084期一波中特|波叔一波中特今晚

你的位置: 首页 > 培训资讯首页 > 文章详情

曲线球式企业竞争四招

作者: 佚名  上传时间:2008-06-26  浏览:110
    打硬球无非就是使用厚颜无耻、卑鄙恶劣的手段来参与竞争。企业的成功总是要以牺牲对方利益为代价,任何形式的竞争都不外乎如此。这是人人都应当坦然面对的现实。

    继“硬球”概念之后出现了“曲线球”策略。虽然两者的竞争风格迥异,但殊?#23601;?#24402;,都是要取得绝对竞争优势,将对手击倒。只不过,相比硬球策略的强硬作风,曲线球策略更注重一个“巧”字,意在欺骗和蒙蔽对手,以?#21155;?#23545;方一时糊涂,做出原本不可能做的蠢事,或者错失选择明智之举的良机。比如说,你的球明明不是投向好球区的,对手?#27425;?#20197;为投入了好球区,于是忙不迭地挥棒击打;或者,明明球投向了好球区,对手却浑然不觉,结果面对飞来的球呆若木鸡。

    列举四种曲线球策略,并分别指出了它们所适用的情境和行业。

    1、引蛇出洞。即故意?#35759;?#25163;引入对他们不利的业务领域。以美国清洁剂市场上两大竞争对手:艺康和泰华施为例。艺康公?#23601;?#36807;巧妙定价,把利润贡献并不大的独立经营的小客户有意让给泰华施,自己则独享净利润丰厚的大型连锁客户业务。在?#34892;?#34892;业,客户服务的成?#31454;?#39640;,而?#19968;?#26681;据客户、产品或服务的不同而变化,还有一些行业则还未建立起成熟的定价模式,在这些行业里就隐伏着将竞争对手引出利润区的机会。其中包括办公用品和设备行业、医疗用品和设备行业,以?#26696;?#20154;金融服务业。

    2、他山之石。即借用其他行业习以为常,但在本行业中?#27425;?#25152;?#27425;?#30340;做法。英国哈利法克斯银行个人业务部的CEO霍恩比,就采用了零售商那一套咄咄逼人的营销和销售策略,把经营目标定?quot;提供市面上最划算的交易,这听?#20808;?#26356;像是百思买,而非银行的口号。哈利法克斯的另类行动,让传统大银行不知所措,它们担心无论采取何种行动,都会导致现有业务利润率的下降。在增长缓慢、供应商与客户关系业已确立,并且市场份额稳定的业务领域,借用另一行业的竞争方法最有可能取得成功。

    3、暗度陈仓。即采用出人意料的手段获得优势,但刻意掩饰自己的成功之道。例如,某医疗设备供应商就向医?#21495;?#39547;全职服务技师,在提高客户满意度的同时,还可以推动新设备的销售。在?#34892;?#34892;业,现场服务是提高客户满意度的一个重要手段,而且服务成本在供应商的成本结构中占有很大比重,这就为推行秘密销售提供了契机。这些行业包括飞机引擎和部件制造业、大容量存储设备制造业、工厂设备和流程自动化系统制造业。

    4、瞒天过海。不必澄?#36837;?#20123;对你成功经验的并不全面的传统解释,任由竞争对手据此效仿你的成功。例如,许多公司认为西南航空的成功是靠?#36153;?#25104;?#23613;?#21066;减服务,结果纷起而效仿之,却因为不得要领而以失败告终。殊不知,极高的资产利用率才是西南航空的成功要诀。在任何涉及“占用率”概念的行业,不论是实物占用率,如宾馆、游?#21482;?#33322;空公司的客座率,还是“头脑占用率”,如金融服务业中的头脑份额或顾客钱包份额,这一策略都是值?#27599;?#34385;的。而在资产利用?#26102;?#26469;就很高的行业,如大卖场零售业或化学品加工业,这一策略就不适用。

    曲线球策略还远不止这四种,只要人们抱着超越平均的思维方式,从更多详细的信息中得到启发,就能发现投出曲线球的新机会。

路过

鸡蛋

鲜花

握手

雷人
分类:

职场人生

关键字: 竞争力 企业竞争

免责声明 免责声明

     
084期一波中特