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“摔”出来的管理启示

作者: 佚名  上传时间:2009-12-22  浏览:130
前几天一不小心摔了一跤,造成脚踝扭伤,走不了路,因此在家休息了几天。在家读书、看报、上网的养伤过程实在?#34892;?#26080;聊”。 终于感觉可以慢慢走了,今天一大早便迫不及待的去上班。这时,心里面的想法突然变得很简单:健康就是一切,能自由行走就是幸福。 来到公司,项目组有人跟我说,怎么还不快点签约,拖了这么久到底还做不做啊?而且驻外的弟兄也忍受不了啦,电话里大声的在诉说着。我知道,项目走到现在已经很不容易了,对于客户的各种推脱甚至无理要求,我们在能接受的范围基本都忍受了,在合同细节和关键点问题迟迟不能达成一致的情况下,实际上我?#19988;?#32463;免费为客户做了3个月的工作。但考虑到是续?#23478;?#21450;长久以来的合作关系,一直在隐忍不发,我深知大家的郁闷。在没?#23567;?#25684;一跤”之前,我可能和老板做个沟通下个最后通牒或者撒手不管,随它去吧。 经此一摔,使我领悟到了另外的一层境界,并不是“快”还是“慢”的问题,正所?#20581;?#21507;一堑,长一智”啊。 那天我是怎么摔到的呢?#35838;一?#24819;了一下。大致是由于心急,想赶快到达目的地;另外精神不集中,过于“轻?#23567;保?#24403;然也可以说是路不好,影响行走。但最终的结果,我并没有因为“快”而达成最优的目标;相反还在某种程度上影响了业务的正常?#24179;?#30001;此我想到,在操作业务和市场管理的过程中,要辩证地对待以下几个问题,已达成双赢甚至多赢的局面。 快与慢的问题 快好还是慢好?#30475;穎收?#25684;一跤来看,还是慢好,至少脚不会扭伤,身体不会疼痛,工作不会耽误,还不会被扣工资。但仅仅是慢就好吗,?#21442;?#24517;。如果当时没有摔一跤,又快速到达了目的地呢?岂不是快好了吗?对于这个问题,?#20197;?#20030;两个例子。[1][2][3][4]下一?#22330;?#26696;例一】“快”的例子 某食品企业,新任总经理为了快速达成年度销售目标,上来就一不做二不休,把制?#21462;?#27969;程全部改掉,说是制度和流程不完善,影响了业绩。结果新的流程和制度与现有人员和市场操作模式?#29616;?#25490;斥,最后造成业绩大幅度下滑,新任总经理不到一年黯然下课。 【案例二】“慢”的例子 华南一家知名的家具企业,在深圳和东莞等市场一直发?#36141;?#22909;,但是这家企业在广州市场一直做的很艰难,不管销售人?#34987;?#20102;又换就是市场不见起色,市场份额徘徊不前。广州是发展型市场,需要开拓型人才,这个道理总部都知道,可为什么开拓型的人才一到广州就变成“防守型人才”呢?原来这里的负责人就是一个防守型“人才?#20445;?#24930;”出了理论,“慢”出了文化,所以,再派什么攻击性强的人去也没有用。后来广州换了负责人,真正融入了“开拓文化?#20445;?#36825;样局面才得以打开。
大与小的问题
《老子》第六十三章中说:“图难于其易;为大于其细。天下难事,必作于易,天下大事,必作于细。”这里讲的是难与易大与小的辩证关系。 【案例】 一家做?#34892;?#20581;康用品的企业,产品在国内处于领先地位。投资人也有具战略眼光,为项?#30475;?#36896;了一整套的商?#30340;?#24335;,也进行了?#32454;?#30340;可行性分析,但最后还是失败了,而且败的非常惨,投资?#25628;现?#20111;损,几乎没有任何回报,此项目最后完全退出市场,消失得无影无踪。 其中当然问题很多,但最大的问题是投资人聘请的总经理好高骛远,看到项目前景诱人,但忽视了企业发展是一个循序渐进的过程,是不可能“一口吃出个胖子”来的道理,把项目的命脉置于一个招商的手段,进行全国启动。但该产品的特性较为复杂,启动起来谈何容易,此后,项?#23458;?#20840;陷入被动。先做容易的,从小的市场?#25302;?#21270;的操作开始,方能成就大的、宏观的全国的市场。 高与低的问题 还记得当年那个寓言故事吗?年少的长颈鹿与小羊在低矮的花园门外曾经的那段各?