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如何成为合格的区域经理?

作者: 佚名  上传时间:2009-12-23  浏览:141
区域经理是嫁接在企业和经销商之间的一座重要桥梁,也是企业安排在外面的一方诸侯或者说是封疆大吏。因为一个区域市场从某种意义上来说就是一个独立的经营个体,企业总部对区域市场的掌控更多的是对区域经理这个人的掌控。 区域经理的?#24039;?#36825;么重要,怎么样才是一个合格的区域经理呢? 一、要有生意人的头脑 身为客户经理如果没有生意人的头脑就会被客户签着鼻子走,就会对客户提出的一些不合理要求帮着客户去公司争取,而不是站在公司的角度在自己这个?#26041;?#23601;给公司?#19981;?#21435;。区域经理有生意人的头脑就会帮助公司和客户都算好经济帐,让双方都满意的结果才会体现出客户经理的经营水平。 区域经理有生意人头脑还意味着区域经理对区域市场的机会把握能力,公司不可能对区域市场的机会了如指掌,但区域经理每天在市场一线摸爬滚打,发现机会的时间肯定不少,如果有生意人头脑就会给公司提供更多的赚钱机会,更多的市场机会。 区域经理有生意头脑就会规划好自己的区域市场发展,平衡公司与经销商之间的利益帐,保持企业在区域市场的可持续发展。 二、要有发现问题的能力,更要有解决问题的能力 我们见到最多的客户经理就是发现问题的能力特别强,到一个市场跑一圈会发现一大堆问题,有经销商方面的、员工方面的、市场方面的、费用方面的等等,尤其是新、老经理或各个区域市场客户经理互动时,对于前任的遗留问题会发现更多,但郁闷的是客户经理真正有解决问题能力的毕竟还在少数。 对于客户和公司来说,解决问题比发现问题更重要,因为没有哪个公司会容忍问题一直摆在哪里成为市场?#24179;?#30340;绊脚石;也没有哪个客户会因为问题的存在让自?#22909;?#21463;损失;笔者今年刚接手某项目的操作时市场上存在的问题实在太多了,许多问题还是06年、07年拖延下来的,为了推动市场正常发展,也为了树立经销商和全体员工的信心,本着经营企业必须倡导的诚信、实事求是、公平公正的原则,我们借助总部的力量对发现和存在的问题逐一拿出了解决方案并以最快的速度予以解决,最终赢得了客户的再度信任,扫清了市场障碍。所以说,客户经理的解决问题能力决定了你在客户面前的威信以及是否能够赢?#27599;?#25143;的赏识。 三、切忌信口?#20449;?#19968;些自?#20309;?#27861;办到的事情 客户经理要非常清楚自己的一些“权限?#20445;?#19981;能开空?#20998;保?#35201;注意维护自身及企业的信誉。你在客户面前出现时除了代表你自身更多的是代表公司在跟客户打交道,尤其是那些大品牌、大企业的客户经理,经销商之所以认你,是因为你?#31181;?#30340;品牌,而不是你这个人本身。如果我们?#20449;?#32473;客户的一些利益不能够兑现,客户记恨的是你背后的公司和品牌,好好的合作可能就会因为这些事情流产或者终止。 07年下半年,因为区域调动,笔者与自己的一个同事就某品?#24179;?#34892;交接,刚接?#25351;闷?#29260;的同事对原经销商?#20449;到?#20915;一个8月份的业务员工资及后续铺市费用核销的问题,当时我就当着经销商及接交同事的面问他是否可以解决,如果不能解决就由我来协调解决,这个客户经理拍着胸脯说没有任何问题,我也就把这两件事情打?#24179;?#32473;了他。[1][2][3]下一页谁知过了三个月,经销商打电?#26696;?#25105;说接?#25351;闷?#29260;操作的客户经理?#20449;?#30340;事情兑现不了了,这两件事情仍然需要我来解决和核报,他也不知道为什么同在一家企业,一个这么简单的事情会如此反复?虽然这件事情在总部的协调和领导支持下最后得以顺利解决,但存留在客户心中的困惑恐怕不是一时半会能够散去的,而这个客户经理在经销商?#21738;?#20013;的印象估计也会大打折扣。 而一些客户经理的口头?#20449;?#32473;企业造成的损失除了经济利益上的更有无法估价的信誉上的损失,而信誉的构建是一家企业需要多年累积才能形成的,这种损失才真的惨重。
四、及时核报市场往来费用
