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成功店长应具备的五项能力

作者: 佚名  上传时间:2009-12-23  浏览:118
“师者,传道、授业、解惑也?#20445;?#19981;管是传道、是授业还是解惑都好,基本上都要建立在自己懂、会、优秀的基础上,否则如何为人师表?店长身为所有员工的领?#36153;潁?#32937;负活动者以及培训者双重的?#24039;?#25198;演,对于销售技能的精益求精则显得更为重要了。 1.优良的销售技能以活动者的身份而言,店长必须带领所有的员工在市场上冲锋陷阵,所以各方面的要求都会比基层员工更加严格,动作要敏捷、技能要纯熟、判断要准确,不仅自己的枪法要准,更要能够在现场上眼观四面、耳听八方,随时留意销售现场上的细微变化。特别是在促销期间人潮涌进的时候,更要能够临危不乱、处变不惊,在同袍有危难的时候用自己精准的枪法出手相救,帮助团队顺利完成目标、达成任务。 如果一个店长老是在上阵杀敌的时刻心生畏惧而退缩,与敌人交战时不仅不能给同袍帮助,甚至没有自救的能力,所以经常还被客户杀的片甲不留、落荒而逃,最后还得透过员工出手相救才能够侥幸的全身而退,如果这样的结果出现在销售的现场上岂不妙哉。 培训者机会?#36867;?#30340;掌握?#39029;?#36319;很多销售人员上课,自己过去也带过不少的销售人员,常常会发现当你在说的时候,会?#34892;?#22810;比较成熟一点的销售人员无法接受意见,我永?#37117;?#24471;老师过去曾经告诉我的一句建议:“当一个人听不进去或坚持自己是对的,说什么都只是浪费唇舌、毫无用处?#20445;?#22240;此当我面对这样的?#32431;?#26102;,我的处理方式就是等待,等待他因不改变而犯下错误的时机,当机会来临时再给予诚恳的意见促使他心?#26159;?#24895;的改变。 要改变一个人并不容易,尤其是在销售行?#36947;?#24453;的越久的老手越是如此,他们会比新入行的员工有较强抗拒改变的心态,因此身为培训者必须抓住几个重要的关键,?#36867;?#25165;能达到深刻的效果: ?知道对方的错误在哪里??知道正确的方式、语言为何??抓住事件发生时?#36867;?#26102;机的出现。?观察?#36867;?#32467;果再次提点。?创造机会让被?#36867;?#32773;与同事分享心得,一方面?#36867;?#20854;它人,一方面再度强化改变结果。生意的机会常常是一闪而过,而改变一个人的机会也跟生意一样是一闪而过的,机不可失、失不再来,所以自身坚强的销售技能是重要的,因为销售技能的强弱会完全决定?#36867;?#26426;会的掌握度,一旦错失良机,那就没人知道?#20081;?#27425;的机会何时才会出现了。 2.商品的了解举例来说,之前经常与美容行业在合作培训项目时我都会发现一种现象,?#26412;?#33829;管理课程进行时,所有的男女学员都在,但是只要课程一旦进行到美容专业课程时,现场的?#34892;?#23398;员?#36127;?#37117;会在第一时间消失的无影无踪!因此在商品的了解上,我必须特别提醒?#34892;?#24215;长或是店老板,不能因为自己是?#34892;裕?#24179;常不用保养品也不化?#20445;?#25152;以就忽略了自己对于美容产品的了解,觉得这些专业自?#22909;揮行?#36259;或是根本就觉得与自己无关。 我的老师曾说过一句至理名言,他说:“赚钱是做应该做的事情,而不是做自己想要做的事情,不问你喜不?#19981;叮?#21482;问你应不应该?”多么的发人深省!试问,一个不了解商品的人如何为市场订定策略?如何抓住促销的重点和精神?如何强化商品卖点促进销售?如何深入客户的世界,了解并开发客户的需求?如果我们今天不是投资专卖店来玩一玩的,而是希望透过专卖店?#27425;?#33258;己事业拼命的,那?#30784;?#27604;客户还关心客户的事?#26412;?#26159;我?#26538;?#21516;追求的境界了。[1][2][3][4][5][6][7]?#20081;?#39029;了解商品深度商品深度包含了品牌的缘起、商品竞争的优势和劣势、商品的制程、成分与功能、原料来源与引用的技术等等,?#27604;?#36825;全部的知?#37117;?#24635;起来如果要研?#23458;?#24443;,那真是一个可观而且惊人的?#25340;?#24037;程,不急于一时之间全盘了解,但要?#34892;?#21435;增加这些知识。客户可以不关心这些,但是身为经营者的我们却不能跟消费者抱着一样的心态去面对。在我自己所认识的研发工程师中,大多数的口才都非常平庸,但是当他们说到某一项产品的研发过程以及突破性技术的发现时,突然之间你就会发现他彷佛是变了一个人似的,口才出奇的好,加上手舞足蹈,肢体语言之丰富令人难以想象。?#39029;?#25103;称:“当他们说到这些话题时,他们会比生儿子还开心?#20445;?很多人都不理解他们到底在兴奋什么?原因很简单,因为他们所谈论的话题就是被我们定义成“客户没?#34892;?#36259;而?#20063;?#20851;心”的部分,因为客户不关心,所以造成我们也不关心,当我们对这些话题不关心的时候自然就融入不了,最后也就无法感同身受了。 形成这样的结果真是非常的?