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管好营销员的诀窍

作者: 佚名  上传时间:2009-12-23  浏览:88
题记:营销员是企业的先遣部队,也是企业的财富起点,在企业里的地位举足轻重。这些被视若掌上明珠的营销员,总让营销总监等营销管理者“时而欢喜时而忧?#20445;?#21916;的是营销员为企业创造了效益,推动了企业突飞猛进的发展;忧的是,营销员绝大多数不在企业总部,而是分布各地,行踪不定,思想活跃,风格各异,实在不太好管理。而对营销员管理的好与坏,直接关系到企业的前途和命运,因此如何管好营销员,就成为所有营销总监的头等大事。 前些日子,有不少读者朋友给?#25910;?#26469;信,咨询如何管好营销员,鉴于工作比较紧张,空闲时间少,多数来信均未回函,在此深表歉意,顺便也?#21592;?#25991;做一回复。(说明:文中所指营销员,是广义的营销员,既包含大区经理等高级营销员,也包含初涉营销的初级营销员)。 对营销员的管理是一门大学问,不是三言?#25509;?#33021;说明白,也非?#19994;取?#25165;疏学?#22330;?#20043;人能说明白,在此谨?#21592;?#20154;的管理心得为例,就营销员管理的主要方面,与各位经理人、专家、学者、读者做一探讨,文中难免疏失、偏颇,如有不妥,敬请指正。 如何管好营销员,可谓见仁见智,?#25910;?#20197;为应该从以下方面着手: A.练好硬功打铁还得自身功夫硬,没有金刚钻不揽瓷器活。诸如营销总监等营销管理者,要想管好营销员,首先要具备和提升作为营销管理者的职业道德、职业素?#30465;?#32844;?#30340;?#21147;,哪一方面差就提升哪一方面,具体欠缺哪一方面就补充哪一方面,做到有备无患、应付自如;其次要完全弄清楚企业现状,要理解老板的期望与要求,要了解行业状况和发展趋势,然后做出一套合适的营销管理规划。 B.赢得人心?#23376;?#24120;说:将心比心、以心换心,?#25191;?#31649;理理论认为:领导者不仅会做事,更要会做人,甚至在?#27426;?#31243;度上说做人大于做事,并且管理层级越高对做人的要求越高,这些都要求营销管理者对营销员的管理,首先要赢得营销员的心,只有营销员从内心深处,真心尊重、佩服、拥护、支持营销总监等营销管理者,营销管理者对营销员的管理才能?#34892;?#25191;行,这时的营销管理才能立竿见影,才能?#23500;?#33509;定,才能胸有成竹,才能最终完成企业的营销目标。(关于如何赢得人心,?#25910;?#20250;在下一篇文章进行阐述)。 C.统一思想营销员来自五湖四海,奔向天南海北,行踪不定,见多识广,思维灵活,容易见异?#35760;?#20135;生思想差异,加上每个营销员的资历、经历、学历等不同也造成了营销员的思想差异,如果思想不统一,对营销管理者?#27492;担?#23601;很?#35759;?#33829;销员进行管理,也无法取得营销管理的成效。因此首先要对营销员统一思想,明确目标,做好规划,明辨是非,奖优罚劣,步调一致,高效执行,并把企业文化深刻融于营销员的思想体系。 D.描绘未来所有人?#32423;?#32654;好的未来充满好奇、期待、渴望,营销员更对企业的未来、自己在企业的未来充满向往,总是渴盼明天胜过今天,未来胜过现在,营销总监等营销管理者要善于为营销员勾画灿烂的未来,?#27604;?#25551;绘未来不是说大话、说空话、说假话,而是经过企业非营销人员和营销员的齐心协力能够达到的目标,这样营销员就看到了奋斗的希望,也就有了拼搏的动力。描绘未来应从两方面进行说明,一方面是企业愿景,一方面是职业规划。 企业愿景营销总监等营销管理者要向营销员描述企业未来的发?#26500;?#21010;,比如建立一个什么样的企业、发展到什么程?#21462;?#24433;响力如何等等做一说明,规划要目标雄伟、振奋人心、脉络清晰、能够实现,使营销员感觉只要不懈追求,未来看得到摸得着,从而信心更足、干劲更大。[1][2][3][4]下一页职业规划职业规划与营销员自身密切相关,营销员总希望清楚自己在企业里的发展前景如何,比如职业晋升制?#21462;?