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《关乎天下》火热连载中 (十九)选择合格的潜在客户

作者: 佚名  上传时间:2009-12-02  浏览:508
作者:阿里巴巴前总裁兼首席运营官 关明生

企业管理理论之后,谈谈销售心得。销售在商品市场扮演最前线?#24039;?#36890;过销售,产品或服务可?#34892;?#22320;送到客户手中,达成双赢贸易。以下根据过去经验,跟各位交流成功销售之见解。 中国有13亿人口,谁是你的客户?好的销售员,一眼就当把合格的潜在客户挑出来。
客户的轮廓
女士们到百货公司,经常遇?#35762;?#23569;化妆品销售员。最差的销售员不论客户类别,总之一口咬定你的皮肤不好,需要这个需要那个,然后把化妆品一下子涂到你脸上,哗?#19981;?#21862;?#24515;?#20080;。最好的销售员不会浪?#35757;?#33647;,他们一眼就看出会购买护肤品的客户。 事实上,所有潜在的客户群中(Potential Prospects),只有少数是合格的潜在客户(Qualified Prospects)。这些合格的潜在客户有其“可能的轮廓?#20445;≒ossible Profiles),好的销售员可以凭这些轮廓,把客户认出来。 首先,合格的潜在客户一定是“?#34892;?#35201;”的。因此,好的销售员必须理解客户的需要,了解这个需要是不是与产品相符。?#36865;猓?#36825;些客户必须要拥有必要的资源,最简单的莫过如金钱。这些客户亦要有购买的动机,并且正在考虑购买,譬如在数月内就得购买?#21462;?用男女择偶为例说明。中国有13亿人,谁是另一半?这个问题非常大。不过,每个人心目中其实已经有一套先设的标准,男的要找女的,那13亿人中只有约一半合格;要找年龄适合的,又筛去一半;上过大学的,合格的又更少。就这样,最理想的伴?#36718;?#26377;少数人合?#30465;?#29616;实中,很多销售员却连?#32422;?#30340;要求也弄不清,其实销售员心中也应?#23567;?#26368;理想的客户”这回事。
防止输掉客户
销售员可以把客户分成各种类型,例如A型是最理想客户,其次是B型及C型,这样自然心中有数,分清进攻的先后。目前是C型的,假以时?#25214;?#21487;能变成A型客户。试看图表。在一群潜在的客户群当中,出色的销售员要懂得根据合格的规范,挑选出合格的潜在客户。通过销售工作及商谈过程,这批合格的潜在客户可能成为最终顾客,下订单购买产品。不过,这批客户亦有可能变卦,最后失去订单。
阿里巴巴电子商务网站有一个惯例,举凡网上申请户口的客户,都不会由销售员急急致电洽谈。这个说来奇怪,但企业不是不把握时机,而是了解时机是需要合时的。阿里巴巴会先由其它员工致电客人,详细了解该公司的背景、生意概况、购买意欲等,然后让对方了解企业的各种产品与服务,慢慢?#32676;潁?#28508;移默化。一旦客户充分了解阿里巴巴提供的产品,时机成熟了,最后才由销售部的员工致电,这时往往一击即中。这样是投资。 订单下了,还得保持紧密联系,因为会续约的客户才是可?#20013;?#30340;,才是最长久的。同样的工作时间,销售员花的应花在会续约的客人上。要注意,就算失去订单,也不是坏事,每次输掉一个客人,就得?#27492;技?#35752;,是否说错话、是否有差池?了解失败的原因,以后就得提高战斗力。

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