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黄鸣:什么人能拿我的钱

作者: 佚名  上传时间:2008-07-07  浏览:117
    客户真正需要的是什么?是解决方案,是给客户提供有价值的服务。而这正是我们的营销人员所欠缺的、对普通客户真正需求挖掘的课程。
      
    讲到销售,有些业务人员条件反射地认为:价格高的产品不好卖,产品越便宜越容易走货,从来不认真考虑一下客户真正需要的是什么?这里我讲一个侯恒斯坦的案例,从这个案例中体会:这位德国人是怎么轻松地从我的口袋里把钱拿走的?
   
    ?#31243;?#25105;在北京开会,有一位老外找到了我,邀请我参加一个国际会议,并在节能环保方面发表一下自己的观点。随后他简单地介绍了一下自己,他是德国搞节能门窗的研究所所长,还是检测?#34892;?#30340;主任,在节能门窗方面搞了几十年。他现在自己搞了一个咨询公司,专门就节能门窗的安装、质量控制、设计等方面进行咨询。
   
    随后他拿出了文件和照片,他介绍说这是他们在节能门窗安装、检测时发现的一些问题照片,一座楼房如果因为门窗安装不好,将给整个楼房带来灾难。我看到那些照片,有出了问题窗户发生霉变的,有窗户漏气的;有窗户变形的;有因为材料的粉化而扭曲的……真是不看不知道,一看吓一跳。当时我就想我正在盖五万平方米的可再生能源国际会议交流?#34892;模?#32780;这个会议?#34892;?#23558;来是要做节能样板的,我们现在正在施工即将安装门窗,如果不进行门窗咨询,因为门窗出了问题而影响了百年大计的工程,那太危险了。
   
    我问侯恒斯坦:你能不能到我们公司去一趟?我们现在正在进行门窗安装,需要指导。
   
    他说:不行,我已经定了回去的飞机票。
   
    我说:能不能退换?
   
    他说:这中间有费用。
   
    我说:这我承担。
   
    他说:要一万块钱呢。
   
    我说:一万就一万。
   
    他说:我另收1200欧元咨询费(相当于人民币一万多元)。
   
    我没眨眼:好的。
   
    别人都说我是“抠门老板”,别说几万块,就是几千、几百块,我?#24049;?#31639;计。从北京到德州,我自己驾车来回费用需要一千多块,而我坐火车来回两张卧铺费用加起来才二三百元,我通常都坐火?#25285;?#21487;是给侯恒斯坦掏这几万块钱,我眼都没眨一下。
   
    为什么会这样?只因侯恒斯坦给我提供了有价值的服务,我觉得他的服务值!他作为销售方,他销售他的咨询知识,要了我两万多元钱,我得到了多少?我们这个楼盖好需花费上亿元,门窗也得花费上百万,如果做不好的话,门窗的损失就会很大,其本身价值会大打折扣。我们安的是节能玻璃,安得好会有节能效果,如果节能不好,每年损失就得好几万,而经侯恒斯坦的指点,这一正一反,光节能的费用就大大超出了我们支出的咨询费。所以说作为销售人员,我们所关注的是我们给客户带来的价值有多少?
   
    侯恒斯坦来到德州,两天两夜三个工作?#25214;?#19978;,我寸?#35762;?#31163;,当?#20160;?#35753;地做翻译(这样离他最近),一方面自己学习,同时还带着我的员工学习(我花了这么多钱,不把他的知识挖出来我赔大了,我能不学习吗?)为什么外来的和尚好念经?这位德国博士不仅工作作风严谨,而且讲起来眉飞色舞,眼睛发亮,把相关问题的各种细节都讲到了讲透了,确?#31561;?#25105;们避免了一些未知的灾难。
   
    在与侯恒斯坦的整个“交易”中,我们对所谓的“价格”没有关心,客户真正需要的是什么?是安全,是解决方案,是给客户提供的有价值的服务。而这正是我们的营销人员所欠缺的、对普通客户真正需求挖掘的课程。
   

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