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职业经理人:新官不理旧帐

作者: 佚名  上传时间:2009-02-14  浏览:88
谈判是公司老总们经常面临的公务。谈判也有成本和收益,谈判成功与否则取决于诚意和实力。
    谈判,就其内容而言,无非有两种:一种是关于历史问题的谈判,一种是关于未?#27425;?#39064;的谈判。这两种情况分别以离婚和结婚最为典型。
    关于历史的谈判多半是痛苦的,因为“存在即为合理?#20445;?#20154;们一旦扯上过去,总是感觉自己有理,指斥对方无理。尽管谈判各方?#25216;?#25345;自己的看法,但一切都不可重头再来,所以,一般有关历史问题的谈判,多有痛苦,少有欢乐。
    关于未来的谈判多半是幸福的,因为“合理才能存在?#20445;?#20961;能在一起憧憬未来者,应该已经建立起了一定的信任基础,同时还能借助对方具备而己方缺失的某种条件。大?#19994;?#24819;法既然是“一致”的,而且未来正在召唤,所以,关于未来的谈判,快乐多,痛苦少。
    由此可见,关于合作办企业做项目的谈判总是“愉”且“快”的,因为大家都指望着双赢的局面出现;而关于企业破产分?#19994;?#35848;判总是“?#22330;?#19988;“慢”的,因为大家都知道这是“零和博弈”。
    谈判的基础有两个:一是双方的诚意,一是实力的较量。当诚意和实力被误解的时候,谈判的结果对各方都是不利的:过于表达诚意,会被人理解为软弱;过于表现实力,会被人理解为讹诈。谈判的过程就是参与谈判各方实力较量的过程,而实力较量的结果在于共同寻找各方利益的均衡点,即各方利益要求底线的交集。
    相对于利益最大化来说,守住底线更重要。而在谈判僵局出现的时候,中介?#26377;?#23601;很有必要,它不仅起到传递谈判各方信息的作用,而?#19968;?#21487;能让各方都能在保持面子的情况下调整底线,作出妥协,因为,面子有时就是利益。谈判中遇有各方争执不下的某种利益时,往往要通过第三方的“转口贸?#20303;?#26469;达成各方过去难以妥协的妥协。
    太讲面子,就会顾虑太多?#36824;?#34385;太多,往往就要吃亏。所以,明智的谈判者,不会又要利益,又要面子;而不明智的谈判者,总是又不让利益,又不给面子。
    为什?#30784;?#25171;赤脚的不怕穿鞋的?#20445;?#22240;为穿鞋的要讲面子,不敢跟打赤脚的玩儿黑。不是穿鞋的没有胆量,而是犯不着。而当打赤脚的一旦知道,穿鞋的认为脱了鞋的成本小于穿?#21028;?#30340;成本,准备脱鞋的时候,打赤脚的就要发怵了,因为,说到底打赤脚的并不想与打赤脚的较劲,“趋利避害”本来就是人的理性,所以经济学假定人都是理性的,也就是在约束条件下,理性人追求利益的最大化。因此,经济学认为谈判是人们在对约束条件的理解基础上的一种博弈,也就是说,谈判实际上就是各方对彼此实力和对方的理性作出?#26082;?#21028;?#29616;?#21518;的利益选择―两利相权取其重,两害相权取其轻。
    谈判,一是“谈?#20445;?#20108;是“判”。“谈”指的是交换信息,“判?#26412;?#26159;“判断”。没有足够的信息,就不能作出?#26082;?#30340;判断,没有?#26082;?#30340;判断,就不可能做出正确的选择。比如大家经常说的“鸡蛋碰石头?#20445;?#26080;关鸡蛋的实力够不够,也无关鸡蛋是否理性的问题,而是鸡蛋何以在没有掌握彼此实力的信息情况下,作出了错误判断的问题。反过来,“石头不敢碰鸡蛋”也是这个道理。由于在谈判中,双方都没有关于外部因素的信息,结果彼此都做出了对自己最不利的选择。
    对你最有利的选择,来自于知道对方是怎么想的,而要获得“对方是怎么想”的信息是要付出成本的。同时,这一部分成本不可能从谈判中得?#35762;?#20607;,所以,很多事情不值得谈,不是因为事情?#26087;恚?#32780;是经过事先估量,知道谈完了之后扣除各项成本,没有什么净收益。
    因此,不论是关于历史的谈判,还是关于未来的谈判,决定人们参与某个谈判的最重要因素是:此时此刻做这件事收益最大。如果同时面对一件可以得到1000万收益的事,与一件可以避免500万损失的事,人们将选择前者;如果同时面对一件可以得到500万收益事,与一件可以避免1000万损失的事,人们将选择后者。这可以用来解释为什么企业经理人“新官不理旧账”的现象,因为“理旧账”涉及到一系列的谈判,这种谈判的机会成本太高,而收益却太少。
    总裁名片
    郭梓林,1989年担任国有企业总经理,1992年辞职“下海?#20445;?#21512;伙创办科瑞集团。现任科瑞集团常务董事,副总裁。2003年受聘?#26412;?#22823;学历史文化资源研究所研究员、副所长。 

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