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管理故事:被细链子拴住的大象

作者: 佚名  上传时间:2009-12-22  浏览:112
史丹福研究中心经过长期的研究,得出一个著名的结论:你赚的钱12.5%来自于你的知识,87.5%来自于你的人际关系。而人际关系的层次越高,你赚的钱就越多。所以,我们应该按照孔子的教导去精心编织自己的人际关系网。 子曰:“中人以上,可以语上也;中人以下,不可以语上也。”孔子说:“资质在中等以上的人,可以和他谈论高深的道理;资质在中等以下的人,不可以和他谈高深的道理。既然VIP是位高权重者,一般而言,他们?#38469;?#26377;文化、有教养之人,即所谓的智者,有很高的资?#30465;?#35201;同智者打交道,销售人员自己首先要成为一个智者。 如何编织人际关系网呢?优秀销售员的原则是,做任何事情,先要适合客户的需求而后才能达到自己的需求;好的应酬学问是站在对方的立场去想。而带动客户为你做事的唯一方法,就是探究出客户?#19981;?#30340;是什么,然后教他如何得到它。 思维习惯产生偏见 故事:大象为何让细链子拴住 一根小小的柱子,一截细细的链子,拴得住一头千斤重的大象,这不荒谬吗?可这荒谬的场景在印度和秦国随处可见。那些驯象人,在大象?#25925;?#23567;象的时候,就用一条铁链将它绑在水泥柱或钢柱上,无论小象怎么挣扎都无法挣脱。小象渐渐地习惯了不挣扎,直到长成了大象,可以轻而易举地挣脱链子时,也不挣扎。 ?#34987;?#20154;本来也像驯象人一样成功,他让小虎从小吃素,直到小虎长大。老虎不知肉味,自然不会伤人。?#34987;?#20154;的致命错误在于他摔了交之后,让老虎舔了他流在地上的血,老虎舔了人的血之后,一发不可收拾,终于将?#34987;?#20154;吃了。 小象是被链子绑住,而大象则是被习惯绑住。老虎曾经被习惯绑住,而?#34987;?#20154;则死于习惯(他已经习惯于他的老虎不吃人)。 绝大多数的销售人员,因为过去学习或经验所得而养成某种思维习惯,较容易产生偏见。他们无法做到,先把自己完全归于零,以海面的精神吸收别人的优点再做判断。 许多人在待人处世上,往往显得很固执,或是一定要遵循过去的方法执行,不愿做任何改变。这种固执的态度,不仅容?#23376;?#20154;产生争执,?#19981;?#20196;自己烦恼、痛苦,甚至对人产生憎恨。这样的人往往抑郁寡欢,与人格格不入,也较容易走向极端。 所以,我们遇到任何的不同观点,甚至是强烈的反对意见,都要做到先肯定,后否定。这样可以获得客户的情感认同。 情感认同获得谅解 亲身制造的失败案例 1990年4月,我作为美国强生的医药代表,首先去开发天津市场。在某医药站,我得到了人生第一次被人扫地出门的待遇,然后去开发某直辖市医药公司,整整谈判了七天,克服了多个大客户提出的难题,终于拿到了人生第一张订单。经验老到的采购员看见写在我脸上的兴奋之情,立即用命令的口气,提出要举办一次产品推广会,而且,推广会的所有条件均由他来决定,我的责任就是出钱。虽然,我已过不惑之年,下海之前在大学任教,但是,在商场上我是菜鸟,不善于用灵活的方法来处理这种难题。[1][2][3][4][5]下一页我只能强压下自己心中的怒火,勉强地答应了他的指令。 第二个月,我们如期举行了产品推广会。当我们进行资金结算后,多余200多元。负责会议的采购员立即拿出一张发票和三条香烟,说:“这几条香烟就算是我们几个同事的劳务费吧!”然后,他就开始分发香烟。我就像一个地主家的奴才,根本没有最基本的尊严可言,况且,?#19968;故?#19968;个世界上著名的跨国企业的医药代表。我实在忍无可忍,说:“老张,这件事情应该与我商量一下,你怎么可以擅自做主呢?”就是这句话,该市医药公司与我断绝商业关系,不再给我下订单了,以前所有的努力都付诸东流,每年损失几百万的销售额。 西方有一句名言,人不小心摔倒了,站起来的时候,千万不要忘?#21069;训?#19978;的金元宝捡起来。这就告诉我们,如果我们在工作中遭遇失败,但是,你能从中汲取教训,失败就是成功。 这次失败让我深知,谅解可以产生奇迹,谅解可以挽回感情上的损失,谅解犹如一个火把,能照亮由焦躁、?#36141;?#21644;复仇心理铺就的道路。它也让我深知,做事要谨慎,谨慎可以使您免于灾害,宽容使您免于纠?#20303;?然而,即使一个非常宽容的人,也往往很难容忍别人对自己的恶意诽谤和致命的伤害。 佛祖说:“以恨对恨,恨永远存在;以爱对恨,恨自然消失。”