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同兴集团首席执行官张静涛:商业基因的证道者

作者: 佚名  上传时间:2009-12-22  浏览:129
张静涛几落几起的创业经历证明了这样一个事实――“只要学会面对失败,一切皆有可能?#34180;?br/>金融风暴呼啸而来,该你出场了!
假定你刚刚失业,排在500万就业大军的末尾,心里想,这世界上是不是快无路可走了?你搓着的手心间歇性发凉,能做什么呢?在这种气候下,一份工作其实也难保能做几天;你试想过创立一桩自己的生意,这个念头已经酝酿了5年之久,但从来没有一个清晰肯定的念头跳出来告诉你,天哪,就是它!
张静涛准备就这一问题给大家传道,他写了一本书叫作《快?#25191;?#19994;》。事实上,他现在正在摇身变成一个商业基因学校的校长,在创办一个帮助大学生就业和创业的公益组织。创业中的多数感受并不快乐,他想说的是,你要先获得一种特别的积极而自由的心境,然后才能使所要做的――无论是必须做的、应该做的、还是想要做的――事情趋近成功。道理也许可以商榷,但是为什?#27425;?#20204;要相信他?
11年前,张静涛面临的问题是,必须?#19994;?#19968;个“生意”来解决生存问题。这个项目不仅要维持温饱、房租,有一定发展空间,而且要迅速,只有这样才能帮他还掉身负的1000万元负债。也就是说他不是从头开始,而更像是倒立着开始的。大多数人在选择一个生意时有一点资产,?#34892;?#20154;确实是从零开始,张静涛则必须从负债1000万开始跑。这就像给掉在海里的人腿上又绑了一架钢琴。
今天已经有上亿元资产的张静涛,不吝把自己的经验介绍给别人――那时,徘徊在十字路口他究竟怎样获得灵?#26657;?#20817;制了什么秘方,在大街上空洞悉了什么机会。一直怀揣着“传道”理想的张静涛,乐于传授自己的独门方法,今天他做得像是某种商业元老院的长老所为――他通过公益网站在扶助新人创业方面产生更广泛的影响,希望借此吸引很多企业家来这里“传帮带?#20445;?#35762;述自己的独特观察,真实经验,尤其是?#20999;?#22312;流行书籍里压根就看不到的商道精髓。
个人风暴
11年前,张静涛面临着属于他自己的金融风暴――从盈利800万,忽然被打入地狱,负债1000万!这时他28岁,对这个年龄的承受力是个沉重的考验,好处在于,他还有一大把爬起来的机会。
他在海边?#24050;玻?#21688;涩的海风吹到唇边,令他想流泪。一年前他贸然进军房地产,只有半年时间,他就感觉?#30342;?#33829;出现了问题,“一心想做大的他不得不小心翼翼地维护银行、建筑方之间脆弱的关系?#34180;?#24320;始在拆东?#35762;?#35199;墙之中过日子,他从朋?#36873;?#38134;行等方面调来了上千万的资金注入自己的项目,但最终还是没能补上资金链,眼睁睁地看着上千万资金铸成了一幢烂尾楼。为了还债,他不得不在最短时间内低价贱卖了搏来第一桶金的快递公?#23613;?#21021;升的太阳映照着海面?#20102;?#30528;金光,看?#20808;?#19968;切都没有变,张静涛却花了7周时间来重新面对现实。
他出生在宁波,有鲜明的宁波特色:瘦小精干,目光敏锐,言谈机智,而真正的教育来自周围令全国人?#27425;?#30340;浙商群体――一群现实洞察力、执行力和情商综合分数超出全国水平的人。21岁时,他和同学的一席闲谈,突然地奠定了他的?#32856;?#20043;路。他得知,当时中国快递业务被国营垄?#24076;?#21508;地条块分割,消极的国企职员自然很难提供优质的服务,客户普遍心存不满。而张静涛的同学发现身处前沿的上海快递业务更具效率:竞争更充分,价格更低,负责业务的经理们也更有积极性。[1][2][3][4][5][6]下一页凭着浙江商人的嗅觉,张静涛意识到黄金就在两地之间的桥梁上,他白天到有外资业务的公司拉生意,当晚就把货物打包连夜坐火车送往上海。