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区域经理如何对营销人员进行激励?

作者: 佚名  上传时间:2009-01-18  浏览:142
区域经理营销人员接触最为频繁,并与营销人员一起战斗在销售第一线,在企业营销管理中扮演极为重要的角色。区域经理在平时的管理和领导中,不仅要注意帮助营销人员提高能力,还要运用一些激励方法来提取高营销人员的积极性,使营销人员的需要尽可能得到满足,并使区域市场目标得以实现。 区域经理对员工的激励,就是依据营销人员的需要,竭力创造各种各样的条件加以满足,从而激发其工作积极性。需要的多样性决定了激励方式的多样性,对一个营销人员来说,除了工资、奖金等最直接、最常的激励方式外,还?#34892;?#22810;实用的激励方法。 第一、充分的内部竞争 这属于一种隐性激励措施,前提假设是在充满压力的竞争气氛中,没有人会甘居下游。比如,区域经理可以把各个营销人员的业绩进度表挂在办公?#19994;?#26174;眼处;在淡季让营销人员交流营销技巧和销售方法并进行竞赛,优胜者将获得一份额外的奖励,如奖励旅游、?#35282;?#31561;;可设立一些额外的奖项,如客户满意奖、新市场开发奖、管理最优奖等,鼓励员工积极创新,全面发展。 第二、表达信任 对表现好的营销人员,授予给其处理业务的最大权力。比如,一些市场促销方案的拟定、执行;一些客户优化、二?#26007;?#38144;网点的设立等等;当下属的业务遇到一些困难时,要相信他一定能处理好并给予其必要的指导和帮助。 第三、给予赏识和认同 区域经理的赏识和认同能够?#34892;?#28608;发营销人员的工作积极性。比如,当营销人同取得了一定的成绩时,千万不要吝惜表扬,拍拍他的肩,微笑地告诉他:他做得很棒。把他取得的成绩不但要让营销团队的每一个人知道,还要尽可能让公司的其他人知道,让他承担更多责任?#21462;? 第四、工作扩大化和丰富化 重复性的工人内容、相同的拜访路线和客户会让营销人员感觉到索然无味,没有干劲。可以试着利用改变工作形式和内容,将工作扩大化和丰富化,以激发员工的工作动机,增强他们对工作的满意度,从而提高工作绩效。 工作扩大化是指让营销人员同是承担几项工作任务或得从事周期更长的工作,来避免工作单调给他们带来的厌烦?#23567;?#27604;如,让某个营销负责几个市场的业务,同时让其承担一个新产品的客户寻找和选定的工作。工作丰富化是指让营销人员参与到一些重要工作中来,与他们一起制定工作计划和行动方案,在执行过程中给予其适时、?#23454;?#30340;指导,增强他们的责任感和成就?#23567;? 第五、公平 员工的工作动机,不仅受到绝对的报酬的影响,而且受到相对报酬的影响。如果他们通过比较,认为自己对工作的付出和回报相当时,他们就会产生公平感,就会工作努力,否则,就会产生不公平感,就会感?#35762;?#28385;意;同时他们还会把自己的?#24230;搿?#20135;出和同事的的?#24230;搿?#20135;出相比较,如果他们认为同事?#24230;?#26356;少产出更多,他?#19981;?#20135;生不公平感,感?#35762;?#28385;意。因此,区域经理应为营销人员创造一个公平的竞争环?#24120;?#23436;善?#24049;?#26426;制,做到按劳分配,多劳多得。 第六、负激励和行为矫正 所?#25509;?#22870;有罚,对营销人员在工作中出现的疏漏和错误,除了帮助其改正行为方式外,有时候还要给予其一定的处罚--负激励。斯金纳的强化理论认为,员工会根据自己行为的后果选择行为。如果未产生消极后果,员工有可能重复同样的行为,称之为“消极强化”。比如,某个营销人员在某区域市场做完促销后,费用由客户垫付。按规定,业务员应在客户下次进货时给客户时行帐务处理,但该业务员拖也很久都没有办理,遭到了客户的投诉,这个时候,若不给予其一定的处罚,其下次有可能再犯。 第七、情感激励 人人都希望得到领导的关心和喜爱,长期脱离总部工作、承受巨大心理压力的营销人员更加需要领导的关心和喜爱。区域经理可采取多种方式对营销人员表示关心,比如,在营销人员生日的时候,组织团队给其庆祝;在营销人员生活中碰到困难时,给其力所能及的帮助和方便;做营销人员的兄长和朋友,以诚相待?#21462;? 第八、承担起文化建设的重担 在企业精心构建企业文化的基础上,区域经理应明?#31069;?#33829;销组织本身的文化是企业文化的重要组成部分,区域经理对建设区域内与企业价值相一致诉文化承担着不可推卸的责任。比如,区域经理可以利用例会、季度结会、表?#27809;帷?#22521;训等场合给营销人员讲解企业文化,增强他们的归属感和认同?#23567;? 第九、行为激励 “身教重于言教?#20445;?#30001;于营销人员往往对于区域经理的言行十分关注,区域经理的行为表现对营销人员起到极大的激励作用。比如:区域经理要工作严谨、勤奋;经常到一线终端市场,感受一线业务员的酸甜苦辣;不虚报费用;不因为产?#28902;?#38144;就对经销商吃?#27599;?#35201;?#21462;?

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