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营销故事:小李与主编

作者: 佚名  上传时间:2009-01-18  浏览:72
小李是位作者,他曾经与某出版社的主编多次进行出书条件的交涉,虽然试着想找出双方都能满意的条件,但是总觉得总是差了那么一步。
  大概在交涉了七八次后的某一天,由于长时间的商谈下来,双方都感到疲倦,于是换了场所,到附近的一家咖啡馆内。
  主编是一个爱好打保龄球的人,而小李也?#19981;?#36825;个运动,所以坐下来时,李先开口提到:
  “上个礼拜天,我到保龄球馆打球,可是手风很不顺,没什么战绩。”
  话一说完,他像观察对方的反应,果然不出所料,主编兴致勃勃地问:
  “怎么?你也?#19981;?#25171;保龄球吗?”
  “我虽然不擅长,却很热爱这种休闲活动,常常去打。”
  “哈哈其实我也蛮?#19981;?#36825;玩艺,几天不摸球就手痒痒。”
  “战绩如何?”
  “最高分是258.”
  “嗬!这可是专业水准了。”
  一谈到?#34892;?#36259;的话题,主编情绪就起来越高小组长,不知不觉中与小李?#32423;?#19979;次一同去打球,而?#19968;?#35828;了一句很关键的话:“这个?#32423;?#21644;出版的条件无关,完全是两码事。”但几天后,双方便签订了合同,而且是大致按照小李所希望的条件订立的。
  点睛:
  美国前总统里根曾说过:“你在游说别人之前,一定要先解除对方对你的戒心。”要?#27599;?#25143;没有压力与你谈话,如果他有压力,很介意与你谈话,往往你的生意是做不成的。
  所以,当你与客户交谈时,请选择他们最?#34892;?#36259;的话题,这是与客户沟通的最?#34892;?#25163;段。那么,他们最?#34892;?#36259;的话题是什么呢?是他们?#32422;海?br/>   当你与客户谈及到他们?#32422;?#26102;,他们就会兴致勃勃,激情昂扬,而?#19968;?#23436;全着迷,他们对你的好感也就油然而生了。
  当你与客户谈论他们?#32422;?#26102;,你是顺应人性的;而当你与客户谈论你?#32422;?#26102;,你是在违背人性。每个人一生中都在寻找一种感觉,这种感觉叫做什么呢?叫做重要?#23567;?#22312;和客户沟通的时候,你是一直不断地在讲?#25925;?#35748;真地在听他讲话呢,如果你认真地在听他讲话,并且不失适宜的夸奖、赞同他的观点,同时你又再问一些他?#34892;?#36259;的话题,他会对你非常?#34892;?#36259;,因为客户都?#19981;?#35848;论?#32422;海?#21487;是你愿意拿出时间来关心他?#34892;?#36259;的话题,你愿意了解他所讲出来的他认为非常?#34892;?#36259;的话题,那你一定会成为一个非常受欢迎的人。同时在听的过程中,你?#19981;?#24471;到更多关于客户需求的信息,这样才能为以后的销售做好铺垫。
  如何让?#32422;?#25104;为一个受客户欢迎的销售人员呢?销售人员要察言观色,善于把握话题,要了解客户的兴趣所在,并且和客户去交流他最?#34892;?#36259;的话题,两个人之间总会有共同之处,?#28909;?#35828;到什么样?#26576;?#24066;去旅游,他说我?#19981;?#21040;什么样?#26576;?#24066;,你可以跟他?#33268;?#37027;个城市,因为那是他最?#34892;?#36259;的话题。其他如衣食住?#23567;?#24037;作、娱乐、新闻等都可以找到他?#34892;?#36259;的地方。当你跟他沟通这样的话题的时候,他感受到了你对他的关切,他会变得非常地?#19981;?#20320;、信?#25991;恪?#32780;只有当客户对你产生信任感以后,他才有可能接受你提供的产品或服务。

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