#36896;?#32768;自己长处的对白。结果小羊无法吃到探出花园墙头那肥厚的树叶;长颈鹿?#21442;?#27861;进入花园吃到那鲜嫩的青草,各自都留下了深深的遗憾。 几年前,咨询界一位专家在一次培训课上说?#20309;?#20160;?#27425;?#27604;你矮,那是因为我蹲着。高与矮其实是相对的,也不存在高就好,矮就不好;当然反之亦然。上一页[1][2][3][4]下一页看看中国市场化的30年,有多少高高在上的企业不见了,而在矮处的企业正勃勃生机。 【案例】 红塔山在80年代和90年代初,何其高啊,山高嘛;但现在呢已经被行?#30340;?#30340;芙蓉王、白?#21507;对?#25243;在了身后,山再高又有何用呢? 双喜,华南一个强势品牌,但在几年前,除了广东人和周边几个省份的流动人员知道外,几乎不知道这个品牌,粗看,认为这个烟只值3、5元一包。但现在呢,人家在?#30171;?#24050;经积累了很大的力量,并一举超越了表面高高在上的诸多品牌。被?#21040;?#35465;为“被?#29616;?#20302;估的品牌?#20445;?#30456;反,以前高高在上的品牌就是“被?#29616;?#39640;估的品牌”了。 满与空的问题 【2008年?#26412;?#24066;高考作文题目】 在课堂上,老师拿了一个玻璃杯,里面放了一个大石头,差不多和杯子一样大,老师问大家:杯子满了吗? 一个学生回答?#22909;?#28385;,还可以?#27966;?#23376;。 待学生放完沙子,老师又问:满了吗? 全班同学回答满了,有一个男孩却回答没有满,还可以放水。 老师笑了,接着把沙子和石头倒出来,杯子是空的。 这回老师是往杯子里?#27966;?#23376;和水,然后问大家,杯子满了吗?如果要放石?#26041;?#21435;,该怎么放?男孩就把杯子里的沙子和水倒出来,先把石头放进去。 【案例】 一家消费品企业的销售经理,此君平时尚好,但一旦涉及利益关系,如工作的协调、团?#26377;?#20316;等,非常不合作,有点过于显现的控制欲望和面子心理。其实可可以理解,但如果过于强烈,很难取得成功。因为人在不断的学习和交往中获得更好的更有价值的知识,如果仅仅认为自己最好或最聪明,将不会有人给你建议和纠正你的错误。久而久之,他就将在日复一日重复着昨天的故事。 看看上面的?#26412;?#39640;考题目:只有倒出来,才能装进去!上一页[1][2][3][4]下一页好与坏的问题 大约70年代末到80年代初期,?#25910;?#24456;小的时候,在农村经常有类似电影下乡的活动。?#30475;撾一?#24456;天真的问放电影人:今天是放什么电影?他会告诉我说,今天的电影叫:好人打坏人。我高兴的离开,并很神气地告诉周围的人:好人打坏人。 世界上有绝对的好与绝对的坏吗?没有,有绝对的好人和绝对的坏人吗?也没有! 好与坏也是相对的。也是分场合和阶段的。这里不涉及品行的问题。好坏指的是适合并且?#32454;?#19982;岗位进行匹配。 【案例】 某啤酒企业,一个在成熟市场做得很好的区域经理,由于新市场需要人,被即刻派往开发新市场,但经过一个多月后,发?#32456;?#20301;优秀的区域经理把新市场做得不但没有任何起色,相反,乱成一团,团队成员意见很大,几个骨干提出要离开这个市场。 问题出在哪了?#24247;?#28982;不是这个区域经理不好,他是不适合开发新市场而已。新市场的关系处理其实并不难,?#35757;?#26159;销量的不断达成,离目标越来越近;团队要不断有小目标并不断实?#32456;?#20123;目标,这样,团队的士气才会出来,才会三军用命,拼力杀?#23567;?而成熟市场需要的是处理各种复杂的关系,如总经销、分销商、终端、团队、公司内?#24247;?#31561;的关系。对于市场,主要是维护和提升为主,突出管理的作用;再在此过程中寻找一些突破,主要体现的还是稳定至上。 任何“关系者”都是在现实的实践活动中的统一,它们是“二元”的,而不是“两分”的。这一跤虽说摔得很疼,还好,伤筋没有动骨。但还有几大收获:几个?#27492;?#31616;单实则不然的管理问题和哲学问题。嗨,这跤摔得还值了!
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