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销售人员,永远不要让“业绩说话?#20445;?(1)

作者: 佚名  上传时间:2009-12-23  浏览:142
  “永远不要让资本说话!”这是马云在《赢在中国》第二季对选手的忠告。马云的意?#21363;?#27010;是说,资本是为人服务的,而不是人为资本服务。同样的道理,永远不要让“业绩”说话,“业绩”是为销售人员服务的,而不是相反。
  很多刚进入销售行业的年轻人,满怀希望,一腔热血,要证明自己。他们唯一可以想到的就是:用业绩证明自己。实际上,几年之后,能用业绩证明自己的销售人员寥?#20219;?#20960;。
  总想着用业绩来证明自己的销售人员,想法很单纯,可以说是有理想,?#34892;?#24565;的人,但很多也是“不通世故”的人。这样的人,在很多企业基本上寸步难行。很多时候,业绩的好坏是可变的,甚至是没有标准的。
  业绩说话是“悲剧”
  看过《潜伏》吗?里面的悲剧人物莫过于李涯。李涯在延安做卧底败露,进入军?#31243;?#27941;?#23613;?如?#25991;?#22815;在新的环境中站得住脚,李涯采用了他认为最简单?#34892;?#30340;做法——让业绩说话,这是主流社会最拿得上台面的价值观。无论东方还是西方,无论解放区还是国统区,爱岗敬业努力工作总是老师教育学生、?#39029;?#22521;养孩子、领?#25216;?#21169;员工的不二法宝。其实所有价值观的教育都是理想教育而非现?#21040;?#32946;,所有的成长都是每个人在理想和现实之间通过实践寻找平衡的过程。
  李涯相信自己的才能,相信他总会用自己的业绩证明一切,但别人不给他这个机会,入职两年,一事无成,面对同事的敌意,领导的不理解,备受挫折的李涯坐在办公桌前潸然泪下。
  忠于组织,才干卓著,廉洁奉公,睡在办公室,吃在大?#31243;茫?#38500;了工作没有任何业余爱好,在任何一个组织中,李涯们都是最理想的员工,但却并不都是每一位领导理想的下属。在任何一个组织中,?#20999;?#25285;当领导职务的人大多是因为他们能够给组织带来更多的价值,而不是比其他人更忠实于组织。遇到吴敬中这样的领导是李涯的不幸,他们对员工的评价在于能够给自己而非组织的价值。余则成却洞悉这个职场潜规则,自然会成为领导的心腹。而李涯这样的员工虽然可以成为骨干,但永远不能成为心腹。骨干的意思是,在工作中你会得到充分的授权,承担巨大的责任,但在分享成果的时候常常被忽略。
  李涯是一个典型的相信业绩就是一切的“销售人员”,但却最终在郁闷中?#22351;?#20316;了替死鬼,出师未捷,寸功未立,却身?#20154;?#20102;,真是典型的悲剧。
  这样的悲剧还少吗?
  看透问题本质
  身在一个组织中,要有清?#35757;?#35748;识。首先要适应公司的“文化”。所谓公司的文化就是公司的特?#30465;?#21046;?#28982;蛟级?#20439;成的一?#23376;行?#21644;无形的东西,甚至包括潜规则。不适应的人很难获得机会和发展空间。
  很多年前,刚从学校毕业的?#33108;幔?#21435;第一家公司应聘,数十人中只录用了包括?#25910;?#22312;内的两人。工作一段时间,一个偶然的机会,人力资源部的经理对我说,有很多人很优秀,最后为什么会选择你,是因为感觉他们不合适,不适合公司的文化。这个“文化”可谓意味深长。
  有人说,组织是不能背叛,也不能对抗的。?#25910;?#35748;为,组织也是“靠不住”的,唯有洞悉其中奥秘和“潜规则”的人,创造冷热价值,才能获得精彩和洒?#36873;?#30475;到这里,某些道貌岸然的君?#29992;?#32943;定要拍砖了,因为违背了主流价值观嘛。但?#25910;?#36824;是要说,因为在一个组织中,看不清或搞不清?#32431;觶?#21482;能成为牺牲品或阻碍发展之人,对自己?#20113;?#19994;都没有好处。创造价值,也不是业绩就是一切,很多时候,业绩会改变利益的格局,打乱固有的秩序,?#21442;?#24517;就是好事。
  让别人说话
  公司各种利益关系的处理,有时比业绩厉害多了。在公司总部的职能部门中,很多人对销售工作并不是很了解,或者并不关心。对于要他们配合的事情,不是推来推去,官僚气息?#29616;兀?#23601;是拖拖拉拉。他们的观念中,很简单:销售嘛。不就是卖东西,有那么难?!
  记得一个财务人员跟我说了这样一句话,她说:XX费用不能报,不要以为你们常驻外面,出差在外很辛苦。出差,在她看来就是两个字,可这两个字的背后是怎样的?#20102;?#21644;?#24405;拍?对于类似的事情,不需要争辩,因为发生在职能部门身上的诸如此类事情太多了。你争辩就会得罪很多这样的人。最后,你发现,出差在外就更难了,这个组织的职能部门就成了“相关部门”了。
  不争,是为了获得支持,毕竟他们和业务系统没有直接的冲突和竞争关?#25285;?#22810;一事不如少一事,还可以融洽关?#25285;?#33719;?#27599;?#30865;,也好啊。
  ?#34892;?#26102;候,相关部门看不到,一旦出现影响你命?#35828;?#20107;情的时候,又会不知道从哪里蹦出来,一句话,可好也可坏。所以,低调、低调,小心驶得万年船。
  业绩有多重要?
  改革总是艰?#35757;模?#23601;算改变也非常不容?#20303;?#20316;为一名销售人员,第一条就是适应,适应环境,适应管理风格和企业文化以及潜规则。第二条是忍受,忍受相关职能部门的你不理解,甚至是“歧视”;忍受长期出差的煎熬和家庭矛盾。第三条是选择好位置,不要站错?#35828;?#26041;,否则在这里就没有机会了,不再多说。第四条才是你的业绩,这涉及到方方面面,就是前面讲到的清?#35757;?#35748;识,职能部门的沟通,协调,当然了,个人素?#30465;?#25216;能以前也讲的很多,也有专门分析,就不在这里

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