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刘红军:信实者跑赢逆市

作者: 佚名  上传时间:2009-12-22  浏览:70
信实者跑赢逆市! 靠平日积累的信用,他赢得了苛刻的犹太商人的信任,躲过了金融危机的袭击 坏的东西总是与好的东西结伴而行。大危机、大萧条,直接后果是庞大订单消失,失业大军累积,中国制造业遭遇空前?#24179;伲?#19982;此同时,经济增长最重要的资源价格也直线下跌,中国企业可以生产出性价比更好的产品,订单或可以进一步扩张。究竟是?#24179;?#36824;是机遇,还是要看企业家做人做事的本真。刘红军领导的浙江实达企业集团,在去年危机袭来的背景下,业务量增长了30%,达到3.3亿元。今年订单预计要翻两番达到6.6亿元。刘红军可以说是大机大用的典型。
“协作商第二”
在2009年中国企业家亚布力论坛上结识了刘红军。当时我在主持一个制造业转型论?#22330;?#20026;了打破台上嘉宾各说各话的俗套,我提出大危机是?#27492;?#30340;最佳时机。我们可以不讨论那些宏大的主题,挑出两个企业家关心的话题:是做强做大还是小而精小而美?企业为什么(客户、社会、员工、协作商、股东排序)?
在第二个话题时,每个企业所处行业不同和发展阶段不同,话题的焦点就出现了相当的离散状态。多数人认为企业为了股东的最大利润,理所?#27604;唬?#26080;可厚非。这实际上也代表了中国目前压倒性的思想。这个结果与我内心深处的感受有一些差距。遇到困难,我就想起了台下的听众。
刘红军坐在第二排,他举手要求发言。这是一个瘦削的年轻人。他说,第二个话题是他这两年来所深切体会到的。1999年他创业时,就是一心想赚钱。公?#31455;?#19996;就他一个人。最近两年,他每?#38752;?#21040;员工幸福地生活和工作着,看着他们多领工资后的开心,他就感受到自己生命的价值。给员工带来幸福,也就给他自己带来了幸福。去年虽然危机袭来,他的皮衣依然做到3.3亿元,比前一年有较大增长。他给他的员工每人10%以上工?#23454;?#19978;浮,最高者获得了40%的涨幅。刘红军引爆了员工的激情。
刘红军将协作商排到了第二的位置上。实达公司上下游紧密的协作商有100多家,他感觉他们是一个生命的共同体。这些年他一直就是这么走过来的。
2008年底,日本企业联合会对400多家一流企业主进行调查,排出了“企业为什么”的序?#23567;?#20854;中,为了员工及其家属的幸福获得排名第一,为了协作?#28120;?#24037;及其家属的幸福,获得排名第二的殊荣,客户排在了第三,社会排在了第四。而我们通常特别看重的股东,却被排在第五。中国企业主,有可能把员工放在第一位,但是能?#35805;?#21327;作商放在第二位的,却很少见。上下游之间的关系,原本是唇齿相依,在中国却偏要外化为零和游戏。结果使得任何一个企业都陷入三角债的恶性循?#20998;小?br/>一个中国默默无闻的小企业主,自己创业从石头缝里滚了出来,历尽甜酸苦辣。他体会最深的,不是自己的艰辛和非凡,而是上下游协作商作为一个生命共同体的勃勃生命力。这种“老吾老以及人之老,幼吾幼以及人之幼”的?#22025;?#25512;助他跟最难打?#22351;?#30340;犹太商人建立了非比寻常的?#37319;?#20849;荣的关系,确实让人心动。
?#19994;?#22330;决定,去他公?#31350;?#30475;。
信实俘虏犹太商人
[1][2][3]下一页2月28日我到了他的公?#23613;?#36825;是个周末。他们的员工在培训,办公楼里没有多少人。业务部和设计部成了这家3.3亿元销量公司的主干部分。
刘红军说,他从亚布力回到杭州,一个犹太人Leonard已经等了他两天。这是加拿大一家客户的高管,66岁了。在金融危机的袭击下,进入了裁员名单。可是他买下了多处房子,不继续供房有被收回的危险,只好继续找工作。最近两年在中国与刘红军打过?#22351;潰?#26159;刘的一个大客户,对刘红军做生意的方式很欣赏,于是就想到实达公司来打工。
他原来公司的月薪是每月6000美金。可是,刘红军给不出这么高的工资。他接受刘红军雇佣一个中国人的工资2000元人民币,同时享受刘红军给业务员的提成制?#21462;?#20182;坚信,通过他的老关系开拓,这一年给公司拿下1000万美元的订单不成问题。这样他就可以有20万美元的收入。苗头看来不错,刚刚十几天,他就接了10多万美元的订单了。
一般?#27492;担?#29369;太人是西方商人的极致,多不愿意与中国商人做生意。为什么一个小小的刘红军,就能够引来犹太人远涉重洋?#29992;?#20844;司呢?
