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深刻剖析自身的销售失败案例(二) ――一知半解,终酿惨果

作者: 佚名  上传时间:2009-12-11  浏览:145
深刻剖析自身的销售失败案例(二)
――一知半解,终酿惨果
钱自胜
千万人的失败,都是失败在做事不彻底;往往做到离成功尚差一步就终止不做了。 ――莎士比亚
每个人都有自己性格上的弱点,正是这些弱点导致许多不应该犯的的错误。我的性格就是太自信,自认为自己天资聪明,对于药品的专业知识不求甚解,往往达到一知半解就去向专业医生介绍自己的产品,销售结果?#19978;?#32780;知。
案例二、一知半解,终酿惨果
1996年,我第一次为企业的做整体策划案,该公司是一个小型的中成药生产企业。尽管该企业人才缺乏,资金短缺,但是,总经理是一个有远大抱负的企?#23548;遙?#22312;企业相当困难的时候,还拿出宝贵的资金开发了四个三类国家级新药。
那一年秋天,我们招聘了近百个大学生,准备由我培训一个月,再分派到各个市场去做医药代表。由于该公司的老销售员都是做?#25214;?#30340;商务代表,?#27604;?#29992;不到药品的专业知识。但是,他们的影响力很大,对大学生说,做药品业务根本不需要专业知识。我自己也是个门外汉,对中医中药一窍不通,也就得过且过,没有对大学生进行这方面的强化训练。
近百个大学生走上市场后,他们遇到了前所未有的困难,一家小型医院都没有开发成功,当月的销售?#23548;?#20026;零,而开发医院费用、差旅费用等却花了二十万,这些钱对一个小型企业来说,是个天文数字啊。有一个大学生对我说,您能否做一次示范给我们看,这比课堂上的培训更有实战意义。我欣然同意,第二天就与该医药代表做了一次协同拜访。
拜访的对象是一个县级医院的妇科 主任,她的性格也是相当自信的。我按?#25214;?#21069;的套路开始介绍公司的产品,她就向我提出了许多专业的问题。我头脑中一片空白,根本无法回答这些问题,只能支支吾吾的蒙混过关。结果?#27604;?#26159;铩羽而归,惨遭滑铁卢。这件事很快在大学生中传开了,他们都认为,钱老师都不能打开医院市场,我们肯定不行。
我的反省
了解产品的相关信息是客户的迫?#34892;?#27714;。任何一位医生在适用某一药?#20998;?#21069;,都希望自己掌握尽可能多的相关信息,因为掌握的信息越充分、越真实,医生就越可能使用该药品,而且他们在使用过程中也就更?#34892;?#24515;。我不能详细介绍自己的产品特点,医生为什么要用我们的产品呢?
深刻了解药品的相关知识是医药代表的基本职责。面对这样的市场环境,身为专业的医药代表自然有责任解决这个问题。因此,我邀请总经理作为我们的培训老师,专门为这批大学生进行这方面的强化训练,达到了非常好的效果。
对专业人员讲解自己的产品知识,一定要做到两个因素的辩证的统一,即必须时刻保持谦虚谨慎的心态,又要做到流利地表现自己的专业水平。
老子曰:“民之从事,常于几成而败之,慎终如始,则无败事。”就是说,人们做事往往在快要成功时失败了,能始终如一、持之以恒、慎终如始,事情就不会失败了。每一个销售员都应记住先圣老子的这句话,时常勉励我们做事要有恒心,最严峻的时刻也不要低头,?#24808;?#21676;牙挺住,没有过不去的火焰山,坚持到底就是胜利!

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关键字: 剖析 自身 失败案例

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