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区别不同销售人员个性,激励业绩提升之路

作者: 佚名  上传时间:2009-01-26  浏览:106
在残酷的市场面前,企业的前途取决于经理是否?#24515;?#21147;理解业绩显著的推销员,洞悉他们的心灵。   花盖洛普管理顾问集团将销售人员分成四种个性类型,即竞争型、成就型、自我欣赏型和服务型。要提升推销员的业绩,就要针对不同类型的推销员采取不同的激励方式。   竞争型――在销售竞赛中表现特别活?#23613;?#35201;激励竞争性强的入,最简单的办法就是很清楚地把胜利的含义告诉他。他们需要各?#20013;问?#30340;定额,需要有办法记录成绩,而竞赛则是最有效的方式。   优秀的推销员具?#30422;?#22823;的内在驱动力,它可以引导,可以塑造,但却教不出来。   精明的经理能巧妙地挑起竞争者之间的竞赛。花一家公司销售经理劳施科尔说:刚开始做销售的时候,我在公司里连续5个月都是最佳推销员,于是自鸣得意,趾高气扬起来。不久新来了一个销售员,我们的销售区域很相似,他开始、超过我,成了本月最佳推销员。经理对我说,“嗨,大腕,新手要打败你了。你要是不赶上来,你的地盘就归他了。”这大大鞭策了劳施科尔,也激励了对手,两个人暗自较起劲来。劳施科尔说,“我们俩争先恐后,月月都想打败对方,结果两人的业绩?#21363;?#24133;度上升,难?#25191;?#38596;。”   成就型――许多经理认为,成就型是理想的推销员,他们自己给自己定目标,而且比别人规定的高。只要整个团队能取得成绩,他们不在乎功劳归谁,是优秀的团队成员。   那么,怎样激励这类型已经自我激励了的推销员呢?正确的方法是要确保他们不断受到挑战。阿克里沃斯公司总裁兰德尔?墨菲在他的长期职业发展计划中指出:“同成就型的人坐下来,弄清楚他工作中三个很关键的方面:擅长什么;哪些方面有待提高;哪些方面是不擅长而需要学习的。接下来,一起为各个方面制定提高的目标。”    还有一些经理认为,激励成就型推销员的最好办法就是不去管他们。“我?#21069;?#22823;目标交给他们,随他们怎么干。就这一方式本身对他们就是一种很大的激励。”美一公司培训总监这样介绍他们对这类推销员激励的方法。   激励成就型推销员的另一方法是培植他们进入管理层。“如果他们对管理有兴趣,那就在他们身上投资?#20445;?#22885;丽酒店副总裁如此说。“培养他们,拉他们走出销售圈子,开拓眼界。这么做一定会得到回报,因为成就型的人象主人那样进行战略思考,制定目标并担负责任。”   自我欣赏型――这类型推销员需要的远不止奖牌和旅行,他们希望感到自己重要。而精明的经理就让他们如愿以偿。对于他们,这是最?#35757;?#28608;励方式。   优利公司销售总监菲希特曼说:“我们会让自我欣赏型的杰出推销员带几个小徒弟,这类人?#19981;?#34987;年轻人奉若大师。我们也乐意这样做,因为这能激励他们不断进取。如果新?#25191;?#21040;了销售目标,就证明他指导有方。而没有业绩做后盾,是不能令新?#20013;?#26381;的。”   花洛普公司总经理赞花里认为,最能激励他们的方法是向其征询建议。“请他们加入总裁的智囊团,或进入重要的委员会,向他们咨询。”   服务型――这类推销员通常是最不受重视的。因为他们往往带不来大客户,加之他们的个性不会?#20154;?#20204;的市场领地强大。   优利公司菲希特曼对这类销售员的看法很具代表性,他说:“我对这类人提不起兴趣,因为他们不出来争取新地盘。他们?#27531;?#33021;在竞争中站得住,却不能推动企业前进。此外内我可以培训一个强烈竞争型的推销员去服务顾客,却没有办法把一个服务型的销售员训练得有竞争性。”   有一个办法激励这些默默无闻的英雄,那就是公开宣传他们的?#24405;!nc公司销售副总裁说:“我们在全公?#23601;?#25253;表扬他们的优质服务,在公司集会上讲他们的?#24405;!!?#26082;然服务型销售员带不来新生意,劳施科尔建议给他们一些额外奖励。因为他们花很多时间款待顾客,跟顾客联络。   总之,不同的方式能激励不同类型的推销人员。无论什么类型的优秀销售员都有一个共性:不懈地追求。只要激励方法得?#20445;?#37117;能收到预期的效果。

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