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我们是要狮子还是要狐狸?

作者: 佚名  上传时间:2008-06-13  浏览:113
    大家都知道销售人员在企业中的重要位置,可是很多企业都在为找不到好的销售人员而苦恼。可是你知道你的企业需要什么样的销售人员吗?

  企业需要什么样的销售人员,取决于企业定位于什么样的目标客户。正如?#21592;?#23665;在小品中说的:“猫走不走直线,取决于耗子”。

  下面我以全国产能最大的专业生产非PVC软袋输液的青岛华仁药业股份有限公司为例,谈谈招聘何种销售人员的问题。

  首先我们把输液企业的目标客户——医院进行分类。有用输液产品数量比较大的三甲医院——野牛,如?#26412;?#21327;和、?#26412;?#21307;院、301医院等;有用量中等的医院——羚羊,如一些二甲医院,还有用量较少的小医院——兔子,如一些等级在二甲以下的医院。

  野牛的特点是块头大,肉多,性情稳重,捕获?#35759;?#36739;大。只有速度与力量结合的狮子才能对付的了。?#27604;?#26377;时候协同作战的狼依?#23458;?#38431;的力量也有捕获野牛的机会。

  羚羊的特点是速度快,左右摇摆,肉量中?#21462;?#32666;羊的捕获工作也只有既有速?#21462;?#20914;劲,又有力量和方向感的?#21592;?#25165;能胜任。

  兔子的特点是数量多,但是肉少。狐狸对付它足以。

  狐狸和?#21592;?#23545;付不了野牛,而狮子对付兔子又有点杀鸡用牛刀的感觉。

  华仁的目标客户是谁呢?华仁的市场定位决定了华仁的目标客户。华仁的市场定位是抓大放小,遵从彼得定律(20/80原则),抓住了20%数量的野牛、羚羊,就等于占领了80%的市场份额。所以华仁的目标客户是野牛和羚羊。

  上面说过,企业需要什么样的销售人员,取决于企业定位于什么样的目标客户。既然我们确定了我们的目标客户是野牛和羚羊,那么自然而然的也就决定了狮子、?#21592;?#25110;者一群狼是我们招聘销售人员的对象。

  如果我们招聘的不是狮子、?#21592;?#25110;者是一群狼,而是狐狸,虽然狐狸的?#24230;?#30456;?#21592;?#36739;少,但是狐狸是捉不到野牛和羚羊的,即便是他非常的努力和刻苦,最?#25214;?#21482;是抓到几只兔子。

  如果我们招聘了一些狐狸,让他们去捕猎野牛,当他们长时间的屡战屡败后,大大打击了他们进攻的信心,所以他们就整天的?#36947;了?#28369;,不去或佯装进攻,不能给企业带来食物,所以招聘到狐狸的结果是给企业带来损失。

  如果我们没有招聘到狮子、?#21592;?#25110;者一群狼,那么他们肯定是在为竞争对手服务,我们只能眼睁睁的看着野牛和羚羊被他们瓜分,甚至我们原来捕获的野牛也有可能被他们抢去,所以?#38382;?#20005;峻。

  ?#27604;?#35201;想让狮子、?#21592;?#25110;者一群狼为我们工作,就需要付出比狐狸更大的代价,我认为这是值得的。我们需要悬赏:谁能捉到10头野牛就给他一头野牛!而不是:谁能捉到10只兔子就给他1只兔子!

  我要大声疾呼:赶快把牛头?#39029;?#21435;吧!去把狮子、?#21592;?#25110;者一群狼吸引来吧!因为我们太需要野牛和羚羊了!


作者:张春泽

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