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销售中的“太极原理”

作者: 佚名  上传时间:2008-06-04  浏览:561
    有一个朋友考了我一个问题,看我有没有好好的解决方案,现拿出来与大家共享,看看大家是否有好的解决方法.
   
    情景:1.客户A用过B人才网的网络招聘,效果不好;
   
    2.客户A知道C人才网,而且对C人才网还比?#20808;?#21487;。
   
    3.客户A经过C人才网业务员的努力说服,也动心想做一次新的尝试了,但是就是担 心效果,迟迟不肯下订单。
   
    正所谓“一朝被舍咬,十年怕井绳”,问题就是有什么好的应?#22278;?#30053;来?#27599;?#25143;跟我们签单?
   
    我那个朋友的方法就是做好细节,做更完善的方案去打动说服客户,那么也请大家各抒己见,谈谈你们对这个问题怎么看待,有没有更好的应?#22278;?#30053;?相信在这个交流的平台上大?#19968;?#26377;很多思想的碰撞!
   
    陈刚点评:很多人都在努力的说服别人,通过说服别人来让别人接受自己的观点,就象我的那个朋友一样,这个在销售中是经常用到而且也是必须要掌握的沟通技巧,但是让有些销售人员很困惑的就是在有些时候,我们明明赢了客户,?#27599;?#25143;接受了我们的观点,但是我们却丢失了客户,输给了竞争对手,这到?#36164;?#24590;么回事呢?
   
    其实问题就出在特定的问题特定的分析,正常的情况下我们需要引导客户,需要?#27599;?#25143;顺着我们的思路走,需要说服客户,但是在特定的沟通环境下,在特定的沟通问题上,我们说服客户就是在压制客户的思想,把他的思想打压下去,让他来接受我们的思想,表面上他接受了我们的观点,因为他没有好的辩证来维护他自己的观点,但是他?#26377;?#37324;面对这个销售人员就产生?#25191;?#24515;里了,所以丢失客户,输给竞争对手也是理所?#27604;?#30340;了,因为竞争对手的业务员不会这样做。
   
    太极中有“四?#35762;?#21315;斤”,借力打力,这个原理应用在销售中同样适用。我们不要在任何时候?#23478;?#21435;说服别人,因为你要知道:一个人说服一个人是很难的,因为这意味着让一个人接受另外一个人的观点。但是有一种情况操作起来就比较容易,那就是自己说服自己,也就是我所说的销售中的“太极原理”。结合我刚才讲的观点,针对上面的那个问题,我的应?#22278;?#30053;就是:
   
    跟客户沟通,找出在B人才网效果不好的原因-征求客户意见:怎么样做才能有好的效果
   
    业务员跟客户确认沟通内容:如果我们按照您刚才的建议去做,应该就可以达到您那边的招聘要求了-跟客户达成共识-把沟通结果整理成方案,要做详细发给客户。
   
    这就是典型的?#27599;?#25143;自己的观点说服他自己
   
    有的人可能觉得上述方案跟一般人的做法没有区别,其实表面上看没有什么区别,很多的人做法也就是对客户表态度,介绍他们会怎么做,这样做会达到怎么样的效果。真正的区别就在于你说的这些做的这些是不是客户认可的,是不是客户认为能解决他问题的,这才是关键所在。
   
    他自己认可的,而且是他自己提出来的解决方案,我们做的无非就是整理归纳,他自己再不接受,那不等于是自己打自己的?#38472;穡?
   

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