宁波的两家国有快递公司既然没有动力赚钱,也便对这种客户流失不以为然,上海的快递公司?#27425;?#36825;笔天上掉下来的肥肉而激动,他们乐意给张静涛有吸引力的优惠政策,张静涛不动声色地拿到了宁波市场一半的低价格。在宁波,张静涛一夜间开出了无法拒绝的条件,低价格与优质服务。他提供了免费包装等增值服务,并最大限度通过老客户的口碑相传,使自己的客源呈几何?#30342;?#38271;。国有垄?#21688;?#21046;的松动,就是在浙商如出一辙的精明和果敢?#24615;?#24320;的,几乎所有包含外贸业务的公司都成了他的潜在客户,张静涛独身一人兴奋地往返于上海与宁波之间。以“个体户”身份在两地来回奔波的他月收入高达七八万元。
1993年他成立了宁波第一家私营快递公司――宁波环球空运快递公司,真正意义宣告?#25910;?#37096;门和中国外运垄断的快递市场的?#25307;选?#20182;开始转换?#24039;?#20174;单兵作战到领导企业,迅速抢占了宁波空运快递的大部分市场,为自己成为新一代快递业的霸主打下了基础。
24岁时,张静涛拥有600万个人资产。到此为止,这是一个令人羡慕的机智和行动的故事。但这还将是个企业家?#40092;?#33258;?#19994;?#25925;事,这个火箭式?#36164;?#36215;?#19994;?#25104;功开局,使他体内的资本野心在膨胀,也面临深层次的考验――是否守持根?#23613;?#26126;察?#38382;疲兴?#20026;,也?#20852;?#19981;为。他把目标调整到了更高更危险的量级上,而宁波房地产的开发热潮刺激了他的神经。
1997年,张静涛从快递公?#22659;?#20986;大量资金,进军房地产。危机和厄运随着而来,投资房地产需要的资金和社会关系超出了他最初的想象。辛?#37327;?#33510;6年来的家业在短短一年内就灰飞烟灭,换来一堆欠条。他为当初的过度膨胀后悔不已,大胆精明曾让他快速成功,同一根血管里,?#24067;?#33633;着惊险和危胁。
凝望大海的边际,张静涛?#31181;?#20303;了想哭的冲动,他接受这个结果,?#27425;?#23562;严的唯一办法就是――再站起来。
荣耀的游戏
任务:?#19994;?#19968;个赚钱生意。装备:?#25945;?#33151;+1000万负债。
时过境迁,张静涛不再有上海和宁波的“黄金桥梁”可嫁接。有人认为上次是运气?#37319;?#20102;头,这回他必须接着再撞一次,可这种东西可以有两次么?
此时我们有必要再?#40092;?#19968;下浙商的特质,?#31243;?#25720;?#38505;业?#24352;静涛头脑中的“财路板?#34180;?#20107;实上“中国制造”的大部分?#26696;?#23646;于“浙人制造?#20445;?#22312;2006年前后“浙人制造”成为世界经济一块不可忽视的力量,甚至引发了?#20998;?#21453;倾销的保护主义官?#23613;?#27993;商之所以如此凌厉,首先是?#26696;?#20026;人先”强于打破一切束缚,其次是“敏锐的市场意识?#20445;?#20182;?#24039;?#20110;发现“海图上没有标出的大海?#34180;?#20877;次,浙商“能吃苦?#34180;?#29305;别能创业”使其扮演着商业中国最具活力的?#24039;?#25104;就了一批我们耳熟能详的企业:万向集团、雅戈尔、正泰、娃哈哈、德力西……我们能看出来,他?#24039;?#20110;选择橡皮轮子、西装、矿泉水、插线板――这一类不起眼而广泛应用于日常生活的产品,特点是到处都?#34892;?#27714;,只要你善于卖。没错,他们正是抓住了中国市场初期需求大而不精的阶段特点,把宝押在销售上。
据此论?#24076;?#24352;静涛的选择仍然可能是一件技术门槛比?#31995;停?#37325;在销售的生意。
但接下来,你从哪里获得“天哪,就是它”的项目――朋友?市场调查?新专利?