#23398;习培训制?#21462;?#19982;职业相匹配的薪酬制度等,营销管理者要根据营销员的职业状况,为每个营销员?#21487;?#25171;造一个职业规划,使营销员切实感受到自己在企业的未来发展前景,也感受到营销管理者对自己的悉心栽培和无比重视。 E.快乐赚钱开心工作,快乐赚钱,也许不是营销员的终极目标,但却能影响到营销员的工作激情。快乐赚钱并不只是口号,而是能够做得到,而?#20063;?#23569;企业做了极好的榜样,尤其是一些高科技企业、外资企业做得很好。何谓开心工作快乐赚钱?就是使营销员?#19981;?#24037;作、乐于工作、爱上工作,工作中不仅只是有压力、动力,而且更活力、情趣!这就要求营销管理者创新工作方法、改变常规思维,比如上网办公时可以低声倾听音乐、可以组建营销内部QQ群、组建业余兴趣小组、集体旅游、开生日party、搞K歌比赛、可以模仿游戏或战争进行营销工作、一些浪漫的奖励……事实证明,开心工作效率更高,营销员激情更高。 F.人性管理现在很多营销管理者都在张口闭口人性管理,但是真正做好的没多少,让人性管理变成了华丽的幌子,忽悠了不少人。通俗的说,人性管理就是在营销工作中更多的方便、关心、尊重、激励、帮助营销员,比如营销员出差顺路可以回家探亲、根据?#39034;?#24773;况调整假期、营销出现问题不把过错全部?#32856;?#33829;销员等,人性管理强调了营销管理的变通、灵活、务实、前瞻,人性管理是营销管理者对营销员的管理有张有弛,松紧有度,使营销管理变得得心应手。 G.约法三章不以规矩,不成方圆,营销总监等营销管理者对营销员的管理,也必须建立相应的营销管理制度,通过制度来约束、管理营销员,使营销员在正确的道路上急速前进。营销制度很多,比如绩效制?#21462;?#20986;差制?#21462;?#27719;报制?#21462;?#26187;升制?#21462;⒖记?#21046;?#21462;?#20419;销制?#21462;?#21512;同制?#21462;?#36153;用管理制?#21462;⑵本?#31649;理制?#21462;?#26679;品新?#39134;?#25209;制度等等,营销总监等营销管理者要制定出适合营销员管理和企业发展的营销管理制度,以身作则带头执行,在制度执行中要对制度不断完善和调整,始终保持制度的?#35270;?#24615;和实用性,力争对营销员的管理做到“有法可依,有法必依,执法必?#24076;?#36829;法必究”。 H.无限?#20302;ü低?#26159;营销总监等营销管理者最基本管理手段,通过?#20302;?#20102;解营销员的思想、行为,了解目标执行情况、市场竞争情况、了解渠道构建情况等等,?#20302;?#26159;一面镜子能?#20174;?#20986;很多管理要素的现实状况,营销总监等营销管理者通过?#34892;?#30340;?#20302;ǎ?#21487;以全面把握全局、局部、长远、当前营销情况,从而对营销管理做出?#23454;?#35843;整,进一步提高营销管理的效率和水平。?#27604;还低?#36824;能使营销管理者和营销员能互相理解,减少隔阂,化解矛盾,融洽感情。这里说的无限?#20302;ǎ?#26159;指?#20302;?#19981;拘于?#38382;劍?#21487;以通过正式的营销会议、电子?#22987;?#30005;话?#20302;āQ聊天、视频会议、倾听营销员的建议和意见、轻松座谈、营销员访谈等等,?#20302;?#26080;定式,达到?#20302;?#30446;的才是真正的关键所在。 K.正负激励对营销员的管理,需要采取一些激励措施,明?#26041;?#24809;,奖优罚劣,恩威并施。营销总监等营销管理者要善于创造、树立正面典型,奖励典型,弘扬正气,激励营销员的成长和目标实现,而那些不守纪律、不求成长、完不成目标的营销员,也要采取负激励的手段,通过罚款、减少福利待遇等对其?#22836;#?#24050;达到警戒?#36884;?#20559;扶正的目的。对于某一些具体的工作、项目、活动,?#37096;?#21333;独制定奖惩制度,以其协助完成营销目标。