一般的企业都有规定,就是费用必须先申报后使用,已经批复可以使用并且已经使用的费用就要及时给经销商予以核报。及时核报费用一是加快经销商的资金周转,让经销商能够把费用及时转化为市场?#24230;?#25110;者产品销售;二是通过费用及时核报可以让自己区域的损益一目了然,不至于亏了本还不知道亏在哪里? 我们?#34892;?#23458;户经理以为拖延经销商的费用就可以节约?#24230;?#36164;源,就可以让经销商忘记这笔费用;更有客户经理把给经销商核报费?#27599;?#20316;自己一种权威的象征,认为经销商不听自己的话就不给核报费用,这些想法都是极端错误的思想。一个企?#30340;?#22815;发展到今天绝?#22278;?#26159;靠压榨经销商的费用发展起来的,更不是做了今天就不管明天的结果,我们只要还在这个市场上生存,只要还要与经销商继续合作下去,哪怕不再合作了,该给经销商的费用也是一分钱不能少的。 五、能够指导经销商的市场操作 我们客户经理虽然不需要具备本山大叔的“忽悠”水平,但实实在在的市场指导水平还是必须具备的。做为客户经理连你自己都不知道自己的产品该如何操作才能在这个市场运做起来,经销商对这样的客户经理是不感冒甚至是看不起的。在经销商面前你就是行业专家,最少你也是自己产品或品牌的专家,让经销商按照你的思路走并取得好的结果。 同时,你的带团队水平,简单的市场策划能力等都是让经销商对你?#25991;?#30456;看的理由。我们?#34892;?#23458;户经理只会一味帮助经销商向公司要政策,以为这样才会得到经销商的重视,所以我们也经常会发现一个奇怪的现象,同样的市场、同样的?#24230;?#23601;是因为不同的客户经理在操作所取得的市场结果截然不同。聪明的客户经理把?#24230;?#25166;扎实实用到市场,市场?#27604;?#20250;有回报,有了回报,经销商?#27604;?#23601;更听客户经理的指挥;到公司要到费用却不知道怎么使用的客户经理往往被经销商贪污了费用还得不到经销商的?#34892;唬?#34429;然经销商赚的钱并没少,但因为市场表现不佳,这种靠贪污费用赚钱毕竟不能长久,所以经销商自然不会心存感激,反而把这样的客户经理看作傻瓜。 明白了上述道理,有能力的客户经理在经销商面前坚持了原则反而更会得到经销商的赏识,因为你带给经销商的是持久、稳定的利润来源,而不是赚了今年不知道明年怎么样的利润? 六、为经销商做好服务 客户经理说到?#36164;?#23233;接在经销商和厂家之间的一座桥梁,因为经销商对厂家的不熟悉,许多涉及与厂家打交道的事情都需要客户经理协助其完成,如果客户经理认为这很麻烦那就真的麻烦了,因为经销商如果比你还熟悉厂家的情况,你在那里所起到的作用就非常有限了,你这个客户经理的好日子也就到头了。上一页[1][2][3]下一页为经销商做好服务是全方位的,最重要的是你要具备这种服务意识。 七、帮助经销商管理好下线客户 经销商的许多下线客户随着合作的日渐深入,都会有一种与厂家直接打交道的欲望。有时同样的一件事情由经销商出面解决就是解决不了,但听说是厂?#36951;?#20154;来解决了,用同样的解决办法,这个下线客户反而就接受了,这是心理作用使然。所以我们召开的客户联谊会一定是经销商联合厂家举办,单独的经销商召开联谊会其下线客户参与的积极性会打折扣,哪怕这个费用全部是经销商出的也没有用。 帮助经销商管理好下线客户就是多陪着经销商到一些下线客户那里进行拜访,以厂家的名义?#23454;?#32473;到下线客户一些利益,尤其是市场上的一些核心客户,要协助经销商牢牢抓在手里。 八、当好经销商的?#25991;?经销商单独经销我们一个品牌,你这个?#25991;笔导?#19978;还兼任了指导员的身份;如果经销商还经销了一些别的品牌,你这个?#25991;輩文?#24471;?#34987;?#24471;经销商好感和信任的机会就更大了。当经销?#28120;?#24847;把自己的生意发展所碰到的一些问题向你倾诉时,意味着你这个?#25991;?#30340;职位就坐稳了,你在经销商?#21738;?#20013;的地位自然就牢靠了。 有人说区域经理需要八面玲珑,也有人认为区域经理需要任劳任怨,其实真正合格的区域经理既能得到经销商的赏识也能得到公司的认可,唯如此,你才是一名合格的区域经理。
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