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注意大客户的7点关注

作者: 佚名  上传时间:2008-06-13  浏览:195
    工业用品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务,它可分为:原材料、设备、组装件(元器件)、零部件(专用件)、消耗补给品、服务六种。

    同样是工业用品的销售,不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样,也许,私人的小老板可以一个人拍板搞定,然而,越是大的企业往往程序方面就非常复杂,几乎不可能是一个人的事情,更多的是需要很多人来共同决定。根据个人经验的总结以及对大客户的研究与分析,我提出一些个人看法,以做参考。

    1、大客户对工业用品采购流程不同 工业用品的采购程序因公司的不同而各异,这取决于各公司的经营规模和管理侧重点。一般说来,要涉及到以下几种人:申请可能由工程设计部或所属工厂提出,然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规,总经理或许会进行干预做最后决定。

    在小型企业里,一切重要物资的采购大权实际上都掌握在老板的手里,但在决策过程中老板又或多或少受到手下小人物们的影响。比如公司要购买一台复印机,虽然最终决定权在老板手里,但购买哪个牌子可能文秘是怂恿者,因为这机器是她用得最多,也就是最有发言权。因此,工业用品的销售员通常都面对着一?#25351;?#26434;的局面,往往需要拜见许许多多的人,并考虑这些人所扮演的?#24039;?#25171;通各种关节,最后?#25293;?#20570;成生意。

    2、大客户对工业用品的购买动机不同 和生活消费品不同的是工业用品更注重商品的使用价值,而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。价格对于工业用品来说也是很重要,但第一要素肯定是质量。因为企业都有这样的认识,再便宜的东西如果不耐用也是白搭,能够使企业正常工作才是最重要。这也正是工业采购员的责任之所在。

    尤其在企业购入生产性设备时,老总最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠?#38498;?#33021;否提供便捷的维修服务。如果这几条能满足,企业才会考虑购买。但对于机器设备的问题,应如何处理呢,当面对着的是企业老总时,可以把它当作产生设备来推销,?#24471;?#20854;产品是如何的提高生产率,从而减少了企业的生产成本(时间及人力成本),加强了企业的社会竞争力。而面对设计部经理时,则更应强调其产品的方便快捷性。

    3、大客户购买工业用品一般有预算 以工业用品设备为例,它包括生产性设备和企业管理性设备。工业设备方面的生意有大?#34892;。?#24046;别极大,小到手动工具,如手钻、扳手等只值几元钱的东西;大到价值几百万元的重型设备如机床、高炉及货船?#21462;?#23427;们一般?#25216;?#20837;经营性支出,而且列入企业资产负债表。有的设备是标准化的,可以摆到货架上出售,有的则是特意为顾客设计的。

    绝大部?#21046;?#19994;都认为把投资用到购买优良的生产性设备上,因为他们都知道如果生产效率不高,企业就会失败。只要他们明白能够在相?#36234;?#30701;的时间内(即回收期)获取利润,他们通常都愿意下订单。而相对于企业管理性设备则比较难下订单,甚至还这样的认识:购买生产设备,企业可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒服些,对于企业不会有太大好处,因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。

    4.大客户认为销售工业用品需要长期的关系 有人说在工业用品市场上,只有拥有关系的人?#25293;?#25317;有顾客,此论虽非真理,却充分表明:当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时,你能否插足进去,把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。?#24703;?#19968;方面讲,你一旦与客户建立起长期关系,并能不断向他们提供良好的服务,你就像树起一道坚固的围墙,可以阻挡竞争对手的入侵。

    有时,工业用品交易的谈判可以?#26377;?#24456;长一段时间,甚至几年之久,?#29575;置?#24448;往不可能一跨进大门就立即获得某公司的生意。大部分公司都有契约义务,在旧合同期满前没有购买权。

    当然,并非所有的工业用品都需要这么长时间的关系,有时公关活动做得好,高层的互动比较容易获得定单。

    5.大客户比较强化谈?#34892;?#21830; 在许多情况下,工业用品的价格是可以谈判的,尤其是遇到大买主。在推销特殊原材料、组装件、零部件和某些服务时,价格一般需双方进行协商,通过谈判达成双方接受的价格和条件。

    谈判是大客户在买卖之间非常重要的手段,学会谈?#26657;?#20102;解并懂得真正的谈判对于大客户的销售非常重要。这也就是我,为什么会把谈判技巧列在大客户销售培训中的原因。

    6.大客户需要备忘录等来强化双方的信任感 工业用品市场,为了减少双方的误解,人们普遍都要采用书面合同(契约)或备忘录等,根据不同的阶段采取的方式也是各不一样,双方往往都需要一些?#20449;擔?#20174;一些小小的?#20449;?#26368;后到大大的?#20449;擔?#28982;而,?#20449;?#30340;方式就是备忘录等,因为人们往往相信过程是非常重要的,而不仅仅就是结果。

    7.大客户对工业用品更需要售后服务 服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施,是个非常重要的问题,这对工业用品尤其是。可?#38498;?#19981;夸张的说,在许多情况下,你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。如果购买了你的复印机,却经常失灵,失灵后又难以?#19994;?#24517;要的零件和人力进行即时维修

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