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俞尧昌和吴方亮 谁会笑到最后

作者: 佚名  上传时间:2009-12-22  浏览:88
近日,几位营销界朋友闲聊,逐一清点因“价格战”而成名的人物时,发现格兰仕俞尧昌和原奥克斯空调吴方亮的人生际遇竞然有惊人相似之处,想起他们的种种逸闻趣事,不由得开怀大笑。真是“古今多少事,?#20960;?#31505;谈?#23567;薄?“价格战”的标签人物 俞尧昌和吴方亮,大家都不会陌生,特别是家电界朋友。俞尧昌现在位居格兰仕集团常务副总裁,吴方亮则是原奥克斯空调总经理,去年下半年跳槽到双菱集团任副总裁兼空调总经理,二人?#38469;恰?#20215;格战”的代表人物,不断高举价格宝剑,演绎着各种江湖传奇,外界朋?#35759;?#36865;给他们同一个外号“价格杀手”。 二位价格战高手当时为了自己企业的发展着想,提高企业的安全经营系数,最后通过“价格战”基本上?#21363;?#21040;了自己的初衷。俞尧昌在微波炉行业翻江?#36141;#?#21457;起价格战是在微波炉行业方兴未艾之96年,挟格兰仕雄厚财力,在之后数年内不断降价,横扫国内各?#20998;?#20399;,助推格兰仕称霸天下傲视群雄,为格兰仕微波炉争得了行业话语权。吴方亮则是在空调?#21040;?#24471;风生水起,为了奥克斯空调不被淘汰出局,事件营销手法花样不断,2000年开?#38469;?#26045;“雄霸江浙沪,血战京广线,打到广东去,解放全中国”等一系列战役,数年内杀得竞争对手都无法安睡,最终奥克斯空调走向全国,一度进入一线?#25918;疲?#20294;还是稳居二线阵营。 “价格战”理论的创造者 中国历来讲究师出有名。 格兰仕频繁发动价格战时,俞尧昌抛出了“摧毁行业价值理论?#20445;?#25196;言要摧毁微波炉的附加值,把它变成一种微利产品,不断提高准入门槛。犹如二战时期的“希特勒?#20445;?#35201;把异已之类赶尽杀绝,微波炉产?#20998;?#33021;由格兰仕独霸,不准其他?#25918;?#22312;其旁边卧榻酣睡。尽管杀得其他各路微波炉诸侯胆颤心惊落荒而逃,让格兰仕过上几年风光灿烂的日子,却不料引来了不信邪的家电大鳄――美的99年杀向微波炉行业。 奥克斯价格战的理论却更加有趣,更象一位具?#23567;?#23089;乐”精神的?#22885;?#36523;脱衣女郎”。在价格战发起之前,先在媒介面前搔首弄姿一番,然后不断向消费者抛出几份暴露空调“成?#23613;薄ⅰ?#25216;术”、“健康”的“白皮书?#20445;?#24341;得媒介朋友嘘声一片,最后用“光溜溜的身子”在顾客面前摆动,吸引了消费者眼球。奥克斯的目的达到了,那几年奥克斯空调销量确实象火箭上升。“事件营销”理论并不非奥克斯首创,但奥克斯却把这种营销方法发挥得炉火纯青登峰造极。作为奥克斯空调总经理吴方亮可谓春风得意,在一次在国?#20848;?#30005;的年会上,国美原总裁黄光裕(现已进了班房)错把吴方亮当了奥克斯的老板,首先握住的是吴方亮的手,而不是奥克斯真正老板郑坚江,这可能为后来功高盖主的吴调离家用空调埋下了伏?#30465;?不管后人怎么评说,二位擅长“价格战”高手都在江湖上名声大震,其“价格战”案例丰富了中国的营销教材,也扒掉了微波炉、空调身上昂贵外套,让少数贵族享受的产品逐渐“飞入寻常百姓家”。 “牺牲”了别人也“伤害”了自己 杀敌一千,自伤八百。 价格历来是把双刃剑,在杀伤竞争对手的同时,同时自己也被杀得遍体鳞伤。[1][2][3]下一页格兰仕微波炉尽管成就了霸业,可是利润始终不见增长,随着销量迅猛增大,利润却是江河日下,由最初的一千多元一台毛利下降到五毛钱一台毛利。而奥克斯空调更无利润可言,虽然杀得对手闻风丧胆,自己也是血流成河,做的?#38469;?#19981;赚钱的买卖。 可是作为企业老板始终都有一个目的――赚钱,不赚钱的企业也不会长久。经过数年价格战,二家企业元气大伤,格兰仕老板梁庆德、奥克斯老板郑坚江都不得不反思自己的战?#35029;?#25226;重心转移到“价值战”。 格兰仕的战略转型,让俞尧昌从价格战取得赫赫声名的半天云中跌落到现实的地面,逐渐地淡出江湖,96年底告假回到老家上海修房子去了,过起悠闲的市民生活。俞尧昌退稳江湖后,著名营销专家刘步尘专门为他写了一篇稿件《祝贺格兰仕?#25112;帷?#20446;尧昌时代”》。格兰仕小老板梁昭贤为了安抚经销商,也在年会上面对台下来自全国各地500多经销?#28120;?#19977;鞠躬致歉,“在座的各位跟着格兰仕打拼了这么多年,不能让大家享受到垄断市场带来的利润,我很惭愧,我很抱歉。”。 吴方亮更富悲情色?#30465;?#38754;对家用空调销?#31354;?#33976;日上再?#21363;?#23637;拳脚之时,奥克斯集团一纸调令,把吴方亮放到集团另外一家子公?#23613;?#19968;付烂摊子”的中央空调。虽然下野离开了家用空调,但仍受到昔日部下的宠爱,不时邀请他聚餐唱歌,而“我不做大哥好多年”则是他保留曲目,“只恨自己爱冒险,强扮英雄的无畏,伤了心的诺言,到了那天才会复原”。歌声悲?#22330;?#26080;奈,歌后则是热泪盈眶,惆怅满怀,昔日部下也不胜感慨。 吴方亮在2008年上半年离开了奥克斯,告别奥克斯空调职业生涯的时候,吴方亮哭了,他一直在重复?#26696;?#24681;”两字:?#34892;?#22885;克斯给了他过去的舞台,给了他成长的力量 这二位浙江同乡(俞尧昌祖籍为浙江东阳)最?#25214;?#19981;得不吞下价格战的苦果,尝试一下失落的滋味。