上一页[1][2][3][4][5][6]下一页张静涛去了一个正确的地方:中国信息资源最发达的上海。他又一头钻进正确的商业角落里:上海产品博览会现场。他在那里过滤所有机会,寻求一种足以把命运捆绑于其上的产品。他在一排造型呆板档案柜前站住了。这个名为“密集型移动档案柜”不仅节约空间、找寻方便、管理规范,而且可以大大提高档案管理的效率和质量。凭着商人敏锐的?#26412;鹺团?#26029;能力,他意识到这就是他东?#30342;?#36215;的契机。让我们分析一下玄机所在:首先,产品、市场、战略全打对钩――事实上产品厂家“日本富士精工”这样的大公司已经为产品和市场作了背书,没有慎重选择和长远规划,这家大公司也不能在中国推广产品,因此张静涛完全可以不考虑?#26222;?#21495;前端的问题;其次产品技术壁垒低,容?#20934;?#24037;,并可自创品牌;最后,成功的关键在于销售,只需发挥自己超凡的销售能力,就可一锤定音。更妙的在于这个产品属于大宗买卖,它不像冰淇淋或雨伞那样销售给数千名客户才有利可图,只需几个大客户,就会产生巨额的销售收入,这于他是最有利的条件――他没有一分钱工资可发给别人。
产品博览会结束,他要求买下富士精工的样品,从来不卖样品的富士精工碰到浙商功夫,破天荒同意不将样品发回国内。
张静涛立?#21019;?#30528;样品来到一家朋友的企业,委?#20449;?#21451;将产品加以改良。拿着几组产品照片,张静涛做起了密集型档案柜的推销员。
在上海,凭着一张图纸和几张照片很难取得上海人的信任。他又辗转深圳,由于当地销售网络的异常成熟,面对一幢幢豪华的写字楼,很多时候他连门都进不去。在上海、深圳耗时半个月后,张静涛身上的生活费所剩无几,他再一次陷入无助和孤独之?#23567;?#20182;?#27492;?#21040;,如果说这桩生意的思路没有错,哪里出了问题?
在夜里昏昏欲睡之时,忽然有五个字像进入屏幕的密码一样闪入他的大脑,那是他中午?#26377;?#23383;楼上垂头丧气地出来时,瞥见当天报纸上的一行标题?#20309;?#37096;大开发……这五个字像电击一样,让他浑身一颤――他立即清醒过来,到西部去!?#21576;?#32780;为,为我所驭。
当张静涛走出成都火车站时,是1998年5月18日深夜,身上只有借来的两万元“种子?#20445;?#19968;份产品图纸和一张成都市地图。他在石灰街租了间380元的民房,在玉带桥下淘来38元的旧自行车和68元的旧沙发,开始了西部大开发。
中午38度的高温,让来不及吃?#36141;人?#30340;张静涛昏倒在路边,醒来时他看到医生在给他打点?#21361;?#20182;惶惶地问,自己得了什么病,医生说:如果你可以自己吃东西,就用不着输液了。实际上他一天下来还没有进?#22330;?#20294;他回答“不行,我今天还没有拜访到40个客户。我给自己定的规矩是,每天必须拜访40个客户才可以吃饭。”成?#23478;?#29983;?#29992;?#35265;过这样的病人,休闲之都的浙江商人既是一群另类的成都建设者,也是一群成?#21363;?#32479;的破坏者。古训称“少不入川?#20445;?#26159;提醒年轻人切莫在天府之国贪图安逸,但似乎无论在哪里,浙商从来没改变过自己,张静涛继承着浙商的血脉,时时刻刻如履薄冰,晚上回到家里,他就在旧沙发上读书,在艰难时刻给他最大精神支持的是“卡耐基?#34180;?br/>成都人不爱说普通话,他就学成都话,为了和成都人交朋友,他逼自己吃辣椒,为了见个领导,他在门口站了整整3个小时。处于?#35272;?#36793;缘的张静涛,接到了四川联通的一笔10万元的订单。这不啻是黎明的一息曙光。
上一页[1][2][3][4][5][6]下一页3个月后,张静涛?#35757;?#26696;柜业务拉上了轨道。他成立了公司,招了几名业务员。但他知道这个生意的能量仍?#24162;?#21457;出来。他必须着手发力了,事实上这个生意在他脑子里有了部署:
一方面采取轻资产方式,把生产交给成都本地的生产厂家,以销定产。
