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IBM渠道新政

作者: 佚名  上传时间:2009-12-22  浏览:92
在成为地道的软件和服务提供商后,IBM已经完全抛弃了传统的分销,并通过渠道新政以求建立共赢的生态圈 过去三年,软件厂商们已经陷入深度的渠道变革?#23567;?002年,微软通过“春耕计划”梳理销售渠道,并且在经历了中国区高管更迭后,对销售渠道进行地震式的重建;2003年,SAP高举“灯塔计划”照亮重点行业的重点客户后,在全国范围内实施“燎原行动?#20445;?#20197;覆盖更多的?#34892;?#20225;业用户;甲骨文则是通过“金色中国”计划,增加渠道的亲和力。 对于IBM而言,微软、SAP、甲骨文是三个同时夹杂竞争与合作关系的厂商。而这三?#39029;?#21830;渠道变革的进程形成了节奏平滑的乐曲。在上篇曲目中,它们的共同举措是占据重要市场位置;下篇里,向次级市场渗透成为必然的主题。下篇自然地与上篇曲目形成了延伸和扩展的关系,从而形成了整体的渠道变革进行曲。 在渠道变革中,IBM的渠道交响乐章显得更为气势磅礴,跌宕起伏。原因在于,IBM在渠道变革中,不仅经历了从硬件到软件和服务为主体的转变;也拨开一、二级市场中的迷雾,将“蓝色”直接渗入市场底层。在渠道变革中,IBM也打破了分销的休止符,以快慢鲜明的节奏,将更多的合作伙伴带入以整合为主题的高潮。 IBM大中华区策略与地区合作伙伴部总经理蔡世民认为,IBM的渠道变革是IBM“随需应变”战略的延伸。“IBM与伙伴之间不再是简单的买卖关系。”他强调说,“在新的渠道体系中,IBM与合作伙伴共同的使命是,帮助客户实现‘随需应变’,实现人员、业务和数据的优化整合。” 今年5月开始,IBM渠道交响乐进入新的章节――“蓝天碧海计划”。IBM大中华区渠道与市场部副总裁钟郝仪宣称,这是IBM为合作伙伴建立360度支持体系的开始。 “IBM会将更多的资源和赢利机会渗透到合作伙伴?#23567;!?#38047;郝仪说。 其实,无论是“蓝天计划?#20445;?#36824;是“碧海行动?#20445;?#23427;们并非独立的乐章,而是与先前ECOSYSTEM等IBM渠道计划紧紧相扣。在这一连续的乐章中,渠道变革举措与IBM的软件和服务战略转型交互?#24179;? 分销的尴尬 如果不是IBM蜕变为软件和服务提供商,或许没有必要用蓝色交响曲来形容其渠道变革。当IBM还?#19988;?#20010;硬件王国的时代,分销是IBM渠道曲目中唯一的音符。 历史上,IBM在分销方面的优势无可比拟。从大型机、?#34892;?#22411;机到PC的齐全产品线,沉甸甸的技术积累,再加上进入中国的时机早于曾经辉煌一时的康柏,分销的优势曾让IBM遥遥领先于各硬件厂商。 以IBMpSeries为例,在IBM的分销体系中,中国的“八大总代”是最主要的支撑力量。总代理不仅成为IBM制定销售计划的依据,IBM还会根据总代理的需要从工厂直接发货,总代理是IBM整个销售体系的实际控制者。虽然IBM?#19981;?#25353;照代理商的级别,为除总代理之外的行业代理、区域经销商、增值代理商和解决方案业务伙伴?#20154;?#31867;合作伙伴提供市场支持,但“次级代理商”的销售任务和项目价格,在?#25345;?#31243;度?#20808;?#20915;于总代理的“眼色”。

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