#19978;В?#24037;程师很兴奋必定有其兴奋的原因,因为他们了解这些技术的价值,这些原料或是成分取得的不易以及研发过程中的种种挑战和艰辛!或许客户不关心,但是当我们换一个心态融入之后,这个产品在我们心中的价值和意义就会改变,当我们也体会到那份喜悦时,面对市场销售时的动力、?#21028;摹?#27668;势也会截然不同。如此,对我们的营业额成长会不会有帮助呢?答案?#27604;?#26159;百分之百肯定了。 了解商品的宽度记得我刚到深圳的时候,不知道自己应该是要办移动的大众卡好,还是电信的市话通好,因此我走进一家移动的门市,然后就产生了一段以下的对话?#20309;?#35828;:请问大众卡和市话通的差别在哪里,可否帮我介绍一下?门市人员说?#20309;?#20204;这里不卖市话通! 我说?#20309;也?#26159;要买市话通,而是想知道这两者之间收费的差别。门市人员说?#20309;?#39064;是我们这里不卖市话通! 我说?#20309;?#30693;道你们这里不卖市话通,我只是想比较而已。门市人员说:因为这里不卖所以我们也不清楚! 就这样我无奈的结束了话题,因为再问也问不出个所以然来!因为不卖所以不知道,站在竞争激烈的一线战场上对于竞争对手的产品竟然毫无所知,这样的市场经营不仅令人惊讶,也令人感到害怕。简简短短的一段对话就已经?#27599;?#25143;购买的?#21028;?#23436;全丧失! “知己知彼、百战百胜”是大家都懂的道理,做生意的没有人不把它挂在嘴巴上,但是是否真的是做到了呢?如果在市场上拔得头筹真是大家的目标,那就绝对不能当一个一问三不知的井?#23383;?#34521;。 因?#39034;?#20102;自身经营的品牌之外,对于其它竞争品牌也要花时间去关心,产品的价格、成分、功能、客户的满意?#21462;?#38144;售状态、促销手法、差异性的比较、优势和劣势等等都要经过深入了解之后落实在我们的门市?#36867;?#19978;。只有全盘的了解才能真正做到知己知彼,而不只是口头上的知己知彼,而且在现在竞争激烈的市场上,你不去了解对手,聪明的对手还是会反过来了解你,最后形成敌暗我明的局面,失去制敌先机也就罢了,最后还对自身的经营产生不利的影响。 3.圆融的处理人际关系常面带微笑、良好的说话技巧、严以律己宽已待人、养成助人的习惯、换位思考体谅他人等等都是要维持圆融人际关系的条件,但我个人认为其中最重要的一项是良好的情绪控制能力!因为不良的情绪是业绩最大的杀手,也是人际关系最大的杀手。上一页[1][2][3][4][5][6][7]?#20081;?#39029;我遇见过好几个天天都在跟别人道歉的人,就是因为自己无法对自己的情绪做出良好的控制,所以每次都是在忍不住的时候犯错,恢复的时候道歉请求原谅,只?#19978;?#27809;有人可以在同样的事件上接受永远的道歉,除非自己愿意改变,否则身边的人都将会逐渐离你远去。 因为当情绪来临时,发作的时间是?#28120;?#30340;,但所造成的伤害?#32431;?#33021;是长远的,小则可能因此而失去生意,大则可能失去朋友,甚至是失去家人,不可不慎呀! ?#20197;?#30475;过一本《控制情绪的十项秘诀》的书,对我自己来说是受益匪?#24120;?#25152;以顺带在这里提供出来?#20040;蠹易?#20026;参考: ?别?#20445;?#24930;慢来!不断的深呼吸,然后不断的告诉自己这一句话,“别?#20445;?#24930;慢?#30784;保?#22240;为过去的经验告诉我十句错话九句快!甚至我还会借?#19990;?#24320;现场,到楼梯间、洗手间等到自我沟通完?#29616;?#21518;,才会回到现场继续未完成的工作。 ?承认别人对了,自己错了!常问自己:?#20843;?#35828;这话的原因是什么?有没有道理?”透过自己询问自己除了可以转移思维上的焦点,扩大思维的层面之外,当我理解他人的想法之后,我的情绪也消失的无影无踪了。 ?别轻易被?#31456;?#19981;要被自己贪小便宜的欲望所控制,因为现在的贪小便?#39034;?#24120;就是后来情绪产生的原因。?#30772;?#33258;己说出“谢谢!我会考?#24378;纯?#30340;,下次再说?#20445;?#21482;要让自己跳?#35766;?#22836;上的欲望冷静一会儿,就不会做出错误的决定。 ?慎选朋友?#34892;?#26379;友只会在一旁火上加油,而?#34892;?#26379;友可以在情绪上协助我们踩煞车,当我们心里有事想宣泄的时候,应该?#19994;?#25104;熟的朋友倾诉,因为不同的朋友选择会在我们倾诉之后产生完全不同的结果。 ?就事论事将所有的讨论限制在事情的讨论上,而不要扩大到对人的看法上!因为事情的讨论其实很单纯,但是加上人的缺点之后就会?#34892;?#22810;新仇旧恨在心底浮现,最后所有讨论的焦点都会因此而模糊难觅了。 ?沟通再沟通命令在现在的工作单位?#24184;?#32463;越来越难完整推动了,因此在人与人之间的相处上必须多一项?#29616;?#29992;沟通取代命令。命令会让人去执行,但是沟通可以让人心悦诚服的执行,执行的心态不同,自然结果也会天差地远了。 ?被拒绝时切忌?#25307;?#25104;怒

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