另一方面他必须打造“信誉?#20445;?#32780;不是“品牌?#34180;?#21306;别是,对象不同。他将在自己直销能力范围内,建立客户对自己的信任,而非大价钱去扩充销售半径。但即使如此,他在成都人脉资?#27425;?#38646;,没有力度,谁肯相信一个只身来到这里的外地人?#35838;?#27492;,他不惜孤注一?#28291;页?#19968;个缺口。事实上只要取信于一家要害部门,他就可以发动多?#30528;倒桥?#25928;应,拿下他勾画好的那张海图。
他送给四川省档案局一份礼物,价值五万元的样?#27861;D―这是张静涛公司里全?#32771;业薄?#32780;他也提出了要求:给一间办公室,出一份档案局使用该产品的证明。他的“久益科技”开始搬到省档案局办公。
公司的产品有了档案局的“优?#35797;?#34892;证明?#22868;啊?#23450;点推荐生产企业?#20445;?#31435;即有了“优?#30465;?#30340;金字招牌,可以堂?#27809;駛实?#20986;入机关办公大楼。接下来,他成功攻破了?#20843;?#24029;省人民政府?#34180;?#20013;共四川省委?#34180;八?#24029;省司法厅?#34180;?#26519;业厅?#34180;?#20132;通厅?#34180;?#20132;大?#34180;?#24029;大?#34180;?#25104;大”等三千多家政府、企事业单位。定单如雪片般飞来,当年营业收入高达6000万!
3年之后,2001年,久益已经成为西?#20808;?#30465;档案装具行业的龙头企业,占据了西南地区大半个市场份额。30岁的张静涛还清了债务,奇迹般地成为亿万富商。
基因演变
无论如何,成为亿万富翁的张静涛这一次决不会冒险进入陌生领域,并把战略重心放在守住自己的家业上。人们认为上次的教训已经深深地提醒了他。
但人们?#25191;?#20102;。EMBA培训班里,令他的同学王歆最?#24352;?#30340;一点是,身价上亿张静涛随时可以放下一切从头开始。而且,看?#20808;?#20182;像?#24039;皆?#21160;员一样?#19981;?#25226;自己投入到一个挑战的高度,天啊,他是怎?#27425;?#21462;1998年的教训的?
张静涛深知因失败引起的强烈痛苦,但失去和重建是快速学习和积累经验的过程,在失败中学到的经验远大于在成功中学到的。想想自己走过的曲折道路,张静涛随时提醒自己:重来一次!
“我准备好失败,这是一?#21482;?#26497;的心态,因为如果我真的失败了,?#19968;?#36805;速?#19994;?#21478;一条出路。如果你从不准备失败,你必然会失败。而且无法再走出去。”坐在成都的?#21069;?#20811;咖啡馆里,张静涛一直保持着与周围不那么和谐的激情,“不学会面对失败,就会终其一生去逃避失败。失败是学习过程中最重要的一部分。”
为了在顺境中仍能获得提升,张静涛告诫自己,还要折腾。张静涛参加了全英文授课的EMBA学习,在那里,他归零成为一个虚心谨慎的学生,他尊重并虚心学习每个同学的长处。他花了一年的时间,把英语提高到了可以读报和?#28059;?#35848;判的水平,为的是能从世界范围内学习最新的东西。同时他觉得浙商这个概念已经老化,除非浙商自己革自己的命,不然他们会为自己的阶段性成功局限,成为历史陈迹。
金融危机对浙商群体的影响很大,出口导向和加工型企业?#26657;?#27993;商企业所占份额不小,浙商的系统性能力遭到了严峻挑战。上一页[1][2][3][4][5][6]下一页在张静涛周围,因为金融风暴冲击而破产的企业为数不少,而浙商曾经强大的基因优势正在变成?#37038;疲好?#25758;、缺乏系统性、短见、驱动力单薄。在王歆看来,张静涛的一些动作就像是在自己身上扎针试验,进行一场浙商基因的新工程。“我要在你身上学习国际公司的系统化。”他对王歆说。就一个管理问题,他和王歆在长途电话里可以讨论4个小时之久。
身为外企高管的王歆说,“在张静涛身上,你可以识别经理人和企业?#19994;那?#21035;,一个是所谓素质,另一个是所谓灵魂。”
即使在金融风暴造成的一片过冬情结里,张静涛还拉着王歆:“我们必须做一件这辈子真正值得做的事。”
他又补充道,“最好是?#29992;?#26377;做过的事。”
这次他要做什么?
