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快速消费品行业如何培训销售?

作者: 佚名  上传时间:2009-12-22  浏览:135
快速消费品行业还有一个显著的特点,就是“人多”。购买的人多,销售的人多,经营的人多,关注的人多。据统计资料显示表明在国内5000万销售大军中,有近一半是从事快速消费品行业的,正是这由“人”组成的快速消费品行业销售系统,需要不断激发出销售人员的潜力和能动力,因为他们不仅影响着企业的生产、产品的销售、客户的维护、品牌运营及广告策略等多个方面,还对企业未来发展起到决定性的作用,如跨国企业的本地化,就是一个明显的证例。因此,拥有长远发?#26500;?#21010;的企业,必须重视“销售人员”的培训工作。
“培训的内容在实际工作中用不上”、“培训后员工没有多大的转变”、“培训课程针对?#22278;?#24378;,不能解决实际问题”、“培训后员工的业绩没有多少提升”……这是很多快速消费品企业在一线销售人员培训中所头疼的问题。
讲师定位准确,课程也选择恰当,但激情高昂或嘻嘻哈哈的几天培训结束后,经常会有学员?#20174;?#22521;训一场后,对于培训的知识只可意会而不知怎么用于实际操作,或者说是内容离咱们太远,近几年还用不上。为什么会出现这种情况呢?谭小芳认为,原因就在于授课内容欠缺实战性。
所谓实战,意思就是针对这个行业的具体可用的操作方法技巧,而不是泛之四海都可用的那种经验理论。但在培训过程当中,却不难发现?#34892;?#22521;训讲师只是把其它通用行业的一些技巧方法死搬硬套的向大家讲授,虽然可以给本行业提供一些借鉴意义,但学员们应用起来却很费力。这就是培训的误区:讲师不了解一线的实?#26159;?#20917;,因此就不能将经验理论与销售实际结合起来讲述,而欠缺了这种必要的结合,学员应用起来就很困难,也不实用。
可以说,销售员的培训是必不可少的,而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习,从而变成自发的知识和技能。
销售员培训应该是内训为主,条件允许的情况下,可以考虑聘请一些专业的老师。培训应该是长期的,系统的。你不能指望招聘一个销售员就立即能用,即使资深的销售,也需要培训,只?#36824;?#25216;巧方面的培训可以?#23454;?#23569;些,但是公司理念,团?#26377;?#20316;方面的培训必不可少。培训过程其实也是一个激励过程。
比如,谭老师的《卓越销售》的课程,开场白就是一个激励的作用。我们今天主讲的是卓越销售。销售不必多言,我们讲讲卓越。一位著名的心理学?#20197;?#32463;说过:“种下一种观念,收获一种行动;种下一种行动,收获一种习惯; 种下一种习惯,收获一种品德;种下一种品德,收获一?#32622;?#36816;”。那么,这个观念就是卓越......今天,我们讲卓越销售,我们又能如何提高销售培训的?#34892;?#24615;?在这儿,有一个坏消息和一个好消息和大家分享。坏消息是:也许我们永远无法?#19994;?#19968;个令当下的销售行为百分之百成功的秘诀。任何的销售技巧的提升,都是概率的提升。好消息是:即使我们不能做到百分之一百的处理掉学员的困惑/问题/困难,但是我们总可以?#19994;?#25552;高学员能力的途径。总之,从实践中看,销售培训中激励的作用不可或缺。[1][2]下一页
对于新成员,首先需要?#21592;?#35201;公司制度和理念进行简单的培训,记住是必要的制度而不是全部的制度,因为一个公司的制度是方方面面的,为了能使他尽快融入到团队,尽快的开始工作,和他工作最密切相关的制度最先培训,其它方面是在日常工作中逐步的系统培训。这里并不是说不需要其它的制度,但是销售的目标就是为了创造业绩,新成员把握了这个目标有关的制度,可以尽快的开?#26500;?#20316;,也就是所谓的把时间花在?#24230;?#19978;。必要的制度培训包括:作息规定、例会制?#21462;?#38144;售制?#21462;?#20986;差制?#21462;?#20215;格策略?#21462;?#36825;个培训只需要很短时间的时间,如2小时左右即可完成。在2小时的培训结束要立即考核,如书面考核或口头考?#35828;取?br/>其次是产品的培训。这是根据每个公司不同产品特性来制定的培训。产品培训的关键在于以下几点:
产品的特性、产品的价格、产品的竞争优势、产品的竞争劣势、同行业产品比?#31995;取?#20854;中产品的竞争优势和劣势是产品培训的关键。产品的优势培训能让销售员提高信心,而产品的劣势培训,能表现出公司的开诚布公的态?#21462;?#24448;往很多公司只培训产品的优势,而实际上所有产品在市场上都会面临竞争,而竞争中产品必然有其优势和劣势,即使公司避而不谈,销售员也一样能从竞争对手或者客户那里得到反馈。
培训的时候要注意的是不能走?#38382;劍?#22312;培训过程中要随时考核、随时提问,这样才能?#34892;?#30340;保证培训质量。同时每个培训议题,有条件的和时间的话,最好都能进行实战演练。如培训完产品特性后,要求每个销售员能独立的演说出培训的内容,而产品培训结束后,每个销售员都要能熟练、完整的表达出培训的全部内容,也可以模拟一个环境让成员进行培训的考核。
前段时间,有一个山西经销商请谭小芳老师给他们的50多员工做了次培训,培训结束后,这个经销商?#21592;收?#35828;:“谭老师,我前天刚从?#26412;?#22238;来,在那也听了一个专?#19994;?#35762;课,你?#20154;?#24378;多了!”我一问,那个专家是大名鼎鼎的营销界泰斗,营销水平绝对处于领导地位,与他相比,无论从资历还是年龄都无法相比,但为什么经销商会觉得我讲得更好呢?原因就在于客户请专家过来讲课时,没有看清楚这些听课的对象所处的发展阶段――向一群刚学会走路的人去培训飞行能得到他们的认同吗?然后是技巧的培训。这方面有很多方法可以借鉴,这里就不多说了。
最后,提醒快速消费品企业注意:记住,培训的目的是为了实战。如果只是为了培训而培训,还不如发些资料大家看看,根本没必要进行专门的培训。
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