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PRP:检查培训绩效的利器

作者: 佚名  上传时间:2009-02-24  浏览:111
当销售人员接受了系统的培训之后,效果究竟如何?跟进的检查与考核是关键。很多的培训效果往往是“虎头蛇尾?#20445;?#19981;能起到长期持续的作用,那么有什么方法可?#21592;?#35777;及时检查销售员工的知识、技能应用情况,找出业绩不?#35757;?#26681;本原因呢??#25910;?#35748;为:销售培训后续的执行是关键,执行不光是态度的问题,执行本身的系统架构也是非常重要的。一直以来,?#25910;?#37117;提倡应用“流程+工具+管理”的执行系统来保证培训效果的执行到位,?#34892;?#36259;的朋友可以与?#25910;?#28145;入探讨,在这三种因素中,最容易被我们的销售管理层忽视的就是“流程”与“工具”这两个?#26041;凇RP (Performance Review&Plan) 是一种可以将这两者完美统一的工具,PRP是主管与部属之间一对一的绩效检讨与规划未来工作的工具,目的在于通过定期的工作检讨与与工作规划,来确保组员能在预定时间内上轨道,并培养正确的工作习惯。
    但很多的销售公司都忽视其在业绩检讨时的作用。本文重点是通过?#25910;?#26368;近的一个培训咨询案例来?#24471;?#22312;企业中如何应用这件利器
    企?#24403;?#26223;:上海某电子商务公司,以代理销售各种网站营销类产品为主,销售方式主要是电话营销,目前业绩出现下滑,新人较多,经过了岗前两周的系统培训,包括产?#20998;?#35782;、电话技能、面谈技能、客户价值分析与需求分析等;
    需要解决问题:?#20064;?#19982;销售主管迫?#34892;?#35201;知道各位员工特别是新人岗前培训之后的应用情况,及业绩不?#35757;?#20855;体原因;
    PRP解决方案:
    1) 确立每天的KPI“电话量”、“意向量”、“拜访量”“邀约量”、“成交量”、“转介绍?#31508;?#37327;,然后每个活动量项目按计划数量、实际完成数量、完成比?#30465;?#21407;因分析、存在问题、改进措施、协助方案、未来计划进行数据分析?#28023;?#35265;表一)
    2) 将各个培训内容重新流程化,按重要节点标明,分别为“客户价值分析”流程、“客户需求分析”流程、“电话销售”流程、“面谈流程”、“跟进与售后服务流程”、“业务人员自我分析流程?#20445;?br/>     3) 将每个流程中的关键节点以提问方式进行培训业绩分析;(见表二)
    4) 制作适合该公司的PRP分析工具;
    5) 进行操作示范,然后教会销售主管正确使用,包括工作步骤、考核重点和注意事项等;(附后)
    6) 建立PRP检查制度(每天抽查/每周按组轮流),公司培训部或行政部门重点检查主管PRP落实情况;
    7) 将主管执行PRP情况列入公司绩效考核项目之中,与工资奖金挂?#24120;?br/>    
  〈三〉PRP分析要点
    1、PRP 的工作步骤
    1)正面、愉快的开场
    2)检讨上周的活动量
    3)检讨目标与进度的差距
    4)了解问题所在,立即提出协助
    5)以激励的对话结束对话
   
    2、PRP的执行重点
    1)检讨上周的KPI数字
    2)立即提出协助
    3)规划接下来的行动方案
   
    3、PRP的注意事项
    1)时间安排:以不打扰销售员业务进行为原则;
    2)频率?#22909;?#21608;与?#35838;?#32452;员进行1-2次的PRP为原则,新人多一些,旧人少一些;
    3)管理活动与管理结果?#22909;?#22825;以活动?#35838;?#20027;,月度或每周总结,以管理结果为主;
    4)多问开放式问题;
    5)避免批评,提供方案;
    6)少下?#22909;?#32467;论,多下正面结论;
    7)不要批评?#32422;?#30340;组员、同事与主管;
    8)分享其他同仁的成功,但要避免比较;
    9)多看他的优点,而且要让他知道;
    10)赞美与指正要平衡;
    在经过连续三周的PRP业绩分析之后,销售主管们知道了员工,特别是新人在具体的产?#20998;?#35782;点(竞价排名和搜索引擎)和电话技巧方面(绕?#20064;?#28608;发客户兴趣)不过关,主管和培训部门及时安排?#38057;?#24615;培训,帮助员工解决了困惑的难题,业绩得到了明显的好转。而且,更重要的是,连续三周的分析之后,主管与培训部门?#20339;?#25104;了定期检查的良好习惯。定期的PRP习惯如果长期保持下去,不仅对提升企业培训绩效有利,也有利于员工自身的学习与成长。让销售员知道他真正欠缺的地方在那里,比任何的业绩指标都有效。各位一线的销售主管们,当你在检讨员工业绩不?#35757;?#21407;因时,不仅要让员工知道?#32422;?#30340;不足,而且也要知道不足具体表现和改进的措施,只有这样,您是一个富有领导力,有威信的主管。

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