唯有以德报怨,把伤害留给自己,才能赢得一个充满温馨的世界。愤怒常常使我们失去理智,干出蠢事。在与大客户做生意时,我们也要学会不带着任何的怒气。 清朝的学者胡林翼说:“能忍人之所不能忍,乃能为人之不能为。” 词达则止不贵多言 基督教中有一句名言,古希腊的大哲学家苏格拉底也有这样的表述:上帝给了我们两?#27426;?#26421;,一只嘴巴。这就要求我们与客户沟通时,应该做到三分说七分听。倾听时,我们要做到全神贯注,关闭手机,注意客户的观点和想法,寻找双方的共同观点,然后,用他的观点去说服对方。 说得体的话,做得体的事。前者显?#23601;?#32654;的头脑,后者显?#23601;?#32654;的心灵,二者皆产生于卓越的精神。 有位哲人这样说:“我听圣人说,没有人肯承认自己愚昧,只有一种人显露出自己不明事理,别人的话还未讲完,他便开始谈起来。” 所以,千万别把话插在别人话里,凡是谈话总该有头有尾。假如您明白事理,别人的话未说完,你千万别插嘴,这就是尊重对方的人格,满足客户的尊重需要。 人们常言:缄默不语,才能保险;夸夸其?#31119;?#26368;不明智。 外表趋同心灵趋同 案例:销售员如何获得VIP的大订单 与VIP会面时,一定要根据所在的场合和VIP的生活层次、习惯来精心修饰自己。我在乐百氏做培训时,有一位打扮特别时髦的女销售员问我一个百思不解的问题。她说:“同样的专业知识,同样的拜访方式,我做个体小客户,可以说合同手到擒来。但是,每次到某大客户那里去拜访,特别是拜访某公司的营销副总,他不是借口工作忙,改天再?#31119;?#23601;是敷衍我几句,然后请我走人。上一页[1][2][3][4][5]下一页我不知道是什么原因??#26412;?#25105;分析,这个销售员是很不错的,专业知识掌握得非常好,?#24895;?#30456;当开朗,人的模样也挺美的,就是打扮得有点花枝招展。所以,我问道:?#26696;?#20844;司的工作人员是否?#21363;?#30528;工作服,如比较得体的西装?”她说:“您说的一点没错,他们全穿着浅灰色的西装。”我对她说:“您下次去拜访时,也穿浅灰色的工作套装,再打扮得保守一点,我相信,那位营销副总肯定欢迎您。”她说:“就这么简单?”我用坚定的语气道:“就这么简单!”后来,她打电?#26696;?#35785;我,拜访成功了,而且签下了一个大单。 物以类聚,人以群分。优秀销售员就像孙悟空一样,随着环境的变化,不断地改变自己,以便适应环境的需要,最后必定得到客户心灵的认同,
持之有据言之有理
案例:濒临倒闭的小企?#31561;?#20309;获得宝洁公司的青睐 前?#25913;輳?#25105;应邀到一家濒临倒闭的小化工厂做管理顾问,这是一家生产医用?#28982;?#38048;的小企业。我到了那家企业,该公司的总经理陪同我参观了整个工厂,还给我看了许多相关资料,最后,他问我有什么感想,下面是我与该公司总经理的一?#21619;曰啊?我直截了当地告诉他:“麻烦你去租一台推土机,把这个厂推到完事!” 想不到这个总经理一点没有诧异的神情,还说:“您是第二个得出如此结论的人。” 我惊异地问道:“还有谁这样说了?” 他充满自信地答道:“我市的市长也这样说,但是,我现在有相当好的机会来挽救这个企业。” 我万分惊奇地问道:“为什么?” 他?#35789;?#20998;平静地答道:“因为,我公司最近与美国强生公司签订了一个大订单,您不是在该公司做过销售经理吗?” 我?#36127;?#19981;相信自己的耳朵,美国强生公司的采购经理肯定疯了,问道:“您?#35759;?#21333;拿给我看,否则我不可能相信这是真的!” 该总经理立即?#35759;?#21333;拿给我看,我仔细地研究了这张订单后,告诉他,这个厂有救了。 该总经理急切地问道:“如何挽救这个企?#30340;兀俊?我从容地答道:?#26696;?#25152;有的销售员都配上一个上档次的公文包,把美国强生公司的订单放在里面,然后去跨国公司去做专业性拜访,用美国强生的订单去说服他们,肯定能成功!” 随后,我给该公司的六个销售人员进行强化培训,?#32454;?#25353;照跨国公司的销售代表的标准来规范他们的举止行为,经过半年的努力,有一位优秀的销售员与美国宝洁公司洽谈成功,签下了一个?#35753;?#22269;强生还要大的订单。 千言万语,都不如提出一个好例子。做销售的时候,一定要有借船出海的谋略,善于站在巨人的肩膀上提高本公司的形象。 求同存异和而不同 孔子说:君子和而不同,小人同而不和。