上一页[1][2][3][4]下一页L.公正管理营销总监等营销管理者,对营销员的管理?#27426;?#35201;公开、公平、公正管理,不偏不倚,一视同仁,让营销员没有怨言、不发牢骚,使营销员真正服从管理、听从?#23500;印?br/>M.业务管理对营销员的业务管理,也是营销总监等营销管理者的核心之一。对营销员的业务管理,大致包括以下几个方面。 量才?#35270;?#23545;营销员做出合理的职业评估,使其人尽其才,才尽其用,争取每个营销员都有适合的工作岗位,都能发挥特长,比如有的适合开拓市场、有的适合维护市场、有的适合售后服务、有的适合推广宣传?#21462;?#20999;记在给营销员分配工作岗位时,不要一味看重经验、学历、资历,更应看重潜力,要采用压担子策略,具备八分能力就应让他干十分工作,这样重任在肩利于成事、成才,一些岗位要敢于大胆启用新人、能人。 适?#20161;?#26435;作为营销总监等营销管理者,?#27426;?#35201;学会对营销员适?#20161;?#26435;,一则授权能发挥营销员主观能动性,二则有利于提升营销员独立思考、独立工作的能力,三则能减轻营销总监等营销管理者的工作负担,使其有精力和体力处理更复杂的营销问题。对营销员的授权要做到收放自如,能授权也能收权,对营销员工作?#36136;?#26435;又监控。 制定目标制定目标要参考smart原则,目标要具体,目标能够量化,目标能够实现,目标要和工作相关联,目标要在规定期限里完成,依据smart制定的目标,才能适合营销员的营销工作。 分配工作营销总监等营销管理者在分配工作之前,要制定科学的流程管理,并且要和营销员充分交流?#20302;ǎ?#20351;营销员知道:在什么区域、干什么、怎么干、何时干、何时干完、怎么?#24049;恕?#24590;么奖惩、此项工作的重要性、此项工作对个人有何利益?#21462;?#20998;配工作时要认真听取营销员的意见和建议,如有必要就对工作分配做出及时调整。 监控工作营销总监等营销管理者对营销员的工作,要进行过程管理和结果管理,不仅要对营销员的工作进行指导,还要对错误之处进行纠正,及时发现工作中的漏洞,把问题解决在萌芽状态,以免酿成大祸,保证顺利完成营销任务。现在监控手段比较多,企业可以设立具备督导、审计、纪检等职能部门,专职监控营销员的工作,可以聘请社会监督员参与监督,可以突袭检查,电话查岗,定期不定期汇报,填列各类报表,客户反馈,GPS定位等?#21462;?#22312;此还要建议营销总监等营销管理者,应该进行走动管理和现场管理,勤下基层,深入营销团队,走近营销员,了解营销动态,及时解决营销问题,及时调整营销策略,做个耳聪目明、反应灵活、措施得力、掌控全局的高级营销管理者。 评价?#24049;?#33829;销总监等营销管理者,对营销员的?#24049;恕?#35780;价,一般采用关键指标KPI的?#24049;?#21150;法,?#24049;?#35201;公平、全面、权威,?#24049;?#35201;数据化、系统化、制?#28982;?己说?#39033;包含营销额、利润额、增长额、客户变化情况、客户满意?#21462;?#20010;人成长、同事满意?#21462;?#25919;策执行情况、费用额?#21462;?#30446;标完成情况等?#21462;?己?#23436;?#24076;?#35201;为每个营销员做出评价,充分肯定成就,指出工作不足和努力方向,然后依照企业的规定,把薪酬、提成、奖惩等及时兑现。另外特别强调,评价?#24049;?#19981;仅是为了奖惩和完成目标,还是为了能给营销员找出不足、改正错误、明确发展方向,也是为了检验营销策略的正确与否,?#21592;?#23545;营销战略或策略做出?#23454;?#35843;整。 N.培训学习营销总监等营销管理者应对营销员进行定期不定期的培训,上岗前、工作前、工作?#23567;?#24037;作后都可以进行培训,鼓励营销员积极学习,通过培训学习,使营销员提高思想水平和工作能力,养成积极向上、奋勇争先的良好心态,使营销员能够不断提高和成长。上一页[1][2][3][4]下一页O.优胜劣汰对营销员的使用,营销总监等营销管理者也要讲方法,其中20

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