刘红军解释说,无论是中国人还是犹太人,做生意都有一些共同点:重?#20449;担?#20570;事到位,有?#27425;貳?#27604;如,相互的?#32423;ǎ?#26377;时候没有落在文字上,但是你必须懂得?#27425;?#21435;恪守。?#27425;?#26159;对他人情感的同情性关怀的外在表现。对正当事物的相应尊重,是与人合作共事的基点。在这些做人做事的基本点上,犹太人的价?#20498;?#19982;中国人的价?#20498;?#27809;有什么两样。
看好刘红军的犹太人可不只加拿大这一个人。斯洛文尼亚的一家国企,聘请了一个英裔犹太人为总经理,?#19978;?#27809;有能够逃过这次金融危机的袭击,企业倒闭了。在处置剩余资产时,这个犹太人想到了刘红军。有八个柜的原皮,中国市场价格为800万美元,刘红军得到的价格只是200万美元。在皮革行业,成本主要是两大块,原皮价格和劳工成?#23613;?#23601;这一笔生意,使得刘红军的成本大大下降,所以以前一些根本无法接的单都可以接了。
这个英国人还是个MBA,在?#20998;?#26377;着比较广泛的人脉。在离开斯洛文尼亚这家国企后,他今后就准备做实达公司在?#20998;?#30340;代理。
刘红军这些年来最大的客户是美国一家犹太人公?#23613;?#36825;家公司在2000年有一场涉及4000万美元订单遭遇诚信调查的危机,这个公司几经努力?#29615;?#30424;活一盘死棋。当时刘红军勇于担当试一试。刘红军成了犹太商人的救命稻草。美国犹太老板一反常态,直接给他电话。犹太人准备了60万美元的活动经费,只要他需要,可以直接打过来。或者他什么时候需要什么时候支取。最后还强调,据他对中国人的了解,有钱好办事。刘红军回应,这不是钱能摆平的事。后来,事情摆平了,刘红军只是开出了2万元人民币的费用清单。从60万美元到2万元人民币,信实这一个秤砣,让美国老板度出了刘红军的份量。从那以后,他们成了忘年交。订单也就源源不断。2004年,犹太人?#21450;?#30151;去世前,刘红军还专程赴纽约去见他。老人?#25191;?#30528;哆嗦,给他开?#25285;?#35753;他很受感动。
经济危机之后,值得中国企业深思的一个现实是,那些强势品牌公司在往外走时,常常遭遇贸易保护主义的抵制。对中国品牌有一种莫名的恐惧。就是你收购了他们熟悉的品牌,也因为后台内容的更换使他们?#37117;?#23567;心。刘红军没有强势的品牌,也不属于政府支持的强势公司,却能在西方世界腾云驾雾,为什么?
上一页[1][2][3]下一页看?#20808;?#19981;可?#23478;?#30340;事情,其背后的逻辑却非常简单。一个东方青年做人做事的操守和准则,可以打动一个身边的人,也就能打动精明的犹太商人。由底层摸爬滚打出来的他,?#19981;?#19982;一个个鲜活的个人发生关系,他?#19981;?#21644;珍惜每一次握手,每一次真诚的对视,每一个坦诚的微笑。刘红军凭借“信实品牌”这个做事做人的基本操守,结成一个个庞大的人脉网络。
人生的关键几步
刘红军大学毕业后,分配在浙江省外贸公?#23613;?#21487;是,不知为什么,让一个重要人物不高兴了,他就被贬到了外贸公司下属的工厂。同来的大学生,经常出国考察,独立接洽外商,独立拿单,社会经济地位扶摇直上。而学外贸的他,却被搁在工厂里一压就是三年半。大学生在当时工厂的科?#20381;?#27809;有什么棘手的业务,很闲散。于是,他一有空就到车间里转悠,跟工人们打成一片。有的工人师?#25285;?#23567;孩学习有问题,他就利用业余时间去给补习;有工人师傅有一时排解不开的难题,他就以?#21644;?#20154;破疑解难;有工人师傅有点私事他就帮人顶顶班。每个人都是一个世界,他感受到了普通工人内心的善良。
一晃三年半过去了。那年9月30日,外贸公司有一个大客户,要一个特殊版样,3天就要。即便是正常时间,3天时间从采购原料、设计剪裁、打样、缝?#39029;?#34915;,时间也非常紧。何况马上要到国庆节假期!外贸公司准备放弃了。刘红军知道了这个消息,感觉这是等了三年半的一个机会,不容错过。他梳理了一下,采购原料,要用1天,设计、剪裁、打样要用1天,缝?#39029;?#34915;要用一天。客户对原料有特殊要求,他必须自己去50多里以外的地方现场去看料、选料,要找人帮他采购一系列的备附件,一天就过去了。要找好人等着他的原料备料?#22351;劍?#39532;上就剪裁打样,这要用一天。紧接着还要有人用一天时间缝?#39029;?#34915;。
三年半做人积累下来的在技术员和工人中的人脉起到了作用。很快他跟男师傅、女师?#21040;?#27969;,大家?#24049;?#24895;意放下家庭休假帮他这个忙。每个?#26041;?#20182;都找好人,他就上路了。等三天后把成衣拿给客户,让外贸公司上下都吃了一惊。
人生的路很长,但关键处就那么几步。三年半时?#32423;?#38706;了一下峥嵘,改变了刘红军的命运,他从工厂提升到外贸公司,开始接触更广阔的世界了。
刘红军很清楚,所以能够有这次的成功,就在于他用了三年半时间跟工人们朝夕相处,所形成的这种水乳交融的关系。做任何事情,这种现场解决问题的地头力,都是最为重要的。而要积蓄这种地头力,没有唇齿相依的那种关系所塑造的“磁场”是靠不住的。刘红军知道,无论你有多少关系和人脉,如果不能建立这么一个释放地头力的“磁场?#20445;?#23601;不可能?#20013;?#25104;功。
1999年出来创业,给予刘红军信心的,正是这种构建“磁场”的洞见和信心。首先他把自己?#32972;?#19968;个大头兵,以?#21644;?#20154;,与员工建立了和谐?#37319;?#30340;关系。其次他能?#35805;?#21767;齿相依的关系,推到上下游的协作商身上,与他们共存共荣的“磁场?#20445;?#20351;得实达公司不断克服一个个难题,在危机中?#26376;?#20986;勃勃生机。
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