销售员与客户,双方所代表之公司的利益各不相同,所以,各人的立场和观点不相同实属常事,再?#30001;细?#20154;的背景、知识、经验、价值观等均不相同。上一页[1][2][3][4][5]下一页因此,求同存异,和而不同,相互信任,彼此合作,谅解谦让,我们与客户才会取得协调一致的效果。人与人之间最可贵的就是协调一致的关系。 己所不欲勿施于人 佛教故事 天国有一位国王,有一天,他要和他的仆人们算账。当他开始算的时候,有人带来了一个欠他一万两银子的仆人。因为这个仆人没有什么偿还之物,国王?#24895;?#25226;他和他的妻子儿女加上其一切所有财产都卖了还债。那仆人就俯身下拜说:“主啊,宽限我些日子吧,将来我一定会还清的。”于是国王就动了慈悲之心,将他放了,并免去了他的债务。 可是,那仆人出得门来,碰见他的一个同伴,欠他十两银子,便揪住他,掐着他的喉咙说,还我的钱。他的同伴就俯身在地,央求他说,宽限我些日子吧,将来?#19968;?#36824;清的。这个仆人就是不依不?#27169;?#31455;将他下了牢,要待他还了钱才肯放他出来。同伴们见了他的所作所为,均?#24515;?#36807;,就将他的行为告诉了国王。于是,国王就把他唤到跟前,对他说:你这恶毒的奴仆,我免了你全部的债务,是因为你求我这样。你?#35757;?#19981;该对你那同伴?#34892;?#21516;情,就像我怜悯你一样么?国王大怒,把他交给掌刑的,直到他还清所欠的债再放他。 在《?#30053;?#20840;书•马太福音》中,有这样一句忠告:“你们各人,若不从心里宽容你们?#20540;?#20799;子犯下的过错,我那天父也要这样对待你们的。” 善于站在客户的角度来?#27425;?#39064;,体谅客户的处?#24120;平?#20154;意,才能做到己欲立而立人,己欲达而达人。一个人如果专门考虑别人的利益,在这世界上就没有得不到的东西。 隐人之短扬人之长 番茄树实验 ?#21442;?#23398;家和心理学家共同做了一个番茄树的试验。他们选了两株相似的番茄树作为试验用树。在它们都快要结果实的时候,他们都给其戴上耳机。然后,给其中的一株番茄树听优美的音乐,对它说鼓励关怀的话,称赞它将来结的果又大又可爱;给另一棵番茄树听的是噪音,对它责骂,说它长得丑,预测它结的果实?#20013;∮智?#28073;。 经过一段时间的培育,两棵番茄树的果实都渐渐地长成,到了可以采撷的时候,两株番茄树的果实完全不同。那株每天听优美音乐的番茄树,其果?#36947;?#32047;,且又大又红润;相反的那株,每天听噪音,而且被谩骂的番茄树,则果树枯萎,果?#23548;?#23569;,且长得?#20013;?#21448;丑。 人性的弱点告诉我们,众生看外部世界,基本上?#38469;?#20174;?#22909;?#24320;始。事实上,金无足赤,人无完人,一个公司也是如此。当我们与客户关系熟了之后,?#24895;?#22806;向的销售人员口不择言,?#19981;?#25226;客户的弱点甚至是缺点直接地告诉对方,使得对方特别难?#21834;N以?#32463;有一个非常好的搭档,他的学术水平绝对在我之上,就是有这个?#24471;?#30149;,即刚到客户的驻地,就寻找客户的各种问题,然后,在与老总就餐时,就直截了当地向老总提出,以便显示自己的才能。我始终注意观察老总的?#25104;?#30475;他的脸青一阵白一阵的,心里肯定非常难受,最后的业务也就黄了。 隐人之短并不是不指出对方的弱点,经常借用第三者的案例是个好办法,大家?#38469;?#26234;者,点到为止就行。上一页[1][2][3][4][5]下一页君子隐人之短,小人常议人非。人的尊重需要在人际关系中是最高需要,?#19981;对?#36175;,仇恨批评,是人的本性。 本篇的结束语 销售人员所面临的问题,归根结底,?#38469;?#22240;为自己处理人际关系的本领不够强大所致。销售人员之间的差距,从本质上来讲,就是这?#30452;?#39046;上的差距。 对一个优秀的销售员来讲,客户关系是我们的最大资产。谁拥有良好的客户关系,谁就有生存权,发展权。 人际关系网的编织就像耕耘,它未必马上有收获,但是,耕耘一定会给我们带来希望。 真诚的,十分理智的友谊是人生的无价之宝。你能否对你的客户守信不渝,永远做一个无愧于他的人,这就是你的灵魂、?#24895;瘛?#24515;理以至于道德的最好的考验。
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