重出江湖卷土重来
心若在梦就在,大?#28799;?#38596;都会矢志逐梦。 俞尧昌在上海隐居了一年半时间,07年底被格兰仕老板紧急叫回,这次重出江湖,格兰仕给了他更高职位常务副总裁。俞尧昌刚回归时就曾对媒介朋友信誓旦旦表示,不会重拾价格杀手戬,而会在企业发展战略?#29616;?#26032;布局。但近一年多来,俞尧昌并没有使格兰仕在?#25918;?#22609;造、渠道拓展、终端销售等方面战略上有多大改观,市场表现也乏善可陈,而俞尧昌确实收敛了许多,不再象过去那样借格兰仕这个大舞台标榜自我,张扬个性。 吴方亮离开他效力十八年之久的奥克斯后,在中国各地名山大川畅游一番,去年八月东山再起卷土重来,他选择的不是老东家,而是具有空调?#23576;?#30340;双菱集团。据说吴这次去双菱,身份有很大改变,除了他的职务是双菱集团副总裁兼空调总经理外,他还是双菱空调的第一大股东,有点当起老板的味道,在空调事情方面掌握了更多话语权。 胜者为王笑到最后才是英雄 好花不常开,好景不常在。世界上没有永不凋谢的花朵,企业最终还是要倒闭的,因为盛衰更替乃是历史规律。 在这个竞争的年代,人们尽管同情弱者,但更崇拜?#31354;擼?#21482;有?#31354;?#25165;能笑傲江湖,才能行得更远。上一页[1][2][3]下一页价格战虽然使俞尧昌和吴方亮在江湖名声大噪,格兰仕微波炉和奥克斯空调也有一定的市场地位,但重新踏入江湖,需要更大勇气,面临更多挑战,审视自己,学习别人。 俞尧昌一番市场杀戮,让格兰仕微波炉?#24039;?#38712;主宝座,但无时不刻不在关注卧榻之侧的美的龙骧虎视,也许有朝一日睁开双眼,才发现这个霸主宝座已被美的抢去。格兰仕空调更会让俞尧昌忧心如焚,出口贸?#36164;?#25387;,国内生意不畅,其空调至今?#21476;?#24458;在一、二线阵营之外,如果再不思变,空调将会在国内市场销声匿迹,对格兰仕?#25918;平?#26159;一个大的打击。 俞尧昌为格兰仕?#34987;?#19981;少“金点子?#20445;?#20294;在营销管理方面却不敢恭维,格兰仕考验俞尧昌的时候到了。 吴方亮在营销方面相比俞尧昌稍胜一筹,业务员出身的吴方亮了解市场运作,在营销模?#20581;?#28192;道选择、终端促销、?#25918;?#36896;势等手法方面?#25216;?#36731;就熟。虽然空调是个成熟行业,竞争环境也与当年不可同日而语,但凭在空调行业打拼十多年的经验,相信吴方亮能出奇兵,帮助双菱空调(包括双鹿空调)杀出一条血路。 ?#25910;?#22312;中国家电界浸淫十几年,做?#35780;?#20135;品销售也有近十年光景,而?#39029;?#26399;在一线拼杀,虽不敢言有很深造诣,但也经验丰富,对格兰仕空调、双菱空调仅提二点管见,权当耳边风。 一、谁来卖。现在市场上优质代理商客户几乎都被几家大?#25918;?#29916;分了,不是拉去作销售公司的股东,就是做其他一、二线?#25918;貧兰?#20195;理。一、二级市场终端零售大卖场基本上?#38469;?#20840;国性或区域性连锁家电公?#31350;?#21046;,遇到他们无异于遇到一头“猛狮?#20445;?#37027;张大嘴不仅要你的“新娘?#20445;?#36824;要你的“嫁妆?#20445;?#26381;务”不好还会随意把你踢出门。三、四级市场基本上?#38469;?#19968;些格力、美的、海尔等?#25918;?#31354;调专卖店,稍微大一点的卖场又被几大?#25918;?#30456;互霸?#36857;?#24819;进去销售比登天还?#36873;?#24590;么在营销模式上破局,吸引客户来帮你销售,?#20848;?#36825;是目前面前的首要问题,想必俞尧昌和吴方亮都认真思考过。其实国内家电市场留给格兰仕和双菱的空间十分有限(格兰仕微波炉除外),格兰仕空调?#32423;?#36824;能见到一二,双菱空调(包括双鹿空调)却难?#30333;?#36857;。 二、谁来买。如果有了代理商及终端卖场来卖,又要考虑到以那一类消费群体为主,以工程机为主还是以零售为主。如果以零售为主,终端卖场如何建设,导购员如何培训,又如何造势吸引消费者的眼球来购买,?#20848;?#36825;?#38469;?#20123;煞费苦心的事情。 俞尧昌和吴方亮二位英雄,现在“重又走入风雨?#20445;?#20197;后道路可能会更崎岖更艰难,相信二位高手?#38712;?#30952;励越锋芒?#20445;?#19968;路走好,笑到最后才是真正英雄。
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