对钱的知觉为基础的,而不是以钱为本身为基础。人们的行为是?#36816;?#20204;对现实的知觉为基础的,而不是易现实本身为基础。这个世界是人们知觉的世界,这就是佛学中的一花一世界。作为销售管理者要让每个销售员都可以表达自由的意见,但是不要什么事情都要分隔是非。因为不同的人对同一个现实有不同的知觉。沟通多次不行怎么办,珍惜差异,?#29615;?#23545;错。如果一定要决策,那就实行民主集中制,真正的民主集中制是少数服从多数,而多数保护少数。不要给少数带“错误”的帽?#21360;?#20010;人决策就是个体知觉与判断,因此提高知觉能力,可以提高决策能力,可以提高概念技能。销售经理要自觉在管理中运用知觉管理,从而提高销售队伍的管理效?#30465;?#22312;我的销售管理生涯中,有两次非常难忘的实例:

    有一个区域A的销售业绩很差,有一位销售主任X的能力很强,我就找到他,协商调他到这个区域A.他首先不?#20808;ィ?#32473;予我很多理由。我在急迫之中这样说道:其实我们大家都知道是基础不好,如果您去接任管理,区域A的成绩变好了,我认为这是您努力的结果,表明您能力很强。如果区域A成绩没有起色,我们都会归因于基础薄弱,需要一段时间,我们要一起努力!结果他去接管了。他在?#20808;?#30340;时候这样说道,?#34892;?#25105;信任他,让他来与大家一道努力奋斗,?#34892;?#26576;?#24120;?#21069;任),他把努力工作的大家交给我。?#34892;?#22823;家用掌声?#38431;?#25105;,我坚信在大家的积极同心的奋斗下,我们可以战胜很多挑战。谢谢大家。第二个例子:有一个区域B成绩特别好,以致前任领导Z需要输送给公司其他部门,我找到一位销售主任Y,协谈把她调到区域B.协谈前我想当然地认为这美好的机会,她肯定会同意,结果令我非常吃惊,她不同意去接替Z的工作,原因很多,如身体健康,家属不同意啦?#20219;?#33457;八门的理由。我?#36816;?#35828;,爬过山吗?请问?#30001;?#33136;到山顶难,还是?#30001;?#24213;到山顶难?她说,当然?#30001;?#24213;到山顶难,但是如果我在山腰摔死了怎么办?#35838;?#35828;,不会的。即使成绩没有变得更好,那是因为?#38382;?#21464;了,我们会一起找方法解决。这是锻?#38431;?#25552;升的好机会,结果她同意了。她在欢送Z经理的会议上这样说道,?#34892;?#25105;信任他,让她来管理这么好的区域,?#34892;籞经理把区域B经营得这么好,并把一个好团队交给下一任管理者。?#34892;?#22823;家的积极努力,正因为大家的努力公司才有现在辉煌的今天。我们面临的外部环境在发生快速的变化,只要我们更加积极同心地奋斗,我们就会更加成功。不自觉中运用到了知觉管理中的归因理论,这是我的运气,现在才知道这是知觉管理中的归因理论的作用。因为知觉管理告诉我们,人们都有自利性偏差:对自己的成功往往做个人归因,对失败做情境归因;而对别人的成功倾向于做情境归因,对失败做个人归因。

  不过很多时候,我也忽视了归因理论的运用。如当销售员工超越销售指标时,很多销售员工都把功劳归功于自己,我就认为他们?#36816;交?#19981;谦虚。当销售员工没有完成销售指标时,他们都把原因归功于情境,尽管我对于他们所讲的原因,一个个给予剖析,并给予了解决方法,但是这种情况还是经常出现。通过知觉管理的学习,我知道这是人性规律。知觉管理告诉我们,人们都有自利性偏差:对自己的成功往往做个人归因,对失败做情境归因;而对别人的成功倾向于做情境归因,对失败做个人归因。归因理论告诉我们,归因包括对自己行为的归因和?#36816;?#20154;行为的归因。个人对成功与失败的不同的归因,对行为的?#20013;?#21644;矫正有不同的影响。通过社会知觉的归因分析,我明白了道理,也开始努力找方法。人们总是根据事实的归因说话,而不是根据现实的归因而说话。一旦归因错了,行为就错了。

  例如,一名今天迟到的员工是否经常表现得自由散漫、违反规章纪律。如果行为的区?#20013;?#20302;,则观察者可能会对行为内部归因;如果行为的区?#20013;?#39640;,则活动原因可能会被归于外部。2.一贯性:指行动者是否在任何情境和任何时候对同一刺激物做相同的反应,即行动者的行为是否稳定持久。例如,如果一名员工并不总是上班迟到,她有7个月从未迟到过,则表明这是一个特例,行为的一贯性较低;而如果她每周都迟到两三次,则?#24471;?#34892;为的一贯性高。行为的一贯性越高,观察者越倾向于对其作内部归因。3.一致性:指其他人对同一刺激物是否也做出与行为者相同的方式反应。如果每个人面对相似的情境都有相同的反应,我们说该行为表现出一致性。比如,所有走相同路线上班的员工都迟到了,则迟到行为的一致性就高。从归因的观点看,如果一致高,我们对迟到行为进行外部归因。如果走相同路线的其他员工都准时到达了,则应认为该员工的迟到行为的原因来自于内部。

  知觉规律主要有知觉防御、晕?#20013;?#24212;、首因效应和近因效应、定型效应等,知觉错误在心理学上无所谓好和坏,比如首因效应和晕?#20013;?#24212;,只要是人就会有这样的知觉错误。因此知觉管理十分重要,在管理中要建设性的利用知觉效应,就是为我所用,使它对我们的管理有好处。比如:人都会有首因效应,在我们与人交往时,应尽量给人留下好的第一印象;有时第一印象不好,就可能成为以后交往的?#20064;?#32780;改变第一印象则要花费更多的时间;人都有晕?#20013;?#24212;,那就要求我们每个人要发挥自己的长处,也要求管理者要用人之长。另外管理者也要尽量避免知觉错误,要从长远的角度认识人,比如要避免第一印象影响日后对人的评价,避免晕?#20013;?#24212;对人的认识中的以偏盖全,减少失误。在我们与人交往时,要正确利用知觉规律,注重知觉在管理中的运用,提高自己的知觉能力,改善知觉质量,从而提高管理效?#30465;?#22240;为销售经理是从事销售组织为管理对象的职业!

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