他特别重视教育训练,所以每次新人进来,他特别重视“行动力”训练。然而,他发现一些用功的新员工,在公司拼命k书,几个星期之后,却说要离职。于是张静涛打算和他们谈谈:“谢谢公司提供完整的教育训练,可是我做不来,我有一种对陌生客户的恐惧。”
“你不是看了很多关于行销的书籍吗?这些知识应该对你很有帮助的。”
“书上写的都是理论。实?#20160;?#20316;起来哪有这么简单!”
“你不是也看过?#19994;摹?#33829;销宝典》吗?#35838;?#20889;的是本世纪的案例,总不是理论吧!”
“你不一样,你们浙江人是天才?#24314;D―”
他还是离职了,但张静涛默默在想,天才?#35838;?#30495;的不是!这真是个误区。看着身边很多年轻员工为自己的观念所误导,他萌生了教育新人的想法。
“请问,像我们这样的大学生,既没有钱?#32622;?#26377;工作经验,也可以创业自己做老板吗?”在西?#31995;?#23376;科技大学的演讲会上,一名学生?#30465;?br/>“当然可以。”
“那您有什么建议吗?”
“找一份工作。”听到张静涛的回答,校园里发出一阵嗡嗡声,他们觉得他讲话前后矛盾,既然可以自己创业,为什么又让他们去找一份工作呢?
“因为你们首先要将自己成功地推销出去。”张静涛继续说,“如果你决心做个领导者,那么就要先做个聪明的追随者,在做中学。”
他接着解释:“中国文字其实很多时候已经解释了本身的含义。‘怕’字?#20999;?#20013;一片空白。没有经历、没有阅历、没有底,当然会产生恐惧。因此行动起来,在做中学。”
将恐惧转化为力量的最好的办法就是行动!如果你去跳伞或者蹦极,建议不要在起跳点?#28120;?0秒以上。否则,越等你会越来越害怕,最后你会丧失尝试的勇气。
在许多场合里,张静涛作为年轻创业?#19994;?#20195;表,向大学生和其他年轻人群体介绍成功经验。四川浙商群体引起了四川省政府的重视,他们邀请在川浙?#28059;?#38738;年人传授心法。张静涛的创业故事颇受欢迎。在互动过程?#26657;?#24352;静涛有一种?#28059;?#27963;动?#20889;用?#26377;过的体验:内心充实着热望,感受到更大的社会价值,可以像卡耐基一样去影响更多人。这次他发现了自己心里一直没有标明的海图。他归纳浙商的商道商术,结合自己的实践与思考,写下了《快?#25191;?#19994;》一书。“将自己成功的心得和失败的教训总结并传播出去,为这个社会‘精神扶贫’尽一点微薄的力量。”张静涛说,“而这才是最有意义,产生最大价值的事。”
上一页[1][2][3][4][5][6]下一页提到1998年的破产,那是他商业经验最丰富的一年,他得到一个启?#24076;?#24403;外在不好的时候是内在最好的时候。”对,他看重的正是这种实践的智慧――不再是理念,而是提供条件和方法去提高大学生的实践智慧。在大学里这样的能力很少被年轻人体会吸收,但任何一个企业家都知道,书?#23601;?#30340;知识和经验才是精髓所在。张静涛说服更多的成功企业家来言传身教真正的商道。
这是张静涛的第三个选择。
张静涛决心在金融风暴的暴风眼?#20889;?#36896;一个公益教育网?#23613;?#20182;这次集合了视野内的所有资源,希望能帮助人们,重塑自己。发?#25191;?#19994;和就业的机会,提供教育、实践、资?#21561;?#31561;方面的支持。这项事业越谈越兴奋,但他告诉记者,细节情形要到有结果时再公开,预期4?#36335;藎?#20182;的“第一校园网”就能上线。在近两个小时的采访行将结束时,他站起身告诉记者?#20309;?#24076;望在萧条时世下,帮助更多人鼓足勇气,坚强地面对内心的梦想。
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