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比钻石还要贵重——客户信任

作者: 佚名  上传时间:2019-03-14  浏览:7
现代营销充满竞争,产品的价格,品质和服务的差异化已经变得越来越小。营销人员也逐步意识到竞争核心正聚焦于自身,懂得“推销产品,首先要推销自我”的道理。要“推销自我”首先必须赢得客户的信任,没有客户信任,就没有展示自身才华的机会,更无从谈起赢得销售成功的结果。?
  一:自信+专业?
  “自信等于成功的一半?#20445;?#33258;信心对营销人员非常重要,它直接展示你的精神面貌,无形中向客户传递了你的信心。试想一位营销人员对自己和公司都缺乏信心,要让客户信任和接受你是很?#35757;摹?#25152;以在和客户交往中一定要树立这样的信念:自己是优秀的,相信自己能取得最终成功的;我们公司是优秀的,相信我们的产品和服务也是能让客户赞许和受益的。以这样的信念和客户交往,你的言谈举止将处处加深客户对你的信心。
  但我们也应该认识到营销人员必须具备自信的同时,一味强调自信心显然?#36136;遣还?#30340;,因为自信的表现和发挥需要一定的基础――“专业”。也就是说当你和客户交往中,你?#36234;?#27969;内容的理解应该力求?#23567;?#19987;家”的认识深度,这样让客户在和你沟通中每次都有所收获,进而拉进距离提升信任?#21462;?#21478;一方面自身专业素养的不断提高,也将有助于自信心的进一步强化,形成良性循环。而我们的自信缺失了“专业?#20445;?#24448;往就会给客户留下“华而不实”的印象,逐渐产生逆反和排斥心理。?
  所以我们不仅要自信,更要专业。
  二:坦诚细微不足,体现真实自我?
  “金无赤足,人无完人”是至理名言,而现实中的营销人员往往有悖于此,面对客户经常造就“超人”形象,及至掩饰自身的不足,对客户提出的问题和建议几乎全部应承,很少说“不?#23567;?#25110;“不能”的言语。从表象来看,似乎你的完美将给客户留下信任。但殊不知人毕竟还是现实的,都会有或大或小的毛病,不可能做到面面俱美,你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真实”。
  美国著名的心理学家?#21830;?史坦芬格做过这样一个实验:要求四名前来求职的人,要一边做自我情况报告的?#23478;簦?#19968;边用小型的煮炉煮牛奶。 ?
  第一位求职者声称:自己学习成绩优秀,而且有出色的社会活动能力。他在报告最后特意提到牛奶煮得很好。 ?
  第二位求职者的报告的内容与第一个人相差无几,但他在报告的最后说,他不小心碰翻了煮炉,牛奶也煮煳了。 ?
  第三位的情况和前面两位不同。他说自己的学业很糟糕,而且社会组织活动能力不怎么样,但他的牛奶煮得相当棒。 ?
  第四位的自我报告和第三位相似,并且牛奶也煮得差劲。 ?
  史坦芬格认为,所有求职者都可以归于上述四类人之中,第一类人:十分完美,毫无欠缺;第二类人:非常完美,略有欠缺;第三类人:欠缺,有小长处;第四类人:毫无长处。 ?
  表面上看来,似乎第一类人成功的几率应该更大,但现实的天平却倾向于第二类人。所以,一个营销人员想要赢得客户的信任,大可不必去极力掩饰自我,而应适当承认细微不足,使人觉得亲近,更容易被人接受。
  三:帮客户买,让客户选?
  现实工作中,许多营销人员都会在阐述自身优势时,强调自身是客户的唯一或上佳选择,这在一定程度上表达了必胜信心,但同时也会给客户附加?#25628;?#21147;。因为在这样的氛围下,你“先入为主”的结论往往使客户不能和你做轻松沟通,提出选择的建议。因此丧失进一步沟通的机会,彼此不欢而散。
  所以当我们详尽阐述自身优势后,不妨不要单方面急?#35748;?#32467;论,而是建议客户多方面了解其他信息,并申明相信客户经过客观评价后会有做出正?#36153;?#25321;的。这样的沟通方式能让客户感觉到他是拥有主动选择权利的,和你的沟通是轻松的,体会到我们所做的一切是帮助他更多的了解信息,并能自主做出购买决策。从而让我们有机会和客户拥有更多的沟通机会,最终建立紧密和信任的关系。
  四:成功案例,强化信心保证
  许多企业的销售资?#29616;?#37117;有明显篇幅介绍公司的典型客户,营销人员应?#27809;?#26497;的借助企业的成功案例,消除客户的疑虑,赢得客户的信任。在借用成功案例时,不应只是了解客户名称。而应详尽熟悉客户的资料,包括公司背景,产品使用情况,联系部?#29275;?#30456;关人员,联络电话及其他?#24471;?#31561;?#21462;?#22914;单纯告知案例名称而不清楚具体细节的情况是会给客户留下诸多疑问的。比如1:怀疑你所介绍的案例不一定确实,2?#26680;?#20171;绍的案例不一定是成功案例。所以细致介绍成功案例,准?#21453;?#22797;客户询问非常重要,用好成功案例能为你建立客户信任发挥关键作用――“事实胜于雄辩”。?

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