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深刻剖析自身的销售失败案例(三) ――用自己的价值观来要求别人

作者: 佚名  上传时间:2009-12-11  浏览:164
深刻剖析自身的销售失败案例(三)
――用自己的价值观来要求别人
钱自胜
对那些有自信心而不介意于暂时成败的人,没有所谓失败!对怀着百折不挠的坚定意志的人,没有所谓失败!对别人放手,而他仍然坚持;别人后退,而他仍然前冲的人,没有所谓失败!对每次跌倒,而立刻站起来;每次坠地,反会像皮球一样跳得更高的人,没有所谓失败! ――雨果
案例三:心胸狭窄创大祸
1990年4月,我作为美国强生的医药代表,首先去开发天津市场。在天津医药站,我得到了人生第一次被人扫地出门的待遇。然后去开发天津市医药公司,整整谈判了七天,克服了多个大客户提出的难题,终于拿到了人生第一张订单。经验老到的采购员看见写在我?#25104;?#30340;兴奋之情,立即用命令的口气,提出要举办一次产品推广会,而且,推广会的所有条件均由他来决定,我的责任就是出钱。虽然,我已过不惑之年,下海之前在大学任教,但是,在商场上我是菜鸟,不善于用灵活的方法来处理这种难题。我只能强压下自己心中的怒火,勉强地答应了他的指令。
第二个月,我们如期举行了产品推广会。当我们进行资金结算后,多余200多元。负责会议的采购员立即拿出一张发票和三条香烟,说:“这几条香烟?#36864;?#26159;我们几个同事的劳务费吧!”然后,他就开始分发香烟。我就像一个地主家的奴才,根本没有最基本的尊严可言,况且,?#19968;?#26159;一个世界上著名的跨国企业的医药代表。我实在忍无可忍,说:“老张,这件事情应该先与我商量一下,你怎么可以擅自做主呢?#20426;?#23601;是这句话,该市医药公司与我断绝商业关系,不再给我下订单了,以前所有的努力?#20960;?#35832;东流,每年将损失几百万的销售额。
这件事震动了外方的市场总监,他问我有什么解决方法,我说:“这个月正好在上海有一次全国的药品会议,天津市医药公司的总经理将来上海参加会议,我想借您一双眼睛,因为你的眼睛与我们中国人不一样。”他答道:“我明白了。”
在外方总经理和外方市场总监的帮助下,我终于挽回了因我的冒失而产生的严重后果,又与天津市医药公司建立了商务关系。
我的反省
不要用自己的价值观来来要求客户。价值观是人们对社会存在的反?#22330;?#20154;们所处的自然环境和社会环境,包括人的社会地位和物质生活条件,决定着人们的价值观念。 我们与客户处于不同的自然环境和社会环境,所以,我们之间有不同的价值观是非常正常的现象,这有对这个问题认识清楚,我才不会做出这样的举动。
这次失败让我深知,谅解可以产生奇迹,谅解可以挽回感情上的损失,谅解犹如一个火把,能照亮由焦躁、?#36141;?#21644;复仇心理铺就的道路。它也让我深知,做事要谨慎,谨慎可以使您免于灾害,宽容使您免于纠纷。
然而,即使一个非常宽容的人,也往往很难容忍别人对自己的恶意诽谤和致命的伤害。
佛祖说:“以恨对恨,恨永远存在;以爱对恨,恨自然消失。” 唯有以德报怨,把伤害留给自己,才能赢得一个充满温馨的世界。愤怒常常使我们失去理智,干出蠢事。在与客户做生意时,我?#19988;?#35201;学会不带着任何的怒气。
西方有一句名言,人不小心摔倒了,站起来的时候,千万不要忘?#21069;训?#19978;的金元宝捡起来。这就告诉我们,如果我们在工作中遭遇失败,但是,你能从中汲取教训,失败就是成功。

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关键字: 剖析